Desde que el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard Clayton Christensen, autor de The Innovators Dilemma, defendió por primera vez la teoría de la innovación disruptiva en la década de 1990, los emprendedores se han interesado en aprovechar el poder de la disrupción.
En el libro, Christensen describe la innovación disruptiva como el proceso mediante el cual las empresas más pequeñas con menos recursos desafían a las empresas establecidas al abordar una necesidad desatendida en el mercado. Este enfoque de la innovación puede ser muy exitoso para las empresas emergentes o aquellas con nuevos productos o servicios, ya que les permite obtener una ventaja sobre los grandes competidores con los que, de otro modo, tendrían dificultades para competir. Piensa en Netflix y Blockbuster o en Uber y las compañías de taxis.
Pero, ¿cómo se desarrolla la capacidad estratégica para saber qué hacer y cuándo? Bueno, la conciencia es el primer paso. Saber que hay cosas clave que aprender y habilidades que desarrollar es fundamental. No va a suceder de la noche a la mañana, o simplemente por arte de magia. Tienes que trabajar para desarrollar tus habilidades estratégicas.
A continuación, te mostramos tres cosas que necesitas saber:
- La capacidad de detectar oportunidades. Si bien algunos de los empresarios potenciales mirarán el mercado de una manera táctica, otros buscarán la formación de tendencias profundas que les darán una ventaja en el mercado. Otra cosa clave a buscar son los grandes mercados donde los clientes han «tolerado» un producto o servicio o han sido desatendidos. Un gran ejemplo aquí nuevamente es Uber, donde durante años las personas sintieron que nunca recibieron un nivel constante de servicio de diferentes compañías de taxis. O la forma en que la Generación Z se siente acerca de las sucursales bancarias físicas cuando solo quieren aplicaciones móviles perfectas para realizar transacciones fáciles online.
- Tú no eres el cliente. Para identificar oportunidades de disrupción, debes comprender mejor las necesidades de los clientes y evaluar sus motivaciones subyacentes para comprar un producto o servicio. ¿Cómo? Desarrollando el conocimiento de los clientes, observando a los clientes actuales, realizando entrevistas con los usuarios, descubriendo por qué los antiguos clientes se fueron o identificando las soluciones alternativas de los clientes. Los clientes no siempre te dirán lo que quieren, por lo que debes trabajar para detectarlo.
- Implementa la estrategia correcta. Más allá de definir una estrategia clara para abordar una necesidad desatendida en el mercado, un aspecto clave de una innovación disruptiva exitosa es saber cómo y cuándo usarla. En los primeros días de una empresa nueva enfocada en la disrupción, debes utilizar una estrategia emergente de «crecimiento rápido» para garantizar que tus empleados se sientan capacitados para surgir y promover nuevas ideas rápidamente. Sin embargo, una vez que hayas tomado participación en el mercado y aún estés creciendo rápidamente, debes hacer la transición a una estrategia deliberada, una que surja de procesos repetibles. En este punto, la empresa se encuentra ahora en una fase de crecimiento pero sostenida, y la ejecución efectiva es fundamental.
Entonces, una vez que comprendas que necesitas ser más estratégico, puedes evaluar los modelos comerciales tácticos para ayudarte en tu estrategia de disrupción.
Cinco modelos de negocio disruptivos
Aquí hay cinco modelos comerciales que podrían utilizarse para interrumpir una industria y obtener una participación de mercado rápidamente:
- Modelo de mercado. Es básicamente para crear un mercado independiente cuando ves un nicho que crece rápidamente o clientes que luchan por comprar tus productos. Piensa en eBay o Etsy. Ganarás tu dinero en comisiones o un porcentaje de la venta.
- Modelo gratuito. Este es un modelo de negocio en el que el producto principal se entrega de forma gratuita a un gran grupo de usuarios. Luego, los productos premium se venden a una fracción más pequeña de usuarios que desean funciones premium. El truco para sobresalir en el uso de este modelo de negocio es asegurarte de que el producto o servicio que estás regalando sea de gran valor para el cliente. Piensa en la próxima generación de redes sociales, las nuevas aplicaciones de IA o incluso los servicios de música de próxima generación.
- Modelo freemium. Este modelo de negocio revolucionará al proporcionar muestreo digital. Los usuarios pagarán el servicio básico con sus datos y no con dinero. Luego, la empresa les cobrará una tarifa para actualizar a una oferta más completa. Para que los usuarios accedan a otras funciones o a una versión mejorada, deberán pagar una tarifa fija a la empresa. Spotify ha implementado con éxito este modelo de negocio.
- Modelo de suscripción. En este modelo comercial, una empresa toma un servicio o un producto al que los consumidores podrían haber tenido acceso fácilmente en el pasado y lo bloquea. Por lo tanto, la única forma en que el consumidor puede acceder al servicio es pagando una cierta cantidad, generalmente mensual, por suscripción. Este modelo fue iniciado por periódicos y revistas, pero ahora está siendo utilizado por otras empresas, como Netflix.
- Modelo de ecosistema. Al implementar este modelo, la empresa ofrecerá diferentes productos que se integran y los consumidores se acostumbrarán a usarlos para satisfacer una determinada necesidad. Este es un sistema bloqueado en el que la empresa limitará la elección de los clientes y, por lo tanto, eliminará cualquier finalización. Apple, Google, Airbnb, Nespresso y Amazon utilizan este modelo de negocio.
