Una estrategia de ventas efectiva requiere inteligencia emocional, mucha energía y amor por lo que vendes. A continuación, proponemos cinco consejos sobre cómo puedes aplicar la inteligencia emocional para convertirte en un mejor vendedor.
- Sé tu propio caso de estudio: Ve más allá de simplemente usar el producto o servicio que vendes: úsalo hasta que se rompa. Esto te ayudará en las conversaciones con clientes o prospectos, ya que puedes guiarlos en la búsqueda de soluciones para cualquier punto problemático.
- Mantén tu nivel de energía alto: Esto es mucho más fácil cuando amas lo que vendes. Cuando hables por teléfono con un cliente, recuerda que la positividad es contagiosa; sonríe mientras hablas con él, como hacen los vendedores emocionalmente inteligentes. Cuando realmente conectas con alguien, tendrás una buena relación y confianza para alimentar su impulso de comprar. Para reavivar continuamente tu energía, ten una mentalidad de descanso y pausa; tómate varios descansos durante el día, trabaja de pie o toma un café con algún compañero de trabajo para garantizar un flujo constante de energía. Saber cuándo y cómo desconectar puede ayudarte a establecer mejores conexiones con clientes y compañeros.
- Vuelve a aprender y desafía constantemente tus habilidades de escucha: El aprendizaje es una parte continua del crecimiento en cualquier industria, y para los vendedores con inteligencia emocional, volver a entrenar habilidades fundamentales importantes puede mantenerles preparados y evitar el estancamiento. Las ventas se vuelven más poderosas y eficientes cuando escuchas activamente lo que un cliente tiene que decir sobre tu producto, así que rétate a ser un oyente más activo, usando señales tanto verbales como no verbales para demostrar que estás comprometido. Recuerda, la proporción estándar para una conversación exitosa relacionada con las ventas es 50/50 entre el vendedor y el cliente, así que comienza tu próxima reunión con un argumentario sólido y luego escucha.
- No vendas lo que no tienes: No es raro que los clientes o prospectos hagan un pedido o una solicitud concreta que sabes que no puedes cumplir y que podrías terminar perdiendo al cliente o prospecto. La regla de oro es ser muy claro sobre lo que es posible o no. Sin embargo, hay momentos en los que debas presionar a tu empresa para que cierres un gran negocio al poder ofrecer una prueba gratuita, un prototipo o exclusividad con un cliente potencial. Es importante recordar que la honestidad es muy útil para evitar frustraciones y establecer expectativas.
- Usa un silencio incómodo como ventaja: El silencio es una situación difícil de dominar, principalmente porque cuando se prolonga se vuelve incómodo. Pero cuando lo haces bien, puede ser muy enriquecedor. Si estás dispuesto a permanecer en silencio mientras esperas una respuesta, enviarás una señal de confianza y control. También puedes usar el silencio como un medio para el descubrimiento. Después de una breve y buena presentación, deja que el cliente explique o exprese una frustración, luego continúa con preguntas como «cuénteme más sobre esto» o «¿qué cree que está causando ese problema?» Esto te ayudará a presentar una solución más específica para abordar las necesidades del cliente.
Las posibilidades pueden ser infinitas para los vendedores emocionalmente inteligentes, pero las estrategias fundamentales para el éxito siguen enraizadas en la honestidad, la autenticidad, la transparencia y, por supuesto, en amar lo que vendes.
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