Un canal de ventas bien engrasado es imprescindible para cualquier empresa que desee ejecutar un proceso de ventas fluido y rentable. Un canal de ventas representa mover clientes potenciales desde el momento del contacto hasta prospectos cualificados, ayudándolos a completar sus decisiones de compra y al mismo tiempo convertirlos en clientes leales.
Debes diferenciar entre un canal de ventas y un embudo de ventas, ya que aunque se ven similares, se centran en perspectivas diferentes. El embudo de ventas analiza el proceso desde la perspectiva del cliente, mientras que el canal de ventas se enfoca en el personal de ventas. Ambos buscan establecer relaciones sólidas con los clientes potenciales, pero un cliente puede omitir etapas en el embudo, mientras que un representante de ventas no debe hacerlo. Ambos son esenciales para garantizar que ningún cliente quede desatendido y mantener un flujo constante de clientes.
Debes analizar constantemente de qué métricas de canalización debes realizar un seguimiento para saber cómo tu empresa puede lograr los ingresos previstos. El seguimiento del proceso de ventas B2B puede ayudarte a identificar las etapas que necesitan más atención o las que requieren parches para ayudarte a formular tus próximos pasos.
A continuación, hablamos de los pasos cruciales de un proceso de ventas para que puedas crear uno eficiente para tu empresa B2B.
Proceso de ventas B2B
Prospección
El primer paso de un proceso de ventas es buscar empresas que puedan convertirse en tus clientes. Debes tener clara tu intención en esta etapa porque debes saber si tus productos o servicios pueden cumplir con los requisitos comerciales que la empresa está examinando. También debes saber cómo satisfacer sus demandas y si su presupuesto se alinea con tus ofertas.
Si te preguntas cómo hacerlo, no existe una solución única para todos. Los métodos tradicionales de prospección de clientes potenciales en ferias o eventos comerciales ya no son tan fructíferos. Estos se han trasladado a plataformas online como LinkedIn, redes sociales y mercados B2B.
Según Sprout Social, los anuncios de generación de leads en plataformas como LinkedIn pueden ayudarte a generar más leads que empujar a las personas hacia la landing page de la página web de tu empresa. Los formularios de generación de leads de LinkedIn pueden alcanzar una tasa de conversión del 13% en comparación con una tasa de conversión del 2,35% en las landing pages.
Puedes intentar realizar llamadas cálidas o interactuar con posibles clientes potenciales a través de foros o webinars. También puedes acercarte a tus clientes existentes o personas de tu red para obtener referencias. Otro enfoque a largo plazo puede ser posicionarte como uno de los líderes de tu industria.
La clave para una prospección eficaz es empezar a cultivar un cliente potencial cuando se establece contacto y no intentar impulsar la venta desde el principio. En primer lugar, tu objetivo debe ser conocer tus perspectivas de hacer negocios con el cliente y comenzar a construir una relación mutuamente fructífera.
Cualificación
El siguiente paso es garantizar que los clientes potenciales cualifiquen para ser clientes a largo plazo. Por eso debes posponer tu argumento de venta. En primer lugar, debes realizar una investigación exhaustiva para saber si el cliente potencial pertenece a tu mercado objetivo y coincide con el perfil de un cliente adecuado. Deberías intentar responder estas preguntas:
- ¿Tu producto o servicio es útil para este negocio y sus clientes?
- ¿Tienen suficiente presupuesto para pagarte?
- ¿Son un negocio fiable?
Si te preguntas cómo sabrás todo esto, tu conversación inicial con el contacto te dará las señales. También puedes agregar algunas preguntas en tu correo electrónico específicas a tu oferta para saber si el cliente potencial cualifica. Te ayudará a determinar si la persona con la que estás en contacto cualifica para tomar decisiones o actuar en nombre de otra persona. Si el contacto es un enlace, debes intentar hablar con quien toma las decisiones o acercarte lo más posible.
Propuesta
Una propuesta ideal siempre debe incluir algunos detalles cruciales:
- ¿Qué estás ofreciendo?
- ¿Cómo se beneficiarán de esto tu cliente potencial y sus clientes?
- ¿Por qué debería elegir hacer negocios contigo?
Los detalles específicos de una propuesta variarán entre diferentes industrias. Además de los detalles cruciales, también puedes incluir:
- Ventajas de elegirte a ti sobre tus competidores, como programas de recompensas, opciones de financiación, garantías de productos o servicios, etc.).
