¿Pueden las pequeñas empresas superar a sus competidores más grandes? La historia reciente así lo sugiere. Echa un vistazo a Tesla; una empresa de éxito ahora. Hace apenas unos años era simplemente una startup con la idea de revolucionar los coches eléctricos. Podría decirse que los fabricantes de automóviles más grandes tenían más recursos para hacer lo mismo, pero Tesla sigue siendo líder del mercado.
Google es otro ejemplo. Por imposible que parezca ahora, cuando se fundó Google hace 25 años, la opinión popular era que Yahoo era el principal motor de búsqueda. Google no solo se ha llevado ese título, sino que las diferentes herramientas de la compañía también han sido clasificadas como las propiedades web multiplataforma más populares.
¿Cómo hicieron eso estas empresas? Por supuesto, crearon productos y servicios que los consumidores querían comprar. Pero también crearon un embudo de ventas muy eficaz para convertir al público en clientes. Tu empresa puede hacer lo mismo.
Qué es un embudo de ventas
El embudo de ventas describe eficazmente el camino que toman los clientes de tu empresa desde que son prospectos hasta que se convierten en clientes.
Imagínate un embudo: en la parte superior, hay una gran cantidad de clientes potenciales. A medida que avanzas hacia la parte inferior del embudo, la cantidad de prospectos se reduce, pero aumenta la probabilidad de que esos prospectos se conviertan en clientes. Al final del canal hay incluso menos personas. Estos son clientes que han realizado compras repetidas o han recomendado tu negocio a otros. Son leales a tu marca y se han convertido en defensores.
Como todos los modelos, el embudo de ventas es una excelente herramienta para ayudar a ilustrar el recorrido del cliente. Sin embargo, considerar este viaje como un camino lineal puede resultar demasiado simplista. Muchos viajes de clientes implican desvíos y cambios de sentido. Debes tener esto en cuenta cuando creas tu embudo de ventas.
Estrategias de la parte superior del embudo: conciencia e interés
¿Cuántos clientes potenciales conocen tus productos y servicios? Puede parecer obvio, pero si nadie conoce tu marca, no venderás nada. Crear conciencia y despertar el interés en lo que haces son los primeros pasos para crear un embudo de ventas altamente efectivo.
Esta es el área donde sobresalen el marketing y las relaciones públicas. Como pequeña empresa, concéntrate en tácticas altamente rentables como la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing de contenidos y el marketing en redes sociales.
El SEO garantiza que las personas que buscan productos y servicios como el tuyo sepan de ti. El marketing de contenidos ofrece excelentes oportunidades no sólo para contarles a los clientes potenciales más sobre tu oferta, sino también para abordar los puntos débiles que puedan estar experimentando y que estén relacionados con tus servicios.
El marketing en redes sociales te permite crear una comunidad de clientes potenciales y partidarios de la marca hablando directamente con ellos. También puedes contratar los servicios de influencers en las redes sociales.
Estrategias en la mitad del embudo: consideración y conversión
Idealmente, generas suficiente interés y confianza durante la etapa superior del embudo para recopilar direcciones de correo electrónico de clientes potenciales y crear tu lista de correo electrónico. Permitir el contacto por correo electrónico es una señal definitiva de que tus clientes potenciales están considerando realizar una compra.
Este es el momento de nutrir a estos prospectos y convencerlos de realizar una compra. Esta etapa intermedia del embudo se trata de informar a los clientes potenciales sobre los beneficios de tus servicios y productos, así como de eliminar cualquier duda de sus mentes.
En esta etapa es fundamental garantizar que los clientes sepan que están recibiendo un valor excelente. Por ejemplo, si las conversiones de correo electrónico son lentas, podrías considerar agregar versiones de prueba limitadas de otros productos.
Estrategias de la parte inferior del embudo: lealtad y promoción
La parte inferior de tu embudo es mucho más pequeña que la parte superior. Por muy obvio que parezca, es importante recordar que muy pocas (si es que hay alguna) marcas convertirán a cada cliente potencial en un cliente a largo plazo.
Es igualmente importante ofrecer a tus clientes en esta etapa del embudo incentivos para que permanezcan con tu marca. ¿Por qué? Porque alentarlos a repetir compras probablemente será más fácil que ganar nuevos clientes. Quizás lo más importante es que estos clientes pueden convertirse en embajadores de tu marca y encargarse de mover a los clientes potenciales desde la parte superior del embudo hasta la mitad.
Los programas de recomendación son un gran ejemplo de este enfoque.
