Las negociaciones comerciales siempre son complicadas porque las personas o partes involucradas tienen egos, emociones y expectativas sobre el dinero, las pertenencias, el poder y la posición.
Además, muchas veces las negociaciones comerciales implican contratos, lo que significa documentos legales que deben ser comprendidos y acordados por ambas partes.
En estos casos, los abogados deben participar. Pero hay formas de hacer que el proceso sea menos arriesgado, siguiendo algunas pautas simples.
Ser paciente
El proceso de negociación de un contrato requiere tanto tiempo como sea necesario. Correr te costará dinero y aumentará tu estrés.
Todo lo que conlleva el proceso de negociación lleva tiempo, y casi siempre lleva más tiempo del que crees que transcurrirá.
Por ejemplo, puedes encontrar negociaciones atascadas en un pequeño detalle como un gravamen o cualquier otra cuestión puntual. Lo que podría implicar tareas para ver si se ha pagado el gravamen o solventado tal cuestión, y eso lleva tiempo.
Limita tus expectativas
Cada negociación es diferente: las personas son diferentes y la situación es diferente. Lo que pasó la última vez no significa nada. La experiencia de otra persona no significa nada. Escuchar otras experiencias puede darte falsas expectativas.
Escucha las historias de otros con precaución
Imaginemos a alguien que quiere vender su consultorio dental, que ha dirigido durante casi 20 años. Para esa persona, el proceso de vender un negocio es una experiencia completamente nueva. Por lo que tendrá que aprender y partir de la base de que no lo sabe todo.
No hagas suposiciones sobre la otra parte
Si estás negociando la compra de un negocio, es importante saber por qué el propietario actual está vendiendo el negocio. Asumir que lo que el dueño te está diciendo es correcto puede no ser la mejor táctica de negociación. A veces hay que leer entre líneas y asegurarse de verificar lo que la persona u otra parte te está diciendo.
Asume lo mejor hasta que sepas lo peor.
Mantén tus emociones bajo control
Algunas negociaciones pueden ponerse feas. Ceder a tus emociones puede llevar a palabras o posicionamientos enfrentados y las negociaciones pueden romperse rápidamente.
Aprende a tranquilizarte, a llamar a un receso o a concentrarte en algo que no sea lo que te está irritando o molestando.
Haz tu investigación
Comprende la situación lo mejor que puedas antes de entrar en una negociación.
Hacer tu investigación también significa conocer tus opciones. ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Cuáles son los precios comparables? Hacer la debida diligencia es una parte importante del proceso.
Al negociar con los proveedores, por ejemplo, el experto en logística Gary Marion dice que se debe hacer lo que él llama «abastecimiento», es decir, comparar compras, antes de intentar negociar un nuevo contrato con un proveedor. Tener la información te impedirá hacer suposiciones y tendrás certezas sobre si estás obteniendo el mejor trato o no.
Considera el compromiso
Las negociaciones pueden ser de suma cero, de una parte que gana y la otra pierde o de que ambas partes puedan salir airosas. Esto es particularmente cierto en las negociaciones salariales.
Al final de las negociaciones, ambas partes desean como resultado una situación en la que todos salen ganando. Deseas sentirte bien acerca de lo que has negociado; pero también quieres que la otra parte sienta que es un buen resultado y que las negociaciones fueron beneficiosas para ambas partes.
Piensa creativamente
Explora nuevas posibilidades para obtener lo que quiere cada parte. Si las negociaciones se estancan, tómate un tiempo libre. Cada parte puede necesitar un receso. Vuelve con la suposición de que todos quieren ese trato y anima a todos a pensar en cómo hacerlo. Recuerda, todo es negociable.
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