Cuando pensamos en los diferentes tipos de llamadas de ventas, algunos de los primeros términos que nos vienen a la mente son términos como llamada en caliente o llamada en frio. Por supuesto, es importante conocerlos, pero los vendedores no siempre llamarán solo para hablar con un cliente potencial: el trabajo abarca mucho más.
Los profesionales de ventas no sólo convierten a los prospectos en compradores, sino que también tienen el poder de negociar, aumentar las ventas e incluso resolver problemas después de realizar la compra inicial. A continuación, te guiaremos a través de los diferentes tipos de llamadas de ventas y el propósito que tienen para satisfacer las necesidades de tus clientes.
Llamada de presentación
Esta llamada tiene como objetivo presentarte tú y a tu empresa a un cliente potencial. Proporcionarás una breve descripción general de tu producto o servicio e intentarás captar su interés.
Por ejemplo, si trabajas para una empresa de software, puedes llamar a un cliente potencial para presentarle tu software avanzado de gestión de proyectos y sus beneficios.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- «¿Puede describir brevemente su empresa y su negocio principal?»
- «¿Puede contarme más sobre su función y responsabilidades dentro de su organización?»
- «¿Cómo imagina medir el éxito o el retorno de la inversión si trabajáramos juntos?»
Llamada de descubrimiento
El propósito de una llamada de descubrimiento es recopilar información sobre las necesidades, los desafíos y los objetivos del cliente potencial. Harás preguntas abiertas para conocer sus puntos débiles y determinar si tu producto o servicio es adecuado.
Es posible que tengas una llamada de descubrimiento con un cliente potencial para descubrir sus desafíos de marketing actuales e identificar cómo la automatización puede ayudar.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- «¿Qué desafíos específicos o puntos débiles enfrenta actualmente en su función/industria?»
- “¿Cómo ha intentado abordar estos desafíos en el pasado?”
- «¿Qué resultados u objetivos espera lograr en el próximo [plazo]?»
Llamada de demostración
En una llamada de demostración, proporcionas una demostración detallada de tu producto o servicio para mostrar sus características y beneficios. Esta llamada permite al cliente potencial visualizar cómo tu solución puede resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.
Por ejemplo, si vendes software CRM, puedes realizar una llamada de demostración para mostrarle al cliente potencial cómo tu sistema puede optimizar sus procesos de ventas y mejorar las relaciones con los clientes.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- «¿Qué características o funcionalidades específicas le interesa más ver durante esta demostración?»
- ¿Cuáles son las métricas clave o criterios de éxito que utilizaría para evaluar la eficacia de esta solución?
- «¿Cuáles son los criterios de decisión clave para su equipo al evaluar un nuevo producto o solución?»
Llamada de consulta
Una llamada de consulta se centra en ofrecer asesoramiento y orientación a los clientes potenciales. Actúas como un asesor confiable, brindando información y recomendaciones basadas en tu conocimiento y experiencia en la industria.
Por ejemplo, si trabajas para una consultora financiera, es posible que tengas una llamada de consulta con un cliente potencial para analizar estrategias para mejorar su cartera de inversiones.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- «¿Cuál es su cronograma ideal para implementar una solución?»
- «¿Qué factores considera al evaluar posibles soluciones o proveedores?»
- «¿Cuáles son los requisitos o resultados clave que busca en una solución?»
Llamada de gestión de objeciones
Durante una llamada de gestión de objeciones, abordas y superas cualquier objeción o inquietud que plantee el cliente potencial. Escuchas atentamente, empatizas con sus inquietudes y luego brindas información relevante para aliviar sus dudas.
Por ejemplo, si proporcionas una solución de software de seguridad, es posible que tengas una llamada de gestión de objeciones con un cliente potencial que esté preocupado por problemas de privacidad de datos o que haya experimentado recientemente algún tipo de violación de datos.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- «¿Podemos explorar posibles soluciones o compromisos para abordar sus inquietudes?»
- “¿Hay alguna información o dato adicional que le gustaría ver para aliviar sus inquietudes?”
