El poder que los testimonios de los clientes, y el boca a boca en general, pueden tener cuando se trata de aumentar la credibilidad y dar a las personas ese pequeño empujón adicional que necesitan para convertirse en clientes.
Pero no todos los testimonios se crean por igual. Para crear el testimonio perfecto del cliente debes hacer las preguntas de las que la gente quiere respuestas. Y es mejor enviarlas a tus clientes con anticipación para que puedan practicar sus respuestas a tiempo y sentirse más cómodos frente a la cámara.
Echemos un vistazo a 10 preguntas esenciales para pedirles a tus clientes el testimonio perfecto. Por supuesto, estas pueden ajustarse para adaptarse a tu marca, industria, producto, servicio o situación específicos, pero deberían darte un buen punto de partida.
- ¿Quién es usted y qué hace su empresa?
Es importante que tu cliente se presente al principio. Esto no solo da contexto al vídeo y la historia que está a punto de contar, sino que también brinda a los espectadores a alguien con quien identificarse. Después de todo, es probable que los clientes potenciales tengan mucho en común con tus clientes existentes.
Algunos clientes responderán a esta pregunta de una manera muy directa, sin expandirse. Por ejemplo, “Soy Miguel y tengo una empresa de ropa deportiva”. Esto es genial si quieres que tu vídeo testimonial sea breve y ágil.
Sin embargo, cuantos más detalles puedas brindar a los clientes potenciales, mejor. Entonces, tal vez deberías pedirle a Miguel que explique por qué comenzó su negocio, cuántos años ha estado funcionando, y así sucesivamente. No tienes que usar todo el contenido que grabas (ya que probablemente reducirás el vídeo en la postproducción), por lo que es mejor obtener más de lo que necesitas.
- ¿Qué problema tuvo antes de trabajar con nosotros y usar nuestro producto o servicio?
Esta es una gran segunda pregunta porque cuando los espectadores escuchan que otras compañías o personas tienen los mismos puntos débiles que ellos, comenzarán a prestar más atención. En otras palabras, los tienes enganchados.
En este punto un poco de detalle puede ser muy útil. Trata de hacer que tus clientes «pinten una imagen» de sus problemas anteriores. Sus respuestas ayudarán a demostrar cómo tu producto o servicio ha sido una gran solución para ellos.
- ¿Por qué eligió nuestro producto/servicio/empresa?
La mayoría de las veces, tus clientes evaluarán tu negocio junto con tu competencia antes de tomar una decisión de compra. Entonces, al hacer esta pregunta, puedes descubrir qué te hizo más atractivo que tus competidores para tu cliente actual, al tiempo que informas a los clientes potenciales de lo mismo.
Esta podría ser la pregunta (o más bien la respuesta) que finalmente empuja a alguien a pasar de simplemente considerar tu negocio a presionar el botón “comprar”. Después de todo, una cosa es que declares que eres mejor que la competencia, pero es completamente diferente para las personas escuchar eso de la boca de tus clientes.
- ¿Qué hizo que nuestro producto/servicio/empresa se adaptara bien a usted?
Esto se deduce de lo anterior, pero le da al cliente la oportunidad de profundizar en qué fue lo que lo atrajo a tu negocio.
Al dar rienda suelta a tus clientes para hablar sobre sus características favoritas de tu producto, servicio o compañía, puedes encontrar información valiosa sobre qué es exactamente lo que hace que tus clientes te elijan.
- Específicamente, ¿qué es lo mejor de nuestro producto o servicio?
Al igual que lo anterior, esta pregunta te permite incidir aún más. Esto es realmente útil para tus equipos de ventas y marketing porque descubre las partes favoritas de tus clientes de tu producto o servicio, lo que puede ayudar con futuros esfuerzos de prospección. Es especialmente útil si encuentras una tendencia de clientes que seleccionan la misma «mejor cosa», ya que sabrás cuál es tu Unique Selling Proposition más fuerte.
Del mismo modo, si algo que creías que era un gran USP nunca se menciona, entonces puedes comenzar a reevaluar y tal vez modificar algunas cosas sobre tu oferta.
- ¿Cómo utiliza nuestro producto o servicio?
Esta pregunta es una excelente manera de destacar a tus clientes. Y también ayuda a mostrar aún más los diferentes casos de uso de tu producto o servicio.
Después de todo, los clientes podrían llegar a tu empresa por diferentes razones. Si reconocen una de las razones por las que están buscando tu producto o servicio en un testimonio, esto podría alentarlos a comunicarse y ponerse en contacto.
- ¿Por qué nuestro producto o servicio es mejor que otros que ha probado?
Algunos de tus clientes pueden estar llegando a ti con malas experiencias previas, por lo que esta pregunta es otra excelente manera de diferenciar tu producto o servicio de la competencia, al tiempo que despejas posibles dudas.
Esta es una excelente manera de tranquilizar a los clientes, ya sea que hayan tenido malas experiencias o no. Algunos clientes son naturalmente más cautelosos con sus compras, por lo que definitivamente no está de más señalar por qué tu producto o servicio es mejor que la competencia.
- ¿Qué resultados logró al usar nuestro producto o servicio?
La respuesta a esto será el factor decisivo para la mayoría de los espectadores. Es fantástico saber cómo resolviste los problemas de tu cliente y los beneficios de tu producto o servicio, pero lo único que realmente te importa son los resultados
Si tienes un cliente que puede demostrar resultados claros y medibles al usar tu producto o servicio, entonces agregará mucho valor al testimonio.
- ¿Nos recomendaría a otros? ¿Por qué?
Es probable que el cliente que dé un testimonio te recomiende a otros, pero no está de más pedirles que lo digan. Como hemos mencionado anteriormente, escuchar cosas positivas sobre una empresa de la boca de un cliente es mucho más impactante que escucharlo de la propia empresa.
También es una buena práctica pedirles que expliquen por qué te recomendarían a otros. Su razón podría encajar con un espectador, y esa podría ser la diferencia entre ganar un nuevo cliente o no.
- ¿Hay algo más que le gustaría agregar?
Esta es una excelente manera de terminar porque tu cliente podría tener información valiosa para compartir que tal vez no haya tenido la oportunidad de mencionar.
Al darle la palabra a tu cliente, puedes obtener más información sobre tu negocio desde la perspectiva del cliente. ¡Y quién sabe, puedes descubrir algo completamente nuevo!
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