El Social Selling es una metodología que te permite poner fin a la puerta fría, ya que posibilita llegar a contactos que, anteriormente y con la búsqueda tradicional, no eran posibles.
Hoy puedes ser más eficaz por medio de las redes sociales. “No es sólo un método para vender”, según Esmeralda Díaz-Aroca, especialista en Social Selling y Marca Personal.
“Llevar a cabo una buena metodología Social Selling, te ayudará a potenciar tu marca personal, a tener mayor visibilidad y alcance, más oportunidad de contacto, más leads y en definitiva, mejores resultados. Señala que “Social Selling es la metodología que permite que los contactos se conviertan en clientes potenciales«.
Cómo implementar un plan de Social Selling
- Haz un listado de objetivos de venta: El Social Selling es una carrera de fondo, no esperes resultados y grandes ganancias en el corto plazo. Debes de ser paciente, constante y estar bien enfocado en lo que estás buscando. Los resultados son a largo plazo, pero tu radio de posibilidades, es mayor también.
- Haz crecer tu red de contactos: Construir y mantener relaciones de confianza te ayudará a incrementar tus ventas. Diseña una estrategia de contenidos útiles que refleje tu expertise y genera contenido que interese a tus contactos. Es importante que tengas claro de qué quieres hablar y también a quién quieres recomendar mediante tus publicaciones. No es solamente la curación de contenido. Es importante que crees información de interés que tenga relación con los intereses de tus clientes potenciales.
- Utiliza herramientas de escucha activa: Es fundamental que tus clientes sientan que hay empatía, que existe una comunicación activa ante las solicitudes o preguntas que te realizan. No es lanzar mensajes unidireccionales. Debes escuchar a tu cliente potencial priorizando la información que le generará valor. Si quieres que te sigan y se interesen en ti, debes adelantarte a sus intereses y esto sólo se logra a través de la información que vas recabando de cada uno así como del seguimiento a la actividad que realizan.
- Ofrece un servicios de atención al cliente en tus redes sociales: Hoy en día son más los usuarios que contactan por medio de las redes sociales para solicitar algo, aclarar dudas y es fundamental que tu estés al tanto de sus necesidades y puedas responder en tiempo. De nada sirve haber construido una plataforma y una estrategia de contenidos efectiva, si al ser contactado por tus posibles clientes, te tardas en responder. La intención se enfría; pierden interés y acabarán buscando a otro proveedor que ofrezca algo similar. Y esto no es sólo para la venta, sino donde debes de prestar mucha atención es al servicio postventa. Un cliente desatendido e insatisfecho, puede crearte mala reputación. No olvides que el también puede llegar a tener muchos contactos en sus redes sociales y si habla mal de ti, puede cerrarte puertas.
- Transforma a tus clientes existentes en prescriptores de marca: Esto es lograr fidelizar a tu cliente con el servicio o producto que ofreces. Consiste en conseguir que ese cliente, vuelva a consumirlo; que cada vez que necesiten ese producto o servicio, vuelvan contigo convencidos de que eres la mejor opción. Esto a su vez hará que te recomienden con sus contactos generando para ti mayores posibilidades de venta. El proceso para lograrlo es lento y puede ser complejo pero, como todo, si lo consigues traerá beneficios a tu marca/empresa en el largo plazo.
- Aporta valor: No sirve de nada que estés en LinkedIn o en cualquier otra red si no estás presente o lo que comentas no genera interés en tus contactos. Tu valor consiste en “enamorar, atraer” a tus clientes ofreciéndoles información valiosa.
- Personaliza el mensaje: Debes aprovechar las plataformas de comunicación adecuadamente y personalizar el mensaje por medio de la segmentación que tengas de cada usuario. A ninguno nos gusta sentir que recibimos información de algo que no hemos pedido, que no es afín a nuestros intereses y que parece que el contenido que te llega es spam. Como clientes, nos gusta sentir que la experiencia es única. Por ello es importante que definas un mensaje claro y adecuado. Son pequeños detalles que en la mente de tu cliente pesan mucho.
- Identifica en qué plataforma o medio social está tu cliente: Para lograr resultados positivos con tus clientes potenciales, debes estar pendiente de las redes sociales que ocupan y los comentarios que publican. Recuerda que comenté que es muy importante el crear empatía entre ustedes.
- Ocupa de forma adecuada LinkedIn, Twitter e Instagram: Entre las RRSS, estas son muy efectivas porque puedes comunicar muy bien tu marca, tu perfil profesional. Si quieres seguir las actividades que realizan tus prospectos, debes activar las notificaciones para enterarte cuando las publiquen. Tu propio cliente objetivo te irá mostrando el camino que debes seguir para acercarte en el momento adecuado y poder construir una relación. Requiere tiempo y dedicación. Podrás generar una mejor relación y abrirte puertas. Para lograr resultados positivos con tus clientes potenciales, debes estar pendiente de las redes sociales que ocupan y los comentarios que publican.
- Empieza a crear un proceso de confianza con los clientes: Para lograr resultados positivos con tus clientes potenciales, debes estar pendiente de las redes sociales que ocupan y los comentarios que publican.
- Construye una imagen y percepción positiva de tu marca: La marca personal es el primer pilar del Social Selling. Ocurre igual en el mundo real: imagínate que tienes una entrevista con un abogado y te encuentras con alguien de aspecto desaliñado, desorganizado con un discurso pobre, desestructurado… que no sabes muy bien qué especialidad jurídica tiene realmente…. ¿Te daría confianza?, estoy segura de que no. Esto pasa igual en el mundo digital. Si tu presencia digital no es la adecuada, ten por seguro que lo que transmitirás no será nada bueno. Díaz-Aroca tiene una máxima: «La fuerza percibida es la fuerza transmitida”
- Intercambia información con tus clientes, genera interacción, pero no invadas: Para conectar con otras personas de tu industria, es muy importante que tomes esto como una actividad diaria para que puedas estar al tanto de lo que tus contactos comparten y de esa manera poder acercarte a ellos. La interacción es la manera de aprovechar los contactos, no vale de nada tener una gran lista si no aprovechas las redes sociales para generar cercanía.
- Date a conocer como un experto/a en tu sector: Para ello, debes indicar claramente en tus perfiles de las RRSS y/o web exactamente a que te dedicas, y qué beneficios aportarás a las personas o empresas que te contraten. Lo ideal para trasladar tu expertise es generar contenidos a través de un buen blog, donde semanalmente publiques artículos relacionados siempre con tu expertise profesional. También puedes hacer uso de Video y de Podcast.
- Pon a la tecnología a trabajar para ti; utiliza herramientas para la difusión automática de contenidos: Por medio de distintas plataformas, puedes automatizar muchas tareas como parte de la estrategia de Social Selling. El saber usar estas herramientas, te ahorrará tiempo y dinero.
La metodología Social Selling está cobrando cada día más importancia en las estrategias y acciones que realizan los profesionales de la venta en sus acciones de prospección.
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