El contenido puede ser el rey, pero no es magia. Necesitas una buena estrategia, tiempo y un presupuesto dedicado al marketing de contenidos para ayudarte a alcanzar y convertir compradores cualificados. Bien hecho, el contenido desempeñará un papel clave en tus objetivos de marketing y de toda la empresa. A continuación, te contamos cómo hacerlo bien.
- Crea una estrategia básica de marketing de contenidos
El «contenido» es esencialmente una publicación de blog, una infografía, un vídeo o un podcast que creas para educar e influir en los compradores. Reúne las preguntas que la gente hace antes de comprarte y crea al menos una pieza de contenido para cada una. Las preguntas se dividen en dos grupos: intención informativa e intención de compra.
Las preguntas informativas alimentarán el contenido de la parte superior del embudo. Las preguntas de compra alimentarán el contenido de la parte inferior del embudo.
Concéntrate primero en las preguntas de compra, luego avanza en el embudo.
- Prioriza la calidad sobre la cantidad
Cada minuto se crea una cantidad obscena de contenido nuevo. Tu contenido tiene que ser mejor que el resto para sobresalir, así que apuesta por la calidad sobre la cantidad.
Priorizar la calidad sobre la cantidad se traduce en una combinación de información de mayor calidad, una producción de mayor calidad, una buena narración, responder preguntas clave que hace tu comprador específico y asegurarte de que el contenido se pueda encontrar fácilmente (por ejemplo, en tu página web, a través de motores de búsqueda y redes sociales).
Tanto las personas como los motores de búsqueda buscan información útil, relevante y fidedigna que esté bien producida. Crea eso y comenzarás a atraer de forma natural a las personas a tu contenido. Luego, puedes respaldar la distribución orgánica y pagada para comenzar a crear oportunidades de canalización (ventas).
- Concéntrate en el tiempo dedicado a la visualización en lugar de las conversiones
La mayoría de las personas no están listas para comprar cuando se encuentran con tu contenido. Las métricas de conversión son importantes, pero tardan en mostrarse, y demasiadas buenas estrategias de marketing de contenidos se truncan porque están mal enfocadas solo en las conversiones.
Los espectadores utilizarán tu contenido para tomar decisiones. Lo discutirán con sus familias y colegas y lo recomendarán a otros. Pero esto no sucede instantáneamente. En lugar de centrarte en las conversiones directas, céntrate en lo atractivo y útil que es tu contenido. El tiempo en la página, los minutos vistos y los minutos escuchados te dan una mejor idea de esto.
Puedes hacer que tu contenido sea más atractivo contando una historia, invitando a un invitado que tu audiencia conoce y le gusta, siendo entretenido además de educativo y agregando contenido multimedia (vídeos, podcasts y gráficos) al contenido escrito (blogs, correos electrónicos y redes sociales).
- Haz que tu contenido sea fácil de ver
La gente no quiere leer, ver o escuchar todo, de principio a fin. Recorren rápidamente el contenido hasta que encuentran una sección o un elemento que les llama la atención. Tu trabajo al crear contenido es facilitar que las personas encuentren esa sección de un vistazo.
Para blogs, incluye encabezados descriptivos, tablas y gráficos, viñetas y citas. Para vídeos, incluye marcadores de capítulo o diapositivas que presenten cada punto nuevo. Para los podcasts, agrega un resumen de lo que se habla en cada minuto y marca donde incrustes la grabación.
Los compradores B2B en particular, basan sus decisiones comerciales en tu contenido. Están dispuestos a brindarte su tiempo y atención, pero debes facilitarles que encuentren lo que buscan.
- Obsesiónate con la distribución
Por lo general, deberías gastar 4 veces más tiempo y dinero distribuyendo contenido que lo que gastas en crearlo. Si bien es una mejor práctica hacer que tu contenido sea fácilmente reconocible, es aún más importante presentarlo frente a tu audiencia, repetidamente; están ocupados haciendo otras cosas y no puedes esperar a que piensen en ti.
¿Cómo distribuyes tu contenido? Compártelo de forma orgánica a través de las redes sociales. Optimiza el contenido para motores de búsqueda (SEO). Crea un correo electrónico para suscriptores y clientes que trate el tema de interés e incluye un enlace al artículo completo para aquellos que deseen obtener más detalles. Envíales un gráfico o enlace para verlos. Comunícate personalmente con amigos y socios de la empresa que puedan apreciarlo. Compártelo en grupos y foros de la comunidad online.
Paga para promocionar tu contenido a compradores específicos en las redes sociales y motores de búsqueda (donde sea que tu audiencia pase su tiempo). Considera pagar por ubicación patrocinada o correos electrónicos dentro de asociaciones clave. Después de haber hecho todo eso, sigue haciéndolo; no pienses en la distribución como un impulso de una sola vez, sino como una campaña de marketing continua.
Es difícil atribuir clientes potenciales cualificados y ventas a una sola pieza de contenido. También es difícil saber quién está prestando atención cuando a la mayoría de las personas no les gusta, no comparten, no siguen o no haces clic en tu llamada a la acción. Pero tu contenido sigue dejando una impresión. ¿Qué impresión quieres que deje?
Concéntrate en influir en cómo piensan y compran los espectadores. Las métricas de participación y conversión son buenos puntos de referencia, pero no muestran todo. Los mejores especialistas en marketing de contenido lo saben. Usan mucha confianza y mucho conocimiento del viaje de compra no lineal de sus clientes objetivo .
Si haces lo mismo, junto con los pasos mencionados anteriormente, crearás una estrategia de marketing de contenidos que tendrá un impacto cada vez mayor en tu audiencia y tus ingresos.
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