¿Qué te llevó a realizar tu compra más reciente? ¿Deseabas algo y finalmente decidiste comprarlo? ¿Estabas navegando por una tienda casualmente y viste algo que te gustó? ¿O estabas navegando y el anuncio de una empresa te convenció de que necesitabas comprarlo en ese mismo momento?
Si fue lo último, la empresa utilizó una forma de outbound marketing para convencerte de que realizaras una acción inmediata después de ver uno de sus materiales de marketing. Puede ser una estrategia muy eficaz, especialmente si se hace correctamente.
A continuación, te explicamos cómo las empresas pueden usar el marketing de respuesta directa para generar conversiones y te contamos las mejores prácticas para crear este tipo de campañas.
¿Qué es el marketing de respuesta directa?
El marketing de respuesta directa, a veces llamado marketing push, es cuando le presentas a tu público objetivo una oferta en un intento de persuadirlos para que tomen una acción inmediata: completar un formulario de generación de leads, descargar un libro electrónico o realizar una compra.
Esta estrategia es popular entre los especialistas en marketing porque puede generar resultados rápidos para campañas urgentes.
Lo que distingue al marketing de respuesta directa del marketing tradicional es que deseas una respuesta inmediata para un ROI inmediato en lugar de crear una conciencia de marca tradicional.
Estrategias de marketing de respuesta directa
Las estrategias de marketing de respuesta directa están centradas en el cliente, dirigidas, centradas en la oferta y son urgentes. Así es como deber ser un anuncio de respuesta directa:
- Centrado en el cliente. Para obtener una respuesta, tu anuncio de respuesta directa debe estar centrado en el cliente y estar directamente relacionado con el valor que puedes brindarles si cumplen con la acción deseada. Si tu público no puede decir por qué tu oferta les importa, no tomarán medidas.
- Dirigido. No todos tus clientes tienen las mismas necesidades, por lo que tu anuncio debe estar hiperorientado a audiencias específicas con un mensaje personalizado que hable de sus puntos débiles. Las estadísticas muestran que esta práctica vale la pena, ya que Epsilon descubrió que el 80% de los consumidores tenían más probabilidades de comprar una marca que ofrece experiencias personalizadas.
- Centrado en la oferta. El anuncio de respuesta directa insta a los usuarios a hacer algo, por lo que generalmente presenta una oferta o CTA que le dice al usuario cuál es tu acción deseada, ya sea suscribirse a tu boletín informativo o realizar una compra. Al crear estas ofertas, ten en cuenta las mejores prácticas de redacción publicitaria para asegurarte de que sean claras y concisas, centradas en un resultado específico y personalizadas.
- Urgente. Este tipo de anuncio debe presentar un sentido de urgencia además de una llamada a la acción para generar una acción rápida, por lo que es común aprovechar el lenguaje como «Hasta agotar existencias» o «Compra uno y llévate otro gratis». Por ejemplo, tal vez envíes un anuncio de respuesta directa para recordarles a los consumidores sobre un evento antes de que suceda, para que rápidamente decidan inscribirse en él en lugar de perdérselo. Las palabras de voz activa y poderosas se adaptan bien a los anuncios de respuesta directa.
Campañas de respuesta directa
A continuación, repasamos algunas de las campañas de respuesta directa que utilizan las empresas:
- Anuncios en redes sociales: las redes sociales son una herramienta poderosa para ejecutar campañas de respuesta directa debido a la gran cantidad de usuarios y las opciones de orientación que muchas plataformas ofrecen a los especialistas en marketing. En las redes sociales, los anuncios deben usar un texto breve y directo que muestre urgencia y una llamada a la acción que dirija la acción que deseas que realice tu audiencia.
- Programas de recomendación: los programas de recomendación son una excelente herramienta para el marketing directo, especialmente porque puedes rastrear fácilmente su efectividad. Considera darles a tus usuarios actuales un código de promoción o URL y pídeles que lo compartan con un amigo o familiar a cambio de algo, como un 10% de descuento. Si refieren a alguien con éxito, podrás rastrearlo a través de un código único.
- Correo electrónico: las campañas de respuesta directa que se ejecutan por correo electrónico generalmente informan a los usuarios sobre ventas flash, próximos eventos o cosas como recordatorios de carritos abandonados.
- Anuncios gráficos: los anuncios gráficos, como los banners, se encuentran en un área de una página web o canal dedicado a anuncios pagados. Por lo general, contienen un texto breve que muestra un sentido de urgencia y una llamada a la acción para inspirar la acción.
- Correo directo: si bien puede parecer obsoleto, el correo directo es un canal popular para anuncios directos. Cosas como folletos, cupones, resúmenes o boletines informativos se utilizan para marketing directo, pero ten en cuidado de que tus activos no parezcan correo basura.
Métricas y herramientas de marketing de respuesta directa
A continuación, analizamos las métricas críticas que te ayudarán a conocer el éxito de tu marketing de respuesta directa y las herramientas que te ayudan a recopilar estos datos.
Tasa de conversión
La tasa de conversión es una métrica de marketing esencial para los anuncios de respuesta directa, ya que rastrea la cantidad de usuarios que han realizado la acción que deseas que realicen, también conocida como convertidos.
La tasa de conversión te dará una idea de lo exitoso que fue el anuncio, lo que te ayudará a conocer la efectividad de tu texto y el contenido que ofreces cuando se trata de brindar valor e impulsar la acción. Repasemos algunas herramientas específicas que te ayudarán a realizar un seguimiento de estas conversiones:
- Códigos promocionales. Los códigos promocionales pueden ser únicos por usuario o únicos por campaña, por lo que puedes ver cómo los anuncios específicos impulsan acciones con éxito. Asegúrate de realizar un seguimiento de la cantidad de códigos que entregas para que puedas tener una idea exacta de cuántas personas se convirtieron en función de la cantidad que entregaste.
- Códigos QR. Los códigos QR son similares a los códigos promocionales, ya que son exclusivos de la campaña específica en la que los usas, lo que te ayuda a ver cuántos usuarios realmente se convirtieron a partir de ese anuncio específico. Los códigos QR también suelen conducir a landing pages, por lo que puedes realizar un seguimiento adicional si los clientes tomaron medidas en tus landing pages o simplemente aterrizaron en ellas y rebotaron.
- Códigos UTM. Los códigos UTM (Módulo de seguimiento de Urchin) son fragmentos de texto colocados al final de una URL que te ayudan a rastrear de dónde proviene el tráfico de la página web. Para el marketing de respuesta directa, puedes atribuir el tráfico de tu página específico a tus anuncios directos, como aquellos que visitaron tu página y realizaron una compra después de recibir un código de promoción.
En general, los anuncios de respuesta directa tienen resultados similares a los anuncios de marketing habituales, pero pretenden que el usuario actúe en ese mismo momento. Céntrate en el cliente y utiliza un texto conciso, urgente y convincente, y tendrás anuncios que generarán conversiones.
