Algunas operaciones se estancan; es un hecho desafortunado de la vida de las ventas. Por más maravilloso que sería que cada interacción de ventas se desarrollara sin problemas de principio a fin y terminara en una resolución amigable y productiva, las cosas no funcionan así.
Como vendedor, es casi seguro que tendrás que lidiar con este tipo de situaciones en algún momento de tu vida profesional. Por eso, para ayudarte a abordar este dilema de la mejor manera cuando llegue el momento, hemos elaborado una lista de cuatro consejos clave para cerrar una venta que ha perdido fuerza.
Cómo cerrar una venta
- Verifica que estés resolviendo el problema y no un síntoma causado por el problema real
Las ventas estancadas suelen ser consecuencia de que el vendedor se centra en cuestiones más superficiales y sintomáticas que afrontan sus clientes potenciales, en lugar de centrarse en el problema real que los origina.
En ventas, hay que distinguir entre hablar de los problemas reales y señalar el hecho de que un cliente potencial está experimentando problemas en general. La resolución de problemas desalineada suele estancar los acuerdos, y no llegar a la razón detrás de los problemas de un cliente potencial es a menudo el origen de la desalineación.
Si no puedes convencer a un cliente potencial de que tu solución es la mejor equipada para adaptarse a sus desafíos y circunstancias únicos, tendrás dificultades para cerrar una venta; por lo tanto, naturalmente, debes demostrar que tienes una comprensión profunda y fundamental de cuáles son realmente esos desafíos y circunstancias.
Por ejemplo, supongamos que vendes un software de seguimiento de llamadas y estás a punto de cerrar una operación con una startup que ha tenido dificultades para convertir llamadas en frío. No puedes abordar el acuerdo desde la perspectiva de «Vamos a asegurarnos de que te conectes con más clientes potenciales por teléfono».
En cambio, debes partir de una idea como la siguiente: «Tu estrategia actual de llamadas en frío no está bien informada. Sin transcripción, registro automático de llamadas y conocimientos respaldados por datos de contacto como los nuestros, tus representantes no reciben la capacitación y el contexto necesarios para conectarse con los clientes potenciales de la manera más eficaz posible».
Nuevamente, debes centrarte en el por qué detrás de un acuerdo: es mucho más efectivo que enfocarte en el qué cuando intentas volver a poner en marcha una venta estancada.
- Vende en función de los motivos que el comprador declara expresamente para justificar su cronograma, no de tus propios intereses
Las ventas modernas están más centradas en los clientes potenciales que nunca, por lo que, sorprendentemente, debes poner las necesidades, los intereses y el cronograma de tus clientes potenciales en el centro de tu trato.
Muchos vendedores dirán cosas como: «Compra este mes y te conseguiré un descuento» y, si bien eso puede parecer una forma de disipar las objeciones relacionadas con el presupuesto de un comprador, definitivamente hay más en ese enfoque para el vendedor que para el cliente potencial.
Una venta adecuada se produce cuando el momento de cerrar un trato surge de una verdadera comprensión del cronograma del comprador. Por ejemplo, podría decir algo como: «Tenemos un nuevo lanzamiento de producto en el segundo trimestre y necesitamos mejorar nuestro desempeño; contrataremos más representantes de ventas el mes que viene y necesitamos herramientas que les permitan vender mejor».
Si ese es el caso, debes adaptar tu estrategia a ese lanzamiento, incluso si no es totalmente ideal para ti personalmente. Debes escuchar atentamente y estar al tanto de lo que ellos consideran el momento óptimo. Estructura tus esfuerzos en torno a eso y tendrás una mejor idea de cómo y cuándo abordar mejor la posibilidad de llevar a buen puerto una venta que se está estancando.
- Comprende mejor las prioridades de la empresa de tu comprador
Para cerrar una venta que no ha dado resultado, es necesario que comprendas en su totalidad a qué se enfrenta la empresa del comprador. Muchos vendedores se conectan con un influenciador o un promotor y terminan vendiendo exclusivamente sobre los puntos débiles de ese contacto.
Pero en muchos de esos casos, esos contactos pueden ser egoístas. Es posible que estén tratando de facilitarse la vida comprando tu producto o servicio, pero la mayoría de las compras B2B modernas requieren la participación de múltiples partes interesadas.
Puede que tengas un promotor al que le encante todo lo relacionado contigo, con tu empresa y tu oferta, pero no llegarás a ninguna parte si te diriges exclusivamente a él: necesitas la aceptación de la empresa. Tienes que alinearte con las prioridades más amplias de su empresa y vender sobre esa base. Esa suele ser la diferencia entre una venta que choca contra un muro y una que lo supera.
- Déjalo ir
Si alguna vez tienes la sensación de que un cliente potencial te está ignorando, debes recurrir a este punto. Déjalo ir. Explica que crees que este acuerdo ya no es una prioridad. Deja en paz al cliente potencial y pasar a otro cliente, con respeto, por supuesto.
Lo ideal es que hayas desarrollado confianza con él desde el principio del proceso de venta. Aprovecha esa confianza y hazle saber que percibes una disminución en el interés. Muchas veces, una venta comienza con un «no», pero debes superar un «tal vez» para llegar a ese punto.
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