- “¿Qué alternativas o soluciones alternativas ha considerado?”
Llamada de negociación
Esta llamada ocurre durante la etapa de negociación del proceso de ventas cuando se discuten los términos, precios y detalles del contrato. Se negocia para encontrar un acuerdo mutuamente beneficioso que satisfaga a ambas partes.
Por ejemplo, si vendes espacio publicitario, es posible que tengas una llamada de negociación con un cliente potencial para determinar la ubicación, la duración y el precio de su campaña publicitaria.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- “¿Cuál es el presupuesto que han asignado para esta solución?”
- “¿Hay alguna característica, servicio o término específico que sea de particular importancia para usted? ¿Algún elemento no negociable que debamos tener en cuenta?
- «¿Qué valor específico o ROI desea lograr con esta inversión?»
Llamada de venta adicional/venta cruzada
Una llamada de venta adicional/venta cruzada es una oportunidad para ofrecer productos adicionales, actualizaciones o servicios complementarios basados en la compra existente del cliente. Destacas el valor añadido que estas ofertas pueden aportar.
Por ejemplo, si trabajas para una empresa de telecomunicaciones, es posible que tengas una llamada de venta adicional o cruzada con un cliente que ya tiene una línea telefónica básica, para actualizarlo a un paquete más avanzado que incluya funciones adicionales.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- «¿Está satisfecho con su solución o producto actual?»
- «¿Tiene algún requisito o preferencia específica para un producto o solución actualizado?»
- «¿Cómo mediría el éxito de un producto o solución actualizado?»
Llamada de renovación
Se realiza una llamada de renovación a los clientes existentes para analizar la renovación de su suscripción, contrato o acuerdo de servicio. Demuestras el valor que han recibido de tu producto o servicio y abordas cualquier inquietud que puedan tener.
Por ejemplo, si proporcionas software como servicio (SaaS), puedes realizar una llamada de renovación a un cliente para analizar la continuación de su suscripción por un año más.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- “¿Ha logrado las metas u objetivos que se propuso lograr con nuestro producto/servicio?”
- «¿Existe alguna consideración presupuestaria o financiera específica que pueda afectar la decisión de renovación?»
- «¿Hay algo que podamos hacer para que el proceso de renovación sea más sencillo y conveniente para usted?»
Llamada de seguimiento
Una llamada de seguimiento es una comunicación posventa para garantizar la satisfacción del cliente y abordar cualquier necesidad o inquietud adicional. Construyes relaciones, recopilas comentarios e identificas oportunidades para ventas o referencias adicionales.
Por ejemplo, si trabajas para una empresa de impresión, es posible que tengas una llamada de seguimiento con un cliente para ver si quedó satisfecho con su pedido reciente y si hay otras necesidades de impresión con las que puedas ayudar.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- «¿Cómo ha sido su experiencia desde nuestra última interacción?»
- «¿Está satisfecho con nuestra atención al cliente y el nivel general de servicio que ha recibido?
- «¿Qué características o mejoras adicionales le gustaría ver en nuestro producto/servicio?»
Llamada de análisis de pérdida
Esta llamada se realiza cuando se pierde un trato para analizar las razones detrás de la decisión del cliente potencial. Recopilas comentarios para conocer áreas de mejora y obtener información para mejorar los esfuerzos de ventas futuros.
Por ejemplo, si vendes soluciones de software y un cliente potencial elige un competidor, es posible que realices una llamada de análisis de pérdidas para saber por qué tomó esa decisión e identificar áreas donde tu producto se puede mejorar.
Preguntas que debes hacer durante este tipo de llamada de ventas:
- “Gracias por considerar nuestro producto/servicio. ¿Puede contarnos la razón principal por la que decidió no seguir adelante con nuestra oferta? ¿Hubo algún elemento de nuestra propuesta, contrato o precio que le pareció poco atractivo o poco claro?
- “¿Encontró algún desafío o inquietud durante el proceso de evaluación que podríamos haber abordado mejor?”
- «Si considerara nuestro producto/servicio en el futuro, ¿qué mejoras esperaría o desearía ver?»
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