Hay estudios diferentes estudios que determinan la importancia de la comunicación verbal y la comunicación visual. Y también es famosa la frase que todos hemos oído en más de una ocasión que dice que una imagen valen más que mil palabras.
Pues bien, sea cual sea la importancia de la comunicación verbal, lo cierto es que ha demostrado ser capaz de influir mucho en el comportamiento de las personas.
A continuación, vamos a decirte las 5 palabras que más venden y convencen.
Porqué
El psicólogo, escritor, y profesor estadounidense Dr. Robert Cialdini, conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión, describe en “Influence” la escena en la que un estudiante se encontraba haciendo cola en la sala de la fotocopiadora. El estudiante se dirigía así al resto de personas que estaban en la cola;
- En unas ocasiones se dirigió a ellos diciendo –Disculpad, tengo 5 hojas. ¿Puedo utilizar la impresora?
- En otras ocasiones les decía –Disculpad, tengo 5 hojas. ¿Puedo utilizar la impresora porque tengo prisa?
En la primera situación le dejaron pasar en el 60% de los casos. En la segunda fue el 94%.
Esto nos dice que si aportamos una razón o motivo a nuestra petición será más fácil que la acepten. Pero queda una tercera variante en la que el estudiante se dirigió a la gente de la cola diciendo:
- Disculpad, tengo 5 hojas. ¿Puedo usar la impresora porque tengo que hacer unas copias?
Es obvio que el estudiante en esta ocasión no aporta ninguna información adicional y es evidente también que todos están haciendo cola para poder hacer copias. Pues bien, el 93% de las personas le dejaron pasar. Casi igual que en el segundo caso que también utilizó la palabra porqué. Por lo tanto, muchas veces da igual la razón que demos ya que simplemente por utilizar la palabra porqué nuestros interlocutores dan por sentado que hay un motivo, sin plantearse la lógica del mismo.
Libre
Quizás más que una palabra que vende o convence sea un concepto, pero la idea es que si tu interlocutor no se siente presionado por ti y cree que le estás dejando libertad en su elección, será más probable que termine haciendo lo que tú quieres.
En el mayor experimento realizado hasta a fecha sobre influencia y persuasión, con más de 22.000 participantes analizados, se demostró que simplemente añadiendo la frase “pero eres libre de decidir” al final de una petición se doblan las probabilidades que se sea aceptada.
Tú (tu nombre)
Hay estudios que demuestran que cuando alguien oye o lee su propio nombre, hay una activación en el hemisferio izquierdo del cerebro que resulta bastante agradable. Es lo que suele conseguir que demos más credibilidad a mensajes que contienen nuestro nombre. Por lo tanto:
- En tus relaciones sociales intenta conocer el nombre de tu interlocutor para poder referirte a él.
- En tus relaciones digitales (si tienes un blog, etc) puedes hacer lo mismo en los emails que envías a tus suscriptores. A menudo puedes personalizarlos automáticamente con el nombre del suscriptor.
Gratis
En un famoso estudio de Dan Ariely, que describe en su libro Predictably Irrational, se demostró que la gente tiene una predilección irracional hacia lo que es gratis. En él los participantes podían comprar una chocolatina Hershey Kiss a un céntimo de dólar o una trufa Lindt (una marca muy reconocida y de alta calidad) por 15 céntimos, aproximadamente la mitad de su precio real. Los resultados fueron los siguientes:
- El 73% de la gente compró la trufa Lindt por 15 céntimos
- El 27% restante compraron la Hershey por 1 céntimo
En este caso, la calidad de la marca Lindt se impuso en la elección. Pero en un segundo experimento los investigadores redujeron el precio de ambos chocolates en un céntimo, quedando la trufa Lindt a 14 céntimos y la chocolatina Hershey gratis. Y paso esto:
- El 31% de las personas compraron la trufa Lindt por 14 céntimos
- El 69% eligieron la chocolatina gratis
La explicación de este cambio consiste en que la trufa Lindt seguía siendo una ganga y ambos precios se habían reducido un céntimo exactamente, pero ahora el poder del concepto gratis hizo que la gran mayoría de la gente prefiriera la chocolatina Hershey por encima de Lindt. Incluso a pesar de que la diferencia de precios entre ambas fuera de 14 céntimos, exactamente lo mismo que en el primer experimento.
Usada en el contexto adecuado, la palabra gratis puede tener un gran impacto en tu propuestas.
Nuevo
Nuevo es un término que en marketing se utiliza mucho. Diferentes estudios neurológicos nos indican que la palabra nuevo activa el centro de recompensa de nuestro cerebro porque a nivel evolutivo los humanos hemos tenido que ser curiosos y buscar novedades para sobrevivir. Una técnica que utilizan muchas marcas es cambiar el envase de un producto en el que ponga “nuevo sabor”, pero para vender lo mismo.
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