¿Quieres generar más ventas desde LinkedIn sin buscar prospectos activamente? ¿Tienes curiosidad sobre cómo crear un proceso automatizado de generación de prospectos en LinkedIn?
A continuación, te contamos cómo convertir tu página de empresa de LinkedIn en un embudo de ventas automatizado en siete pasos.
Configura el seguimiento de conversiones basado en embudos en LinkedIn
Los anuncios de LinkedIn ofrecen valiosas oportunidades para expandir tu alcance, usar formularios de clientes potenciales nativos y guiar a las personas a través de tu embudo. Pero antes de que puedas crear campañas centradas en la conversión, debes decirle a LinkedIn qué eventos deseas orientar y rastrear.
Para acceder al seguimiento de conversiones, ve al Administrador de campañas de LinkedIn, abre tu cuenta y mira los activos de tu cuenta. Luego crea nuevas conversiones para cada paso de tu embudo de ventas. Por ejemplo, es posible que desees realizar un seguimiento de clientes potenciales, registros, nuevas pruebas o suscripciones. También puedes utilizar este marco para realizar un seguimiento de los clics en anuncios y las llamadas telefónicas.
Cómo desarrollar contenido de LinkedIn en la parte superior del embudo
En la parte superior del embudo (TOFU), concéntrate en publicaciones orgánicas que informen a las personas sobre tu negocio. En lugar de proporcionar toneladas de detalles, crea contenido breve que entretenga, eduque y atraiga.
Esta etapa del embudo también es ideal para anunciar los próximos lanzamientos de productos o generar conciencia sobre nuevas funciones. Ya sea que produzcas un vídeo o escribas una publicación de texto en LinkedIn, intenta proporcionar una descripción general básica en lugar de una guía detallada de productos y funciones.
Pero, ¿cómo puedes automatizar esta parte del proceso? Si creas contenido TOFU en lotes, puedes programarlo para que se publique automáticamente utilizando cualquiera de las herramientas de redes sociales de terceros que se integran con LinkedIn.
Verifica el análisis de la página de tu empresa de LinkedIn para encontrar los momentos óptimos para publicar y luego programa el contenido TOFU en los espacios principales. Trata de alternar contenido centrado en la conciencia con publicaciones diseñadas para otras etapas del embudo de ventas para que puedas nutrir a los prospectos en cada paso del camino.
Impulsa las publicaciones orgánicas de TOFU de alto rendimiento en LinkedIn
Tu contenido TOFU orgánico puede llegar a cientos o miles de personas si la página de tu empresa tiene muchos seguidores o si compartes publicaciones en tu feed personal. Pero si te tomas en serio la creación de un embudo de ventas, es una buena idea impulsar tus publicaciones TOFU de mayor rendimiento. De esa manera, puedes llegar a más público objetivo y seguir agregando nuevos prospectos a tu embudo.
Utiliza el análisis de la página de tu empresa para identificar las publicaciones de mayor rendimiento. Luego busca la publicación que deseas promocionar en el feed de la página de tu empresa y haz clic en el botón Impulsar para comenzar. Para el objetivo, elige Aumentar el conocimiento para maximizar las impresiones u Obtener compromiso para generar más reacciones y comentarios.
A continuación, selecciona tu público objetivo. Puedes reutilizar las audiencias guardadas existentes o establecer nuevos parámetros de orientación en función de los perfiles profesionales de las personas o la pertenencia a grupos. Ten en cuenta que si deseas crear una audiencia completamente nueva utilizando datos propios o de terceros, debes pasar por el Administrador de campañas de LinkedIn en lugar de impulsar el contenido de la página de tu empresa.
Cómo crear contenido de LinkedIn en la mitad del embudo
Ahora echemos un vistazo a la creación de contenido para la mitad del embudo (MOFU).
Los prospectos que han superado la etapa de conocerte saben lo que hace tu negocio y tienen una idea general de cómo les pueden ayudar tus productos y servicios. Pero aún no conocen todos los detalles y no están convencidos de que tu oferta sea la mejor opción posible. Por eso están buscando activamente soluciones e investigando opciones.
Tu contenido MOFU puede proporcionar la información que los prospectos necesitan para tomar una decisión informada. En esta etapa, concéntrate en crear contenido más profundo. Puedes detallar cómo pueden ayudar tus productos, demostrar cómo tus servicios han funcionado para otros clientes o compartir investigaciones competitivas que muestren que tu empresa es la mejor opción.
Aunque las publicaciones de texto pueden ser increíblemente informativas, el contenido MOFU multimedia crea oportunidades para una participación más profunda. Las publicaciones que alientan a los prospectos a navegar por un carrusel, ver un vídeo, responder una encuesta de LinkedIn o hacer clic en un enlace externo son ideales para esta etapa del embudo de ventas.
Estos formatos impulsan la interacción, lo que le dice al algoritmo de LinkedIn que entregue tu contenido con más frecuencia. Este tipo de contenido también te ayuda a crear audiencias basadas en actividades a las que puedes volver a dirigirte más adelante, guiando automáticamente a los prospectos más abajo en el embudo.
Para los clientes potenciales que están considerando seriamente las soluciones, los estudios de casos y los puntos destacados de los clientes pueden ser particularmente efectivos. Con este tipo de contenido, puedes compartir los resultados de la vida real que tus clientes han logrado para que los prospectos puedan comprender mejor lo que puedes ayudarlos a lograr.
