La segmentación del mercado es un proceso poderoso porque separa a tu audiencia en grupos para que puedas dirigirte a ellos de manera efectiva en función de rasgos como los desafíos que enfrentan y/o cómo responderán a ciertos esfuerzos de marketing.
La forma más eficaz de determinar qué rasgos utilizarás para agrupar a tu audiencia es mediante el uso de bases de segmentación.
A continuación, cubriremos la definición de bases de segmentación, cómo aplicarlas en tu empresa y cómo puedes usar múltiples bases de segmentación a la vez.
Pero antes de sumergirnos en las cinco bases de segmentación, cubramos algunos conceptos básicos.
Bases de segmentación en marketing
La segmentación en marketing asume que todos tus clientes son únicos y se pueden clasificar en función de las características o rasgos definitorios comunes que establezcas. Esas características o rasgos casi siempre encajan dentro de las cinco bases de segmentación, que revisaremos más adelante.
Beneficios de utilizar la segmentación basada en marketing
Al utilizar bases de segmentación en marketing, desbloquearás oportunidades que te ayudarán a:
- Mejorar la experiencia del cliente.
- Comercializar eficazmente tus productos.
- Desarrollar materiales de habilitación de ventas y marketing dirigidos.
- Identificar áreas para el desarrollo de productos.
- Mostrar a tu público objetivo cómo puedes resolver sus desafíos.
Bases de segmentación en operaciones de marketing
Las operaciones de marketing se definen como «las personas, los procesos y la tecnología que impulsan la estrategia general de marketing de una empresa y aumentan las posibilidades de éxito”.
Mientras trabajas en marketing, estrategia de datos, implementación e informes, puedes asociar clientes potenciales y contactos con tus bases de segmentación. Eso significa que puedes mostrar estrategias para dirigirte de manera efectiva a esos segmentos de clientes, así como informes, paneles de control relevantes y métricas para rastrear tu éxito en el marketing para esos miembros de la audiencia.
Como resultado, tendrás acceso a segmentos de marketing más organizados, datos de contacto, informes y métricas relevantes. Eso significa mejores experiencias de cliente que convierten a más miembros de la audiencia.
Ahora, veamos las cinco bases de segmentación y sus definiciones.
Tipos de bases de segmentación
- Segmentación psicográfica. La segmentación psicográfica se refiere a los rasgos psicológicos de una persona. Esto incluye las preferencias y patrones de estilo de vida de tu audiencia, y por qué piensan de la manera que lo hacen. También cubre sus actividades, intereses y opiniones típicos.
- Segmentación demográfica. La segmentación demográfica se refiere a la descripción estadística y los rasgos socioeconómicos de tu audiencia. Esto incluye edad, educación y género, tasas de natalidad, estado civil, ingresos y estado laboral.
- Segmentación geográfica. La segmentación geográfica se refiere a la ubicación en la que reside y/o trabaja tu audiencia. Puede ser tan amplia o granular como desees; por ejemplo, puedes agrupar a tu audiencia por continente, país, comunidad autónoma, ciudad, pueblo, vecindario, etc.
- Segmentación firmográfica. La segmentación firmográfica se refiere a los atributos de una empresa y es útil para las empresas B2B que están desarrollando sus bases de segmentación. Esto incluye, entre otros, su tamaño, industria y ubicación. (Puedes pensar en la segmentación firmográfica como una segmentación demográfica pero para una empresa).
- Segmentación del comportamiento. La segmentación del comportamiento se refiere a las acciones, hábitos e interacciones de un grupo de audiencia. Si crees que esto suena un poco a segmentación demográfica, no te equivocas, pero esta penetra más profundamente en los hábitos de compra que la segmentación demográfica.
Por ejemplo, la segmentación por comportamiento brinda información sobre los beneficios que se obtienen al comprar y usar un determinado producto, así como también lo preparados (o no) que están los prospectos para convertirse en clientes.
Uso de múltiples bases de segmentación
No tienes que usar solo una o dos bases de segmentación; puedes usar las cinco o una combinación de ellas.
Y una vez que selecciones las bases de segmentación, no significa que tengas que usar siempre las mismas. A medida que tu negocio evoluciona, también lo hacen tu base de clientes y tu público objetivo. Eso significa que, naturalmente, deberás revisar, actualizar, agregar y eliminar en tu lista de bases de segmentación a lo largo del tiempo.
La clave es utilizar las bases de segmentación que son importantes para tu negocio con precisión y aplicarlas de una manera que te permita dirigirte y llegar eficazmente a los miembros de la audiencia dentro de ellas.
Por qué utilizar múltiples bases de segmentación
Las empresas utilizan múltiples bases de segmentación; un proceso que también se conoce como marketing multisegmento porque el producto o servicio que venden se aplica a los miembros de la audiencia objetivo de diferentes maneras.
Por ejemplo, una empresa que vende faldas de tenis puede vender faldas a clientas que juegan al tenis y a otras clientas que no juegan al tenis pero quieren una falda de entrenamiento para otras formas de actividad (por ejemplo, correr, caminar, etc.) .
También se suelen utilizar varias bases de segmentación si tu empresa vende más de un producto o servicio. Por ejemplo, la empresa que vende faldas de tenis también puede vender raquetas y zapatillas de tenis. Las clientas que necesitan una falda en lugar de una raqueta o zapatillas deberán ser dirigidas de manera diferente. Especialmente si esos artículos de tenis son para hombres, mujeres y niños.
Cómo utilizar múltiples bases de segmentación
Al utilizar múltiples bases de segmentación, obtendrás un mayor conocimiento de las personas que completan tu público objetivo; como resultado, podrás orientarles de manera más efectiva, satisfacer (y superar) sus necesidades y expectativas, y convertir a más en clientes.
A continuación, te ofrecemos algunos consejos al utilizar varias bases de segmentación:
- Determina qué bases de segmentación deseas establecer para tu audiencia única y lo granular que deseas ser dentro de esos segmentos.
- Colabora internamente en marketing (e incluso ventas) mientras identificas y defines tus segmentos de clientes para asegurarte de que sean lo más precisos y útiles posible.
- Revisa y actualiza tus bases de segmentación cuando sea necesario (por ejemplo, míralas trimestralmente para asegurarte de que evolucionan junto con tu negocio).
- Obtén comentarios de los miembros de tu equipo (puedes hacer esto en marketing y ventas) sobre la forma en que están organizados los segmentos. También puedes encuestar (e incentivar) a tus clientes actuales, o aquellos que se convirtieron recientemente de alguna manera, para solicitar sus comentarios sobre tu contenido de marketing y tus esfuerzos de orientación.
El uso de bases de segmentación tiene diferentes beneficios. Puedes conocer mejor a tu audiencia, dirigirte a tus clientes potenciales y prospectos de manera más efectiva, crear y ofrecer materiales de marketing y ventas que satisfagan mejor sus necesidades, identificar el desarrollo de productos y las oportunidades de marketing, etc.
