No es de extrañar que una de las habilidades más importantes que puedes aprovechar como profesional sea ser un buen negociador. Sin embargo, muchos empresarios caen en la trampa de los extremos cuando se trata de negociar con otros.
Intentan llevar su perspectiva a sus oponentes y el resultado es un fallo en la comunicación. A veces, incluso puede provocar una hostilidad absoluta, lo que no beneficiará a la empresa ni al empresario.
Las negociaciones comerciales requieren delicadeza y comprensión de la persona al otro lado de la mesa. Eso no significa que no puedas ser agresivo, pero debes saber dónde y cuándo detenerte para obtener los mejores resultados. A continuación, te ofrecemos un decálogo de estrategias de negociación para líderes empresariales.
- Escucha: Escucha a la otra parte. Al negociar, es natural querer dar lo mejor de ti mismo y mostrar lo que la otra parte puede obtener de ti. Esto a menudo lo logras cuando escuchas lo que quiere la otra parte y reflexiona sobre el hecho de que puedes darle lo que necesita.
- Aprende más sobre la otra persona: Para negociar de manera eficaz, debes saber sobre la persona con la que te vas a reunir. Es importante investigar al otro negociador para conocer sus fortalezas y debilidades. Se deben considerar las necesidades del proveedor o del cliente, así como el valor que agrega al negocio. Es muy importante consultar el sitio web del negociador, los perfiles sociales o los comunicados de prensa para recopilar información.
- Comprende el contexto general: Comprende el contexto más amplio de las negociaciones al considerar el resultado deseado del compromiso, los intereses en competencia, el tiempo potencial involucrado para alcanzar una resolución y los objetivos de tu organización. Con este marco en mente, puedes diferenciar entre decisiones que conducen a los resultados deseados y aquellas que simplemente logran la gratificación a corto plazo de llegar a un acuerdo rápido.
- Establece metas concretas: Asegúrate de establecer objetivos concretos para la negociación. Establece metas realistas específicas y defínelas claramente. Comparte los objetivos con tu equipo o socio comercial para asegurarte de que todos estéis en sintonía.
- Estructura un escenario de juego en el que todos ganéis: La mejor negociación consiste en estructurar un escenario de juego en el que todos ganéis. Haz concesiones en artículos negociables para ganar confianza mientras proteges los términos no negociables. Este proceso también implica empatía. Ser escuchados valida sus prioridades y abre oportunidades de negociación. Cuando ambas partes sentís que habéis sido escuchadas y que hubo un toma y daca razonable, se hace posible un resultado beneficioso para todos.
- Planifica con anticipación: Planifica con anticipación y conoce con quién estás negociando. Establece tus metas y recopila toda la información relevante antes de la reunión. Al final, se trata de identificar cuáles son los intereses de todos e identificar los problemas clave que te ayuden a encontrar soluciones.
- Ataca el problema: Asegúrate de atacar el problema, no a las personas. Intenta cosas como sentarte en el mismo lado de la mesa en lugar de uno frente al otro, usando palabras como «nosotros» y alejándote de «yo» y «usted». Cuanto más puedas convertirlo en un ejercicio colaborativo de resolución de problemas en lugar de un ejercicio para ganar puntos «yo contra él», más éxito tendrás.
- Conoce tu mejor alternativa: Conoce tu BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado). Identifica los elementos de la negociación que son imprescindibles y las cosas a las que estás dispuesto a renunciar. La negociación debe ser beneficiosa para ambas partes.
- Céntrate en la transformación: La gente rara vez compra un producto; compran una transformación. Por ejemplo, la gente comprará la promesa de reducir el riesgo o aumentar la eficiencia operativa. Sé claro sobre lo que es esa transformación y sé honesto sobre tus capacidades. Es probable que las promesas excesivas y las entregas insuficientes solo funcionen a corto plazo. Centrarte en el impacto y el valor que aporta el producto es clave.
- Ajusta tus ganancias: Afina tus ganancias e intenta aprender de tus pérdidas. No puedes ganar todo el tiempo y no puedes perder todo el tiempo. Lo que puedes hacer es modificar tu técnica, mejorarla y atacar con un proceso más inteligente y eficiente en el futuro. Esto es lo que separa a los ganadores de los perdedores.
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