- Un resumen de tus procesos comerciales, incluidos los detalles de la realización del pedido, el proceso de entrega del producto o servicio, los procedimientos de pago y todo lo que pueda surgir.
- Detalles de precios.
También puedes agregar fotos o vídeos relacionados con tus productos y servicios. Un vídeo de demostración que muestre a tu equipo en acción puede ayudar a tus clientes potenciales a visualizar si cumplirás con sus estándares, lo que ayuda a eliminar las discrepancias en las expectativas más adelante. Siempre marca tu propuesta con el logotipo y los detalles de la empresa, y asegúrate de realizar un seguimiento.
Negociación
Una propuesta B2B siempre se enfrenta a una negociación en la que el posible comprador responderá con una contraoferta. Tu objetivo debe ser llegar a un acuerdo en el que ambas partes se beneficien por igual. Las negociaciones no siempre giran en torno a productos y servicios, también pueden tratarse de:
- Cantidades mínimas/máximas de pedido.
- Garantías de producto o servicio.
- Gastos de envío.
- Cronograma de entrega.
- Descuentos por pedidos al por mayor.
Siempre debes calcular minuciosamente las cifras de ingresos y considerar ciertos escenarios. Por ejemplo, el acuerdo puede afectar un poco tus ganancias, pero también puede generar negocios a largo plazo. Tendrás que mantener una buena relación comercial con el cliente. Sin embargo, no optes por ofertas con un riesgo previsible de pérdidas sustanciales.
Es posible que tus clientes potenciales te hagan varias preguntas relacionadas con los detalles de tu empresa en esta etapa. Siempre debes darles una imagen honesta con detalles precisos. Los posibles clientes potenciales pueden centrarse más en los aspectos monetarios del acuerdo, por lo que es tu trabajo señalar los beneficios no monetarios que describiste en la propuesta. No tengas miedo de ofrecer algunos beneficios si crees que la ventaja puede ser rentable a largo plazo.
Además, no hagas que los clientes potenciales sientan que estás apresurando la negociación. Las negociaciones B2B a menudo implican pedidos al por mayor, por lo que su líder puede necesitar algo de tiempo para considerar las diversas complejidades del acuerdo. Pero tampoco olvides hacer un seguimiento.
Cierre
Una vez que tú y el comprador hayáis acordado los diferentes aspectos de la negociación, es hora de cerrar el trato. Asegúrate de que cada parte del trato se mencione con precisión en el contrato escrito o en el correo electrónico. También debes enviar una factura por el primer pedido una vez confirmado, a menos que ambas partes hayáis acordado procesar el pago después de la entrega de los bienes o servicios.
Los detalles de esta etapa dependerán principalmente de tus interacciones con el cliente potencial hasta el momento. Si el tono de la conversación es informal, mantén las cosas así. Sin embargo, los clientes potenciales que expresan entusiasmo por cerrar el trato deben recibir el mismo nivel de entusiasmo.
Es posible que tengas que lidiar con las indecisiones del cliente en esta etapa. El 56% de los clientes potenciales interesados pueden perderse debido a indecisiones.
Tu trabajo es leer la situación y tomar las medidas adecuadas para cerrar el trato. Si tus clientes potenciales están indecisos, debes ofrecerles orientación adecuada o beneficios para asegurarte de que acepten el trato. Una vez cerrado el trato, agradece al cliente potencial por el negocio y asegúrate de que el pedido esté en camino de cumplirse.
Retención
Cerrar una negociación con un cliente potencial puede parecer un gran problema, pero recuerda que es sólo el comienzo de una relación comercial. El próximo objetivo debería ser convertir a estos cierres en clientes a largo plazo para que la empresa pueda tener ingresos sostenibles.
Convertir un nuevo cliente en un cliente a largo plazo no suele ser tan complicado como crees. Sólo tienes que asegurar algunas cosas:
- Entregar los productos y servicios a tiempo.
- Garantizar la coherencia en la calidad de los productos y servicios.
- Mantener una comunicación periódica con el cliente, incluyendo actualizaciones periódicas sobre el estado del pedido.
- Una vez entregado un pedido, solicita el siguiente pedido.
- Mantener los precios y asegurarte de que sean siempre competitivos.
También puedes hacer un esfuerzo adicional personalizando tu relación con el cliente. Cosas simples como una cesta de regalos en días festivos o descuentos cuando la empresa logra un hito importante pueden ser de gran ayuda para establecer relaciones a largo plazo con nuevos clientes.
