Las marcas más exitosas del mundo pueden aprovechar su industria y nicho de manera constante y confiable. Saben lo que hacen sus competidores, así como el estado del mercado y las proyecciones de hacia dónde se dirigen.
Pero tener este conocimiento no es fácil: debes convertirte en un maestro en la recopilación de inteligencia competitiva. Una estrategia sólida de inteligencia competitiva es como un flujo continuo de información, que cubre varios aspectos del negocio en el que te encuentras y lo examina desde muchos ángulos diferentes.
Entonces, ¿