El cierre es un momento decisivo en las ventas. Elegir las frases correctas para sellar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si tus esfuerzos llegarán a algo o no.
No eres el único vendedor que siente aprensión por el cierre. Sin embargo, sin esa sensación de riesgo, cerrar una venta con éxito no sería tan emocionante, lo que impulsa a los vendedores a luchar por más continuamente.
Debido a que se espera que los profesionales de ventas generen las mejores tasas de ganancias posibles por su esfuerzo, a lo largo de los años se han desarrollado una gran cantidad de técnicas de cierre de ventas.
A continuación, te enumeramos algunas técnicas de cierre probadas y por qué son tan efectivas.
Cómo cerrar una venta
Para cerrar una venta con un prospecto, existen muchas técnicas que puedes emplear. Las técnicas tradicionales de cierre de ventas suelen emplear algunos trucos psicológicos diseñados para dar ese empujón final. Aquí hay tres de las más comunes:
Cierra ahora o nunca
Aquí es donde los vendedores hacen una oferta que incluye un beneficio especial que impulsa la compra inmediata. Por ejemplo:
- “Este es el último a este precio.”
- «Tenemos un 20 % de descuento solo para los clientes que se registren hoy».
Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia y puede ayudar a superar la inercia cuando un prospecto quiere comprar, pero por alguna razón no termina de hacerlo. También es un método probado para cerrar una venta por teléfono porque tienes toda la atención de la persona en tiempo real. Por supuesto, siempre debes establecer el valor antes de ofrecer un descuento o una promoción.
Cierre resumido
Los vendedores que usan esta técnica de cierre reiteran los artículos que el cliente espera comprar (enfatizando el valor y los beneficios) en un esfuerzo por lograr que el prospecto firme. Por ejemplo:
- “Así que tenemos la lavadora X con motor brushless, la garantía integral de 10 años y nuestro servicio gratuito de entrega e instalación. ¿Cuándo sería un buen momento para realizar la entrega?
Al resumir los puntos previamente acordados en un paquete impresionante, estás ayudando a los prospectos a visualizar lo que realmente obtienen del trato.
Cierres de ángulo agudo
Los clientes potenciales a menudo solicitan reducciones de precios o complementos porque saben que pueden obtener esa ventaja, y también saben que tu lo esperas. Si tienes la aprobación de tu gerente de ventas para hacerlo, prueba la técnica de cierre de ángulo agudo para sorprender a estos prospectos.
Cuando te pregunten: «¿Podrías agregar algún descuento adicional de incorporación?«, responde: «Claro. Pero si lo hago, ¿firmarás el contrato hoy?»
Técnicas modernas de cierre de ventas
En particular, la idea de cerrar debe abarcar todos y cada uno de los acuerdos incrementales que obtengas a lo largo de un proceso de ventas, no solo el momento de la compra final.
En un compromiso de ventas, debes esforzarte por:
- Descubrir las necesidades del cliente
- Comunicar de manera efectiva cómo un producto o servicio específico ofrece una solución asequible y satisfactoria a esas necesidades.
Si estos dos requisitos se cumplen adecuadamente, entonces no debería haber ninguna barrera para el cierre. La pregunta de cierre se puede hacer directamente en ese punto.
Pregunta de cierre
Para lograr estos dos objetivos fundamentales, es imperativo que hagas preguntas de sondeo a los prospectos. Debes enfocarte en cerrar una venta tan pronto como comienzas la conversación con el prospecto. A través de una serie de preguntas, desarrolla el deseo en el cliente y elimina toda objeción a la compra.
Incluso se puede cerrar la venta en forma de pregunta, lo que te permite abordar las objeciones pendientes y, al mismo tiempo, obtener un compromiso.
Por ejemplo: “En tu opinión, ¿lo que te ofrezco soluciona tu problema?”
Si la respuesta es «no», sigue siendo su opinión (todavía no es la verdad), lo que te permite seguir vendiendo. Si la respuesta es «sí», el siguiente paso es firmar en la línea de puntos.
Aquí hay otra pregunta de cierre: «¿Hay alguna razón por la que no podamos continuar con el envío?»
Esta pregunta solicita el cierre o más información sobre por qué el cliente no está muy convencido. Es ganar-ganar.
Cierre supuesto
Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Si crees que, desde la primera comunicación por correo electrónico, cerrarás este trato, puede tener un efecto increíble en el resto del proceso de ventas.
Lo importante aquí es monitorear de cerca el interés, el compromiso y las objeciones de tu cliente potencial en todo momento. Después de una llamada o reunión, pregunta: «¿Esta presentación se alineó con tus expectativas?» Si acabas de brindarle información nueva sobre tu producto o servicio, pregunta: «¿Esto sería valioso para tu empresa?¿Satisface una necesidad específica o un punto de dolor?»
Al mantener la atención y asumir buenas intenciones desde el principio, aportarás una autoridad y una dirección a tu proceso de ventas que de otro modo no existirían.
Cierre para llevar
Si tienes hijos, es probable que hayas notado que si les quitas un juguete, lo querrán más que nunca. Utiliza esta práctica psicológica similar en tus prospectos.
Si el prospecto se resiste al precio, elimina una característica o servicio y preséntale la oferta con descuento. Es probable que piense más en la pieza que eliminaste que en el precio con descuento.
Cierre suave
El cierre suave es una forma de mostrarle a tu prospecto el beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría dispuesto a saber más.
Por ejemplo, «Si pudieras reducir el mantenimiento de tus sistemas informáticos en un 25 % y aumentar su productividad en un 15 %, ¿estarías interesado en saber más?»
Has establecido claramente los beneficios sin hacer demandas o solicitudes repentinas.
Si el ejemplo anterior todavía parece demasiado directo, podrías preguntar: «Si te dijera que podrías reducir el mantenimiento de tus sistemas informáticos en un 25 % y aumentar su productividad en un 15 %, ¿se alinearía con los objetivos de tu empresa?»
Esto elimina la necesidad de comprometerse contigo en lo más mínimo y te da más tiempo para conocer sus necesidades comerciales.
