La pandemia ha modificado por completo los hábitos de los consumidores, priorizando el canal online frente a la tienda física. De hecho, se calcula que, el pasado año, el comercio electrónico en España creció más de un 20%, no solo en el sector B2C sino, también en el B2B pues las ventas a través de Internet se convirtieron, durante el periodo de cuarentena, en la única forma de intercambiar productos y servicios entre empresas.
Desde Ebolution recuerdan que “el ecosistema de negocios online B2B mueve billones de euros al año a nivel mundial, y se prevé que continúe creciendo a doble dígito cada año”. Ante estas previsiones no es de extrañar que las empresas del sector B2B apuesten cada vez más por la digitalización y desarrollen su canal online, sobre todo, teniendo en cuenta el futuro incierto que plantea la pandemia a los comercios.
Sin embargo, desarrollar el canal online en el sector B2B no solo sirve para que las empresas mantengan su ritmo de ventas sino que también tiene otras ventajas tanto para compradores como para vendedores:
- Mejores precios. En estas plataformas las empresas pueden encontrar el mejor precio, servicio y disponibilidad. Los marketplaces permiten unificar compras en menos plataformas y mantener la competitividad, algo fundamental para los compradores B2B. Conveniencia, disponibilidad, precio, comodidad y garantías son algunas de las ventajas que los comercios pueden encontrar en los marketplaces B2B, lo que supera con creces al canal offline.
- Comprar en cualquier momento. Los negocios del sector B2B que compran a través del canal online disponen de un canal de ventas electrónico que no duerme, no falla, informa con precisión, recoge todas las tarifas y beneficios que han adquirido como clientes y que pueden usar con la misma facilidad con la que utilizan otras plataformas de manera personal.
- Fidelidad a los proveedores. Los clientes B2B pueden llegar a ser muy fieles a las plataformas con las que trabajan habitualmente si éstas les ofrecen un valor añadido a las compras. Los marketplaces B2B deben entender que para fidelizar a este tipo de cliente profesional tienen que ofrecerles no solo un producto y servicio adecuado sino, también, información útil, la posibilidad de hacer consultas, permitirles el acceso a descargas de documentos y resolver cualquier necesidad diaria que tengan los compradores con los productos que han comprado.
- Mejora en el proceso de compra. Otra ventaja es que las empresas B2B que usan el canal online sufren menos errores en los pedidos ya que hay una mejor comunicación entre las partes y una mayor transparencia e intercambio de información entre las empresas. Esto también favorece a los proveedores que reducen el trabajo manual y pueden aprovechar mejor sus recursos para satisfacer al cliente.
- Mejora la experiencia de cliente. El canal online mejora la experiencia del cliente porque los vendedores pueden personalizar los precios y tarifas a cada uno de ellos, ofrecerles descuentos en múltiples niveles y gestionar más fácilmente distintas líneas de producto. Además, si se tiene una buena arquitectura de información, los vendedores pueden controlar qué ve cada interlocutor del cliente, en cada momento del ciclo de compra, así como mejorar la visibilidad de los precios, la capacidad de tramitar pedidos y la aprobación de los mismos, todos ellos elementos clave para que las ventas tengan éxito.
En las ventas online del sector B2B es imprescindible que se garantice la protección de la información crítica como precios, condiciones comerciales de un cliente y, por supuesto, su identidad. Además, de desarrollar una experiencia cómoda para el comprador facilitándole los permisos necesarios para acceder y navegar por el catálogo, confeccionar sus pedidos y facilitar las negociaciones entre las partes.
