Algunas negociaciones son pan comido y otras simplemente no están destinadas a serlo, pero de vez en cuando, una negociación se queda en algún punto intermedio y se estanca. A continuación, analizaremos más de cerca por qué algunas negociaciones se estancan y revisaremos algunas tácticas de negociación que puedes aprovechar para mantener tus negociaciones en movimiento.
Negociaciones estancadas
«Negociaciones estancadas» es un término relativamente impreciso que generalmente se refiere a acuerdos en los que un prospecto se muestra reacio a continuar negociando. En estos casos, puede ser difícil comunicarse con un cliente potencial, ofreciendo respuestas obviamente inexactas a sus consultas o cuando el prospecto se niega a completar los siguientes pasos.
Negociar es un arte delicado. Los prospectos pueden ser quisquillosos e impredecibles, y no hay una razón única y definitiva por la que uno pueda pisar el freno en un posible acuerdo. Aún así, algunos temas comunes tienden a surgir cuando los negociadores reacios deciden dar un paso atrás.
¿Por qué se estancan las negociaciones?
- El problema de tu prospecto no es urgente. Un acuerdo solo llega hasta donde el impulso detrás de él lo lleve. Si no hay una necesidad apremiante de que tu prospecto compre, estará menos inclinado a hacerlo, lo que retrasará las negociaciones y hará que el proceso sea mucho más laborioso y frustrante para ti.
- No has estado hablando con las partes interesadas adecuadas. Existe la posibilidad de que te pongas en contacto con contactos en empresas que tienen diversos grados de influencia y autoridad para la toma de decisiones. Eso significa que podrías terminar invirtiendo una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo en una negociación con un representante de la empresa que necesita ponerse en contacto con los superiores antes de poder comprar.
- Tu contacto está esperando más información dentro de su organización. De manera similar al punto anterior, es posible que termines manteniendo conversaciones con un contacto en una empresa que no tiene una imagen completa de la posición de su empresa en la negociación. Es posible que no conozca todos los detalles sobre información clave como el presupuesto, la aprobación de una solución como la tuya o cualquier otro contexto necesario que pueda enmarcar una conversación productiva contigo.
- No has construido suficiente confianza con tu prospecto. En esencia, las ventas son el proceso de desarrollar y capitalizar la confianza inmediata con los prospectos. A veces, es posible que tu prospecto todavía te esté conociendo a ti o a tu negocio cuando estés listo para cerrar. En esos casos, la negociación está casi destinada a estancarse.
Tácticas de gestión de una negociación estancada
Replantea el valor de tu producto
Los prospectos a menudo estancan las negociaciones cuando luchan por ver el valor de tu solución. A medida que avanza un trato, es posible que comiencen a buscar productos o servicios similares o que comiencen a creer que su necesidad de tu solución podría no ser tan apremiante como supusieron inicialmente.
En esos casos, es posible que debas encontrar un nuevo ángulo y replantear tu propuesta de valor en consecuencia. Por ejemplo, supongamos que has estado impulsando el aumento de los ingresos como el principal punto de venta de tu solución en una negociación, y descubres que el interés de tu cliente potencial en ese beneficio está disminuyendo.
En ese caso, es posible que debas replantear el valor de tu producto de un impulsor de ingresos excepcional a un impulsor de eficiencia sólido. Cambiarías del ángulo de «Puedes esperar ver un aumento X en los ingresos brutos del canal Y» a algo como «Se sabe que nuestra solución casi duplica la productividad de los ingenieros individuales en solo X meses».
Usa la prueba social
A veces, un prospecto se pone tenso cuando una negociación se acerca a la línea de meta y pierde algo de fe en tu solución. Como mencionamos anteriormente, la confianza es fundamental para cualquier esfuerzo de ventas exitoso.
Cuando tu prospecto se pone nervioso, es posible que necesite un poco de tranquilidad para finalizar la negociación de manera productiva. Una de las mejores maneras de tranquilizarlo es aprovechar la prueba social: muéstrale que sus pares han tenido éxito con tu solución.
Transmitir garantías como estudios de casos, menciones en la prensa, reseñas positivas, testimonios de personas influyentes o nombres de empresas destacadas que usan tu producto o servicio a menudo suele ser suficiente para poner en marcha nuevamente las negociaciones estancadas.
Emplea tácticas de «reversión del riesgo»
Las negociaciones pueden poner prácticamente nervioso a cualquier prospecto. Pueden ser confusas y estresantes en algunos puntos, especialmente si la compra tiene mucho en juego. Naturalmente, la tensión que una negociación difícil impone a un prospecto a menudo puede detener una negociación en seco.
Amortiguar el riesgo percibido asociado con una negociación es una de las formas más efectivas de tranquilizar a un prospecto y mantener la negociación en movimiento. El lenguaje de «reversión de riesgos» (recordatorios de que el prospecto tiene la opción de optar por no participar, obtener un reembolso o solicitar apoyo a medida que avanza un acuerdo) puede aliviar el estrés de una negociación.
Algunos ejemplos de este tipo de lenguaje incluyen:
- «Tienes tres meses para cancelar y recuperar todo tu dinero si no estás viendo los resultados que te gustaría…»
- «Se tarda dos minutos en darte de baja del servicio y puedes hacer todo online».
- «Nuestro equipo de soporte está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana para responder a tus preguntas durante el proceso de instalación».
Mantener al prospecto relajado y cómodo a menudo es suficiente para mantener una negociación fluida y productiva; usar el lenguaje de «reversión de riesgos» es una de las mejores maneras de lograrlo.
Comienza despacio
Flexiona tus músculos de venta. Comienza cada trato solicitando un número de teléfono, una introducción o una reunión. Esto introduce la idea de que el cliente te diga que sí. Una vez que hayas logrado esto, pasa a cosas más grandes, como pedir hablar con un tomador de decisiones.
Recuerda, nunca preguntes lo mismo dos veces. Si preguntas:«¿Podrías ponerme en contacto con tu jefe?» y no recibes una respuesta, pregunta: «¿Quién será el contacto principal después de la venta?»
Una vez que recibas una respuesta exitosa a esta solicitud ligera, puedes continuar haciendo preguntas para que el prospecto regrese a tu pregunta inicial.
Las negociaciones estancadas pueden ser grandes dolores de cabeza, pero casi nunca son insuperables. Si conoces las tácticas adecuadas, sigues siendo paciente y persiste, y abordas estas situaciones con la disposición adecuada, podrás revivir de manera consistente negociaciones aparentemente muertas.
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