Crear un equipo de ventas de alto rendimiento ya es bastante difícil. Crear un equipo de ventas de alto rendimiento que se distribuya en varios países y culturas diferentes es aún más desafiante. Pero si lo haces bien, no hay limitaciones para tu éxito.
Los beneficios de internacionalizar las ventas
La decisión de llevar a tu equipo internacional a través de la expansión es algo que no debe tomarse a la ligera. Requiere una inversión masiva de tiempo, dinero e infraestructura (incluida la creación de un equipo de ventas internacional). Pero si se hace bien, los beneficios superarán el coste inicial. Estas son algunas de las ventajas que obtienes:
- Entrada a nuevos mercados. Si planeas expandirte a nuevos mercados, no hay mejor manera de hacerlo que expandiendo tu equipo para incluir vendedores internacionales. Nadie vende mejor que alguien foráneo. Y si bien siempre capacitas a tu equipo existente para vender internacionalmente, es mucho más efectivo trabajar con personas que entienden la cultura y hablan el idioma nativo como su primer idioma.
- Ventaja competitiva. La expansión internacional te brinda una ventaja competitiva sobre los competidores que solo operan en un mercado local. El potencial de ingresos es mucho mayor y podría ayudarte a convertirte en la empresa más rentable de la industria.
- Mayor acceso al talento. Crear un equipo de ventas internacional es una excelente manera de expandir tu grupo de talentos e incorporar personas a las que de otro modo no habrías tenido acceso. En muchos casos, estos vendedores pasan a ocupar puestos de liderazgo ejecutivo en el futuro.
- Capacidad para ayudar a más personas. Al final del día, expandir tu mercado te permite hacer llegar tu producto o solución a más personas. ¿Y no es ese el objetivo principal?
Siempre que lo hagas de la manera correcta, expandir tu negocio y desarrollar un equipo de ventas internacional puede ser algo muy bueno para tu empresa. Pero al final del día, todo se reduce a la ejecución.
5 consejos para construir su equipo de ventas internacional
La construcción de un equipo de ventas internacional requiere una planificación y ejecución cuidadosas. A continuación, incluimos algunos consejos útiles que puedes utilizar para hacerlo:
- Visita el lugar
Puedes aprender mucho sobre un país (y cómo es tu grupo demográfico objetivo en ese país) haciendo una investigación exhaustiva online. Pero nada mejor que experimentarlo de primera mano. Antes de hacer cualquier otra cosa, visita el lugar para tener una idea de cómo es la cultura y el mercado locales. También es una buena idea traer candidatos potenciales a tus oficinas centrales para ayudarlos a conocer la cultura de tu empresa.
Si bien la mayor parte de la actividad como equipo de ventas internacional se puede realizar de forma remota, debes tener en cuenta las complejidades de los viajes. Cada país y región tiene sus propios requisitos y matices.
No dejes que factores como este te intimiden, pero planifica. Cuanto más planifiques con anticipación, más probabilidades tendrás de tener éxito desde el principio.
- Encuentra a las personas adecuadas
Encontrar a las personas adecuadas para encajar en tu equipo de ventas internacional es la prioridad número uno. Y en lo que respecta a la contratación, existen realmente dos enfoques principales:
El primer enfoque es contratar personal foráneo. El beneficio de seguir esta ruta es que conocen el idioma y la cultura. También tienen una comprensión clara de quién es el cliente objetivo, lo que hace que sea más fácil presionar los botones correctos. Pero no conocen bien tu empresa ni tus productos, por lo que debes invertir mucho más en capacitación.
El segundo enfoque es contratar expatriados dentro de la empresa. No todas las empresas podrán seguir esta opción, pero si tienes expatriados en el equipo, esto te permite penetrar en un mercado con personas que ya tienen conocimiento de la empresa y el producto.
Realmente, no hay razón para limitarte a una sola de las dos opciones. Una combinación seleccionada adecuadamente podría ser la mejor manera de hacerlo, ya que los foráneos y los expatriados deberían prosperar en conjunto. Los foráneos educan a los expatriados y viceversa.
No existe una fórmula única para construir un equipo de ventas internacional. Todo depende del enfoque que desees y de las personas a las que tengas acceso.
- Entrena a tu equipo
Cuando todo está dicho y hecho, el entrenamiento es la clave. Ya sea que contrates foráneos o expatriados, debes brindarles la formación adecuada.
La buena formación ocurre tanto durante el proceso de incorporación como de forma continua. Los foráneos necesitarán una formación que se centre en gran medida en el conocimiento del producto, mientras que los expatriados necesitarán que su formación se centre en el mercado y la cultura locales. Además, todos los profesionales de ventas necesitarán capacitación en ventas de calidad para ayudarlos a entrar en la mente de los clientes potenciales.
- Construye una cultura cohesionada
Al expandirte a un equipo de ventas internacional, debes ser consciente de la importancia de cultivar una cultura de equipo interno. Esto puede resultar más difícil cuando incorporas nuevos idiomas, culturas y experiencias. Sin embargo, también puede hacerte mucho más fuerte.
- Itera
Se necesita tiempo para construir un equipo de ventas internacional exitoso que produzca resultados consistentes. No puedes esperar hacer todo bien la primera vez. Implementa un plan, realiza un seguimiento de los resultados y luego estúdialos. Mantén los principios y procesos que funcionen, descarta lo que no lo haga e itera gradualmente.
Algunos dirían que no existe el equipo de ventas perfecto. Y en cierto sentido, es cierto. Siempre habrá ciertas limitaciones y fallos, así como también espacio para el crecimiento. Pero la búsqueda de la perfección debería ser siempre el objetivo. Al establecer altos estándares, en última instancia, te preparas para el éxito. E incluso con los desafíos de las ventas internacionales, es posible lograr grandes resultados.
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