El Elevator Pitch (o discurso de ascensor) es una introducción breve y convincente sobre quién eres, qué valor ofreces y por qué es importante. Se le da este nombre porque debe ser lo suficientemente breve como para poder presentarte en el tiempo que se necesita para un solo viaje en ascensor, normalmente de 30 a 60 segundos.
Si bien los Elevator Pitch suelen asociarse con el espíritu emprendedor y la venta de ideas o productos, tienen una amplia aplicación. Ya sea que estés haciendo networking, entrevistando, conociendo clientes potenciales, presentándote en una conferencia o cuando necesites impresionar rápidamente, tener uno listo y preparado te da una ventaja.
El Elevator Pitch no está diseñado para vender tu producto o servicio, sino para despertar el interés de la otra parte en continuar la conversación. Por la tanto, a continuación vemos cómo mejorar tu Elevator Pitch en cinco pasos.
Cómo mejorar tu Elevator Pitch
- Solución
El primer paso es identificar claramente la solución y los beneficios que ofreces a tu público objetivo. Pregúntate: «¿Qué problema, desafío u objetivo resuelvo para mis clientes?». Las personas prestan atención a las cosas que les afectan directamente, por lo que es crucial definir de manera concisa la lucha o el deseo específico que ayudas a abordar.
En lugar de centrarte en las características de tu producto o servicio, destaca los beneficios y da vida a la realidad de tu cliente después de interactuar contigo. Si bien las características y las ventajas pueden parecer intercambiables, existe una diferencia clave: una característica es una función esencial de los bienes o servicios ofrecidos, mientras que un beneficio es cómo esa característica puede mejorar la vida del cliente.
- Ayuda
Una vez que hayas articulado claramente la solución y los beneficios que ofreces, el siguiente paso es especificar a quién ayudas y cómo le ayudas de manera única. Aquí es donde defines tu público objetivo y creas tu buyer persona, asegurando que tu mensaje resuene en las personas que más necesitan escucharlo.
Al elaborar tu Elevator Pitch para tu público objetivo, es esencial ser lo más específico posible. En lugar de intentar atraer a todos, concéntrate en un nicho (o segmento de mercado) particular que tenga más probabilidades de beneficiarse de tu solución. Al limitar tu enfoque, puedes adaptar tu mensaje a uno que tenga más probabilidades de resonar.
- Oportunidad
Debes destacar los posibles resultados, posibilidades y oportunidades que surgen de la interacción con tu solución. Céntrate en el potencial transformador de tu solución. Describe cómo se ve el éxito para tu cliente ideal y cómo tu solución puede ayudarlo a lograrlo.
Ve más allá de simplemente resolver un problema o abordar un desafío; en su lugar, enfatiza cómo tu solución puede abrir puertas, crear nuevas posibilidades y ayudar a tus clientes a lograr sus objetivos. Crea una visión poderosa e inspiradora de las oportunidades que le esperan, motivando a tu cliente potencial a actuar y aprovecharlas.
- Conexión
La gente compra a personas que conocen, les agradan y en las que confían, y tendemos a que nos gusten las personas que son como nosotros. Establecer una relación es crucial para crear una conexión sólida con tu audiencia y generar confianza.
Puedes recurrir a numerosos elementos de relación, como afiliaciones grupales compartidas, etapas de la vida, profesiones/roles, obstáculos compartidos…y la lista continúa.
Busca formas de resaltar similitudes y experiencias compartidas con tus clientes potenciales. Las personas se conectan y confían más fácilmente con aquellos a quienes perciben como similares a ellos. El objetivo es crear una conexión genuina con tu audiencia mostrando tus experiencias, valores y comprensión compartidos de su mundo para que estés mejor posicionado para generar confianza y simpatía y, en última instancia, inspirarlos a realizar acciones.
- Participación
Después de captar el interés de tu audiencia, es fundamental indicar explícitamente los próximos pasos para continuar la conversación. Muchas personas se concentran tanto en presentarse a sí mismas o a presentar su producto que no incluyen una llamada a la acción (CTA) clara, lo que deja oportunidades potenciales sobre la mesa.
Tu CTA debe ser específica y procesable y facilitar que tu audiencia dé el siguiente paso. Considera cómo pueden ponerse en contacto contigo o cómo puedes hacer un seguimiento con ellos. Ten cuidado de no ofrecer demasiadas opciones, ya que una mente confundida puede no saber qué hacer a continuación y terminar sin hacer nada. En su lugar, concéntrate en brindar una o dos formas claras y directas para que tu cliente potencial interactúe más contigo.
Consejos adicionales para mejorar tu
- Empieza con un gancho potente: comienza con una afirmación o pregunta que llame la atención y despierte el interés de tu audiencia. Puede ser un hecho único, una estadística sorprendente o una anécdota personal que te diferencie.
- Haz que el discurso sea conversacional: los mejores discursos no parecen discursos, sino conversaciones naturales y atractivas. Evita sonar demasiado ensayado o comercial y utiliza un tono amistoso y conversacional. Imagina que simplemente estás charlando y concéntrate en generar una conexión genuina.
- Practica, practica, practica: ofrecer un Elevator Pitch convincente requiere práctica. Al igual que un monologuista perfecciona la sincronización y la forma de expresar un remate, debes ensayar tu discurso hasta que se vea natural y sin esfuerzo. Cuanto más practiques, más segura y pulida será tu interpretación.
- Sé adaptable: escucha atentamente y adapta tu discurso para abordar las necesidades, los desafíos o los intereses específicos de la persona con la que estás hablando. Está perfectamente bien tener más de un discurso de presentación en tu arsenal que esté adaptado a cada oferta o audiencia.
- Sé conciso: recuerda que un Elevator Pitch debe ser breve y conciso. Procura que tu discurso no supere los 60 segundos y se centre en la información más esencial. Si has despertado el interés de tu audiencia, naturalmente querrá saber más.
