Durante 2020 y 2021 se han generado desafíos debido a la pandemia de la Covid-19. A medida que las empresas se preparan para 2022, encontrarán muchos de los mismos problemas junto con algunos nuevos. No todo se debe a la pandemia, pero sigue impactando las ventas globales.
El panorama empresarial cambió en 2020, y muchas empresas cerraron sus puertas para siempre durante el segundo trimestre. Si bien muchas partes del mundo han comenzado a recuperarse, todavía existen numerosos problemas con los que las empresas deben lidiar.
Lo bien que se adapte tu equipo de ventas a los muchos cambios puede hacer o deshacer tus ingresos. Entonces, ¿cuáles son exactamente los puntos débiles que enfrentarán tus equipos de ventas en 2022?
- Cambio en lo que compra la gente. La pandemia puso el foco de la gente en la compra de artículos esenciales. A medida que el mundo avanzaba hacia 2021, la gente se dio cuenta de que prefería quedarse en casa y los proyectos de mejoras para el hogar aumentaron, lo que hizo subir los precios en este sector. La gente cocina cada vez más en casa, se va de vacaciones cerca de donde vive y renuncia a algunos artículos de lujo. ¿Qué pasa si vendes un artículo que no es esencial? Tu equipo de ventas debe averiguar cómo hablar con los posibles clientes para que vean la necesidad de comprar el producto o servicio. Conocer las personas del comprador y la psicología detrás de ellas se vuelve más importante que nunca.
- Nueva tecnología. Los consumidores se sienten más cómodos con la tecnología ahora que antes de la pandemia. Muchos todavía trabajan desde casa y usan sus ordenadores a diario. Son más conocedores de la gran cantidad de intentos de robo de identidad y esperan que tu marca haga de la seguridad y el cumplimiento una prioridad, protegiendo su valiosa información. Adopta las nuevas tecnologías a medida que vayan apareciendo e invierte en las que tengan más probabilidades de beneficiar a tus usuarios. Busca formas de hacer que el embudo de ventas funcione de manera más eficiente para tus usuarios.
- Rotación de empleados. La rotación de empleados siempre es un problema para las empresas. Invierte dinero, tiempo y esfuerzo en contratar y capacitar al mejor personal que puedas encontrar. Invierte recursos en asegurarte de que tengan las últimas habilidades en tu industria. Desafortunadamente, a menudo optan por irse en busca de mejores perspectivas. Es posible que no puedas competir con los salarios de las grandes corporaciones, pero puedes ofrecer beneficios que ellas no pueden, como una cultura empresarial familiar, opciones de trabajo remoto y causas que pueden respaldar. Habla con tus trabajadores sobre las cosas que les gustaría ver implementadas e inicia los programas que puedas ofrecer. Cuanto más les gusten sus trabajos a tu personal, es más probable que se queden y no se vayan a la competencia.
- Mercado saturado. Las empresas se dan cuenta de que las personas pasan más tiempo online, por lo que se anuncian digitalmente. Si bien el marketing online ofrece una serie de beneficios, que incluyen audiencias muy específicas y costes más bajos, el mercado está inundado en este momento. La gente está tan acostumbrada a ver anuncios en las redes sociales que a menudo los pasan por alto. Debes comprender que alguien que acuda a tu equipo de ventas puede haber visto otros tres anuncios del mismo producto. ¿Cómo vas a mostrarles que tu producto es mejor? Tu equipo de ventas debe estar capacitado para compartir la propuesta de valor única de tu empresa de una manera que sea importante para el consumidor. No les des a tus agentes una serie de preguntas enlatadas. Capacítalos para que escuchen realmente las necesidades del cliente y expliquen por qué tu marca cumple con sus expectativas.
- Fomento de la confianza. Si bien la confianza de los consumidores en las empresas es superior a la confianza que depositan en otras áreas, la gente todavía es algo escéptica de que los propietarios de las empresas se preocupen por sus mejores intereses. No es probable que la tendencia se revierta pronto. Si deseas que los consumidores confíen en ti, tendrás que demostrar tu valía ante ellos. Una de las formas más sencillas de hacerlo es siendo lo más transparente posible. Comparte tus políticas por adelantado. No intentes ocultar los aspectos negativos, pero explica por qué los tienes y qué estás haciendo para solucionarlos. Compara tus desafíos con los de la competencia.
- Competir con proveedores de bajo coste. La economía ya era mundial, pero la pandemia ha dejado aún más claro hasta qué punto. Puedes darte cuenta de que tienes competencia no solo de otros negocios en tu ciudad, sino de negocios en todo el mundo. ¿Cómo compites con un proveedor que ofrece precios reducidos porque sus costes estándar son más bajos, como los salarios laborales? Es una situación difícil, especialmente si trabajas con otras empresas. Una de tus mejores medidas es explicar los beneficios de contratar una empresa en el mismo país donde se encuentra el negocio. Por ejemplo, el servicio al cliente estará disponible durante las mismas horas y los representantes de servicio al cliente conocen el idioma. También debes señalar la calidad de tu producto o servicio. Descubre tu propuesta de valor única y preséntala a tus prospectos.
