Una prueba gratuita de tu producto o servicio puede ser beneficiosa tanto para tu empresa como para tus clientes potenciales. Tienes la oportunidad de mostrarles lo que puede hacer tu producto o servicio, y pueden probarlo de forma gratuita.
Una prueba aumenta enormemente tu base de clientes potenciales; después de todo, si es gratis, no hay razón para no probar tu producto. Pero como cualquier otra cosa, ofrecer una prueba gratuita tiene sus pros y sus contras.
A continuación, te mostramos un desglose de cómo funcionan las pruebas, así como algunos de los beneficios y riesgos, para ayudarte a decidir si ofrecer una prueba es adecuado para tu empresa.
Modelos de prueba gratis
Las pruebas gratuitas generalmente se estructuran de una de dos maneras: tiempo limitado o capacidad limitada. En una prueba de tiempo limitado, ofrece el producto o servicio completo a un evaluador pero por un período corto de tiempo, como dos semanas o treinta días. En un ensayo de capacidad limitada, se restringe la cantidad de funcionalidad y características de accesibilidad a la prueba gratis, con la esperanza de que lo que «hace» la oferta los consiga enganchar y estén dispuestos a comprar el producto completo.
Algunos factores a tener en cuenta al decidir qué modelo de prueba gratuita utilizar:
- ¿Cuánto tiempo le llevará al evaluador ver todos los beneficios de tu producto?
- ¿Las características básicas de tu producto son suficientes para que un consumidor sepa si funciona o no para él?
- ¿Cuánto tiempo puedes apoyar financieramente una prueba gratuita?
- ¿Qué efecto tendrá la duración de la prueba en tu ciclo de venta, es decir, cuánto tiempo tendrás que esperar a que compren el producto?
Pro: un gran producto se vende solo
Un gran producto es la mejor herramienta de marketing. Si tu producto es fantástico, los evaluadores lo verán durante una prueba gratuita. Una vez que hayan llegado a confiar en tu producto o servicio, no querrán renunciar a él, pasarán de evaluadores a clientes que pagan. Y los clientes que aman tu producto les contarán a los demás sobre tu producto y la versión de prueba, lo que dará como resultado recomendaciones positivas de boca en boca y más suscripciones de prueba.
Las pruebas gratuitas también pueden darte una ventaja sobre la competencia. Si ofrecer una prueba gratuita es común o incluso estándar en tu industria, es probable que los consumidores esperen poder probar tu producto, y no ofrecerlo puede perjudicarte. Pero si las pruebas gratuitas no son estándar, ofrecer una puede diferenciarte de la competencia y mostrar las características de tu producto.
Contra: dinero y costes de tiempo
Ofrecer tu producto de forma gratuita, incluso por poco tiempo o en una versión limitada, obviamente tiene costos monetarios. Pero una prueba gratuita también requiere una preparación cuidadosa: decidir la duración de la prueba o identificar las características incluidas, crear un proceso de registro efectivo e intuitivo, comercializar la prueba, todo lo cual requiere inversiones de tiempo y dinero. Los consumidores necesitan orientación a través del proceso de registro, las pruebas de características y el proceso de incorporación cuando realizan la conversión.
Considera cuidadosamente todos los costes asociados, si los beneficios potenciales superan esos costos y, de ser así, cuánto tiempo razonable puedes proporcionar una prueba.
Pro: los evaluadores invierten tiempo en tu producto
Es posible que una prueba gratuita no le cueste dinero a los evaluadores, pero están invirtiendo tiempo en tu producto. Si la configuración de la cuenta de prueba gratuita requiere un poco de tiempo (siempre que no sea demasiado tiempo o una configuración demasiado complicada) es más probable que los evaluadores se queden con ella después de que finalice la prueba. No solo verás cómo beneficia tu producto, sino que los evaluadores ya habrán dedicado tiempo a ingresar datos, agregar a amigos y/o cargar imágenes, un esfuerzo que no querrán duplicar en otro lugar.
Contra: una prueba no garantiza la compra del producto después
¿Con qué frecuencia te has registrado para una prueba gratuita pero nunca has utilizado el producto o servicio antes de que se agotara la prueba? La vida ocupada e impredecible puede obstaculizar que los evaluadores terminen conociendo tu producto, a pesar de su evidente interés.
Haz que sea lo más fácil e inmediato posible para que los evaluadores vean cómo tu producto los beneficiará. Proporciona tutoriales de texto y/o vídeo paso a paso para simplificar el uso a través de la versión de prueba y solicita a los usuarios que prueben varias funciones. Ofrece consejos y trucos en correos electrónicos o en tu sitio web, o consultas a través del servicio al cliente en línea o por teléfono.
Sé claro en cuanto a cuándo terminará el período de prueba e informa a los evaluadores con anticipación que tu prueba pronto llegará a su fin. Después de que termine la prueba, haz un seguimiento con los evaluadores para darles un recordatorio amistoso sobre tu producto, ofrecerles un incentivo para comprar o actualizarlos en nuevas funciones.
Pro: oportunidad de recopilar comentarios
Consulta con los evaluadores durante y después de la prueba para obtener sus comentarios. Este puede ser un recurso valioso para continuar desarrollando tu oferta. Incluso los probadores que no dan el salto como clientes que pagan pueden proporcionarte información sobre tu producto y su efectividad.
Contra: personas que engañan al sistema usando la oferta de prueba gratuita
Es posible, incluso probable, que algunos consumidores aprovechen tu prueba gratuita sin una consideración real de compra, o se registren varias veces con información diferente. Algunas empresas incluso utilizan las pruebas gratuitas de la competencia para obtener información exclusiva sobre sus productos. Al decidir si ofrecer una prueba, considera si los beneficios superan los riesgos de repetir las pruebas o espiar a la competencia.
Pro: posibilidad de ofrecer incentivos después de que se acepte la oferta de prueba gratuita
Una vez que un consumidor interesado se inscribió para una prueba, puedes ofrecer incentivos como descuentos para dar el paso, lo que lo hace aún más tentador. Un descuento por recomendación es otra buena apuesta: ayudará a atraer al evaluador actual a comprar y a enviarte referidos.
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