Automatiza el retargeting de MOFU con contenido pagado
La mayoría de los prospectos necesitan ver tu contenido varias veces antes de tomar una decisión o proceder con una compra. Aunque el número exacto puede variar según la industria o el producto, lo normal es ocho puntos de contacto de marketing. Estos puntos de contacto pueden incluir tu contenido orgánico de LinkedIn y tus publicaciones de blog, y también pueden incluir anuncios.
Para acelerar estos puntos de contacto y mover prospectos a través de esta etapa del embudo de manera más eficiente, usa Campaign Manager para ejecutar campañas centradas en la consideración. Si utilizas audiencias de retargeting, puedes guiar a los prospectos a través de una serie personalizada de puntos de contacto diseñados para abordar sus necesidades específicas. Por ejemplo:
- Publica una publicación de carrusel orgánica que se vincule a una publicación de blog que presente a las personas un tema.
- Crea un anuncio de vídeo de LinkedIn que profundice en el tema y reoriente a las personas que visitaron esa publicación de blog.
- Publica un anuncio de tráfico de la página web que vincule a las personas con una guía práctica detallada y reorienta a las personas que vieron de LinkedIn.
- Diseña otro anuncio de vídeo que comparta la atención de un cliente y reoriente a las personas que visitaron tu guía práctica.
- Ejecuta un anuncio de tráfico de la página web que vincule a las personas con un estudio de caso detallado sobre el tema y reoriente a las personas que vieron tu anuncio de vídeo destacado del cliente.
Según el valor de tu oferta y el nivel de conocimiento de tu audiencia, puedes agregar o eliminar puntos de contacto de este embudo publicitario. Ten en cuenta que agregarás los puntos de contacto finales en la etapa de conversión del embudo. No importa cuántos puntos de contacto incluyas en total, el uso de audiencias de reorientación es una forma efectiva de guiar a los prospectos comprometidos a través de tu embudo y hacia una conversión.
Para crear audiencias de retargeting en LinkedIn, abre tu cuenta publicitaria en Campaign Manager y navega hasta tus audiencias coincidentes. Haz clic en el botón Crear audiencia para reorientar en función de un anuncio de vídeo, un anuncio de una sola imagen, datos de la página web o incluso la actividad de la página de la empresa. Luego establece los parámetros para la audiencia, como el anuncio específico o la audiencia de la página web a la que deseas volver a dirigirte.
Diseña contenido de LinkedIn en la parte inferior del embudo
Finalmente, echemos un vistazo al contenido que alienta a los prospectos comprometidos a convertirse.
En la parte inferior del embudo (BOFU), los prospectos tienen un gran interés en tu solución. Pero algo les impide dar el paso final. Tal vez tienen preguntas persistentes. Tal vez estén investigando competidores. O pueden estar esperando la oferta adecuada. Si puedes proporcionar la pieza final del rompecabezas, es muy probable que puedas asegurar una venta.
Compartir contenido de alto valor sin coste puede ser particularmente efectivo para convertir prospectos BOFU. Les das una mejor idea de lo que vale tu producto o servicio, lo que puede infundir confianza en tu negocio.
Estas son algunas ideas para el contenido BOFU orgánico:
- Eventos de LinkedIn Live, que te permiten conectarte con prospectos en tiempo real. También puedes hacer un seguimiento posterior con los asistentes para proporcionar recursos adicionales o hacer ofertas.
- Contenido cerrado, que permite a los prospectos descargar valiosas guías e informes a cambio de sus datos de contacto. Puedes nutrir estos clientes potenciales por correo electrónico y agregarlos a tus audiencias de retargeting.
- Pruebas gratuitas y demostraciones de productos, que atraen clientes potenciales y los incorporan a tu sistema. Puedes hacer un seguimiento automático de estos clientes potenciales, alentándolos a actualizar o suscribirse a un plan pago.
Redirige prospectos automáticamente
Para guiar a los prospectos a través de la etapa final del embudo de ventas, usa los objetivos de generación de prospectos y conversiones en la página web para las campañas de retargeting de LinkedIn. Con el objetivo de generar prospectos, puedes alentar a los prospectos a completar un formulario de prospecto nativo para solicitar un seguimiento personal o acceder a un lead magnet de alto valor.
Con el objetivo de de obtener conversiones en la página web, puedes alentar a los prospectos a realizar acciones específicas en tu página. Puedes invitarlos a asistir a un evento, descargar un lead magnet o solicitar una demostración del producto, todo lo cual requiere que proporcionen detalles de contacto para futuros seguimientos.
Este es un flujo de trabajo de muestra para anuncios centrados en la conversión:
- Ejecuta un anuncio de generación de prospectos que ofrezca un imán de prospectos y reoriente a las personas que leyeron el estudio de caso que promocionaste durante la etapa de consideración.
- Utiliza los datos de contacto que proporcionaron tus prospectos para enviarles un correo electrónico directamente. Agrega tu lista de clientes a LinkedIn y crea una nueva audiencia de retargeting.
- Crea un anuncio de conversiones en la página web que destaque una prueba gratuita y reoriente a las personas de tu lista de clientes potenciales calificados.
