Un estudio reciente de Harvard muestra que el 5% de los asistentes a reuniones recuerdan estadísticas, mientras que el 63% recuerda las historias o relatos de dichas reuniones. De hecho, el mejor argumento de venta es una buena historia o relato.
Lo que tu empresa vende y tu trabajo giran en torno a pregonar el valor de la misma. Sin embargo, los clientes potenciales -de entrada- no están interesados en ti, tu producto o sus características: quieren saber cómo pueden ayudarlos. Por eso debes montar y contar una historia en su lugar.
Por qué las historias venden más
El poder de la narración proviene de nuestra capacidad de empatizar con los personajes que se enfrentan a desafíos, perseveran y vencen. En el caso de un vendedor que intenta vender un producto o servicio a través de este mismo medio, humaniza su tono y el proceso y crea conexiones duraderas con los clientes potenciales. Y hay historias que prueban esta eficacia.
Aún así, los vendedores siguen estando más cómodos con los modelos y presentaciones en PowerPoint, con viñetas cargadas de datos, lo que suponen dos herramientas que solamente activan dos regiones del cerebro, según el estudio. Una historia, por el contrario, activa siete. Si puedes aprovechar una conexión más compartida, será mucho más probable crear un vínculo duradero.
Si estás vendiendo basándote en este tipo de narraciones, estás en el camino correcto. Es un método que tiene grandes ventajas sobre otros argumentos de venta, en base a los que la mayoría de la gente se desconecta. Pero también es un arte que lleva su tiempo perfeccionar.
Cómo convertirse en un narrador de buenas historias
- Centrarse en ellos, no en ti: Casi el 60% de las personas encuentran los argumentos genéricos de venta bastante irritantes. En cambio, hablar de cuestiones comunes y de cómo puedes ayudar eleva exponencialmente la receptividad.
- Abordar al cliente con aspectos de su historia: En lugar de tus capacidades, hay que hablar de problemas a resolver que se refieren a puntos o aspectos de tus clientes. Esta táctica te ayuda a descubrir más sobre ellos y sus necesidades. Por ejemplo, utilizando una historia acerca de cómo hemos ayudado con éxito a otros clientes en ese cometido.
- Nutrir un banco de historias sustancial y consistente: Poder compartir historias es genial, pero con un equipo de ventas hacerlo sistemáticamente no resulta fácil. Un banco o arsenal repleto de historias de éxitos sólo es efectivo si es coherente el contenido. Si María le relata su compra a Tomás y este se convierte en cliente potencial, deben coincidir ambas historias, y así sucesivamente. De lo contrario, tu equipo se convierte y será conocido por su inconsistencia. Se pueden seguir integrando historias en tu banco que recojan éxitos de clientes, asegurándonos de pasar cualquier nueva aportación al equipo en las reuniones regulares de ventas. Esto también promoverá historias de tono ágil y consistente.
Contar historias es una manera ideal de conectar con tus clientes potenciales pero, como todo, requiere práctica.
