La buena comunicación es crucial para el éxito de ventas. ¿Suena obvio, verdad? No se puede realizar una venta si no has demostrado el valor correspondiente al producto o servicio.
¿Cuál es la importancia de la comunicación en las ventas? La raíz del éxito de ventas es la capacidad de reunir y proporcionar información. Tu propuesta de valor, tu precio, incluso características de tu producto, nada de eso importa a menos que seas capaz de conseguir comunicar lo que tienes que decir, y también escuchar.
Eso significa que tienes que estar muy en sintonía con la clientela y entenderla. También significa que tienes que entender qué estilo de comunicación prefieren y adaptar tu estrategia en consecuencia.
Así que conviene trabajar en estas habilidades para asegurarse de que estás enviando el mensaje correcto.
- Prestar toda la atención: Estamos todos más ocupados que nunca y la venta puede ser una carrera especialmente llena de presión. Así que es comprensible que con un cliente, tu mente puede vagar por la demo que tienes que preparar para esta tarde, el proyecto que olvidaste hacer, o el contrato que espera. Sólo porque es comprensible no es aceptable. Tienes que dedicar el 100% de tu atención a cada acción, sin perder detalle.
- Practicar la escucha activa: No sólo tienes que escuchar, tienes que escuchar de forma activa, de lo contrario tu conversación no irá a parte alguna.Demasiado a menudo, los vendedores están esperando su turno para hablar o pensar en qué decir a continuación, en lugar de realmente escuchar a la perspectiva.
- Leer el lenguaje corporal y controlar el propio: La misma frase dicha por alguien que sonríe, mirando directamente a los ojos, se recibe muy diferente que cuando estás mirando a lo lejos y con los hombros caídos. Nuestro lenguaje corporal a menudo revela nuestra verdadera intención o significado. Se puede anticipar la dirección de partida de la conversación y también asegurarse de que tu propio lenguaje corporal no está enviando señales equívocas.
- Dominar los matices del tono de voz: Tu tono de voz, volumen, velocidad e incluso tu elección de palabras afecta a cómo se interpretan lo que estás diciendo realmente. No deberías utilizar ni imitar cada palabra de argot o jerga profesional, sino coincidir con el nivel de formalidad y familiaridad de la operación de venta. La clave es conocer a los compradores en su terreno, y eso significa hablar de una manera que estén cómodos.
- Ser empático: No necesariamente tienes que estar de acuerdo con todo lo que oyes, pero por lo menos debes tratar de ver las cosas desde su punto de vista. Los mejores representantes de ventas son capaces de conectar con sus perspectivas porque realmente comprenden lo que sus compradores se enfrentan. No sólo ser empático te hace más agradable, también aumenta las posibilidades de cerrar un trato. Estás mejor equipado para entender lo que les importa, lo que hace más probable que serás más capaz de ayudarles.
- Hablar de detalles: Grandes comunicadores son capaces de convencer a la gente porque pueden apuntar ejemplos concretos o anécdotas que apoyan el punto del que están tratando. En el caso de los vendedores, pueden demostrar exactamente cómo es un producto o función. Se trata de ser tan específico como se pueda.
- Ser experto en la materia: Por supuesto, no se puede ser específico si no tienes alguna idea de lo que estás hablando. Las perspectivas de venta nunca confiarán si no parece que realmente entiendes de tu (o tus) negocios, así que conviértete en un experto en tu campo correspondiente.
- Saber lo que no sabes: Pero un experto no significa que lo sabes todo. Debes saber lo suficiente como para bosquejar la situación por tu cuenta, pero también tendrás que depender de prospectos y demás información para llenar los pequeños detalles. Ser consciente de los vacíos en tu conocimiento y pedir ayuda para llenarlos, hará que se aprecie tu honestidad sobre lo que no sabes y evitará perder oportunidades debido a falsas suposiciones.
- Mostrar curiosidad: La clave de las ventas es hacer buenas preguntas. Y si no eres realmente curioso sobre la situación de tu posible cliente, será muy fácil perderlo. Los grandes comunicadores son naturalmente curiosos acerca de la otra parte de sus conversaciones, y eso es especialmente importante en las ventas.
- Ser persistente sin molestar: Hay una línea muy fina entre la persistencia y molestar, y es crucial para los vendedores entenderlo. Si no has recibido una respuesta a tu cuestión o mensaje, trata de hacerlo de forma diferente. Por ejemplo, abordando otra cuestión o haciendo una llamada más fácil a la acción. Una vez que la situación vuelva a la normalidad, entonces se puede dirigir de nuevo la conversación hacia el objetivo de venta.
