LinkedIn superó oficialmente los mil millones de usuarios el año pasado (sí, has leído bien), lo que lo convierte en uno de los recursos más eficaces (si no el más eficaz) y versátiles que tienen los vendedores para conectarse con los compradores. Pero, aunque tener una presencia productiva en LinkedIn es una de las cosas más obvias en las ventas, muchos representantes tienen dificultades para aprovechar la plataforma al máximo.
Si navegar por LinkedIn te resulta abrumador, no estás solo, pero si abordas la plataforma con una estrategia clara, puedes convertirla en una herramienta poderosa para generar leads e impulsar las ventas.
A continuación, te mostramos una estrategia que puedes usar para asegurarte de aprovechar al máximo tus esfuerzos de prospección en LinkedIn.
Cómo captar clientes potenciales en LinkedIn
- Comienza con una fotografía profesional
Utiliza una foto clara y de aspecto profesional que te represente bien. Tu foto debe transmitir cercanía y profesionalidad. Lo ideal es que tu primer plano esté bien iluminado, con un fondo neutro que no distraiga la atención de tu rostro, así que evita las fotos informales y oscuras.
- Empieza con un título atractivo
Redacta un título que vaya más allá de tu cargo. Piensa en los ejecutivos: ningún líder ha dicho: «Vaya, ¿es usted el SDR en su empresa? ¡Tengo que hablar con usted!». Eso no es así.
Concéntrate en lo que puedes ofrecer y cómo puedes ayudar a las conexiones potenciales.
- Incluye algunos medios adicionales en tus descripciones de trabajo
Dentro de tu experiencia laboral, puedes hacer clic en “Medios” para agregar estudios de casos, testimonios y recursos que tu cliente potencial pueda encontrar útiles. Esto ayuda a reforzar tu credibilidad.
Agrega un mínimo de tres elementos, que le darán a los clientes potenciales una variedad de opciones para elegir. La sección “Destacados” es otro gran lugar para destacar ese tipo de medios, así que considera aprovechar esa parte de tu perfil también.
Ahora bien, por muy atractivas y convincentes que sean estas tácticas, no pueden hacer mucho por ti si no conoces a tu público objetivo. Una prospección exitosa en LinkedIn comienza con saber a quién estás tratando de llegar, así que asegúrate de identificar y abordar cuidadosamente a tus compradores ideales.
- Determina tu ICP
El perfil del cliente ideal (ICP) te ayudará a conocer a tus clientes más rentables y a los clientes de por vida. Cuando hagas este ejercicio, deberás tener en cuenta la industria, el tamaño de la empresa, los puestos y la ubicación geográfica, si corresponde.
Por ejemplo, puedes descubrir que tu ICP es el director de TI de una empresa de tecnología de tamaño mediano en tal provincia. Concéntrate en ese ICP. No debes prospectar sin una dirección: necesitas claridad para que tu mensaje sea preciso.
- Analiza los puntos críticos de tu ICP
Una vez que tengas definido el ICP, comienza a analizar sus puntos débiles. La mejor manera de obtener esta información es buscando en Google los desafíos comunes que enfrenta este ICP. La mayor parte de la información está disponible, por lo que será relativamente fácil encontrarla. Identifica al menos 10 de ellos para comenzar. No te excedas en este punto.
- Diseña una propuesta de valor bien pensada que aborde esos puntos críticos
Debes crear propuestas de valor bien pensadas y específicas para que tu contacto sea relevante y no spam. No querrás convertirte en spam en la bandeja de entrada de LinkedIn de alguien. Este es un marco que puedes utilizar:
Problema + Lo que ofreces + Caso de uso dentro de la industria = Propuesta de valor
Sé conciso: muestra el valor que ofreces y por qué alguien debería tomarse el tiempo de reunirse contigo. Debes ser convincente y directo. Después de todo, el tiempo es el bien más preciado del mundo.
Una vez que tengas tu propuesta de valor, debes interactuar cuidadosamente con tus clientes potenciales. La interacción en LinkedIn te ayuda a destacar. No se trata solo de que te vean, sino de que te recuerden por los motivos correctos.
- Involucra a tus clientes potenciales dejando comentarios activos
Dejar comentarios bien pensados en publicaciones relevantes para tu sector o público objetivo es un punto de inflexión. Esto demuestra tu confianza en el tema y, lo que es más importante, ofrece un espacio relativamente abierto para interactuar con los ejecutivos; ese tipo de líderes generalmente no reciben muchos comentarios productivos de vendedores bien informados.
Al hacer esto, asegúrate de evitar comentarios genéricos como:«¡Excelente publicación!». En lugar de eso, ofrece ideas o formula preguntas que agreguen valor a la discusión.
- Envía solicitudes de conexión (sin nota personalizada)
Al enviar solicitudes de conexión, omite la nota personalizada. Una nota en blanco suele generar tasas de aceptación más altas.
Sin embargo, si no aceptan tu solicitud sin una nota, retírala. Tienes que esperar tres semanas, pero puedes hacer un seguimiento con un mensaje personalizado.
Una vez que te hayas conectado, puedes iniciar conversaciones que te lleven a crear una gran cartera de clientes.
- Destaca con una nota de voz
Recomendamos encarecidamente enviar una nota de voz o un vídeo para destacar. La mayoría de las personas evitarán esta opción, pero es exactamente por eso que la recomendamos. Los ejecutivos reciben pocos vídeos personalizados, así que aprovecha esta oportunidad.
Utiliza la técnica del 10-30-10 para las notas de voz:
- Introducción de 10 segundos.
- Propuesta de valor de 30 segundos.
- Llamada a la acción de 10 segundos.
- Propón próximos pasos
Una vez que veas que un problema se puede resolver, traslada el asunto rápidamente a una reunión. No es el momento para una charla informal. Ofrece horarios específicos o un enlace para programar una cita para agilizar el proceso. El objetivo aquí es iniciar la conversación y luego trasladarla al calendario para que puedas iniciar el proceso de ventas.
Si sigues estos pasos, podrás transformar tu presencia en LinkedIn y dejar de ser un consumidor pasivo para convertirte en un sólido canal de ventas. Cada interacción debe generar confianza, ofrecer valor y generar relaciones a largo plazo con los clientes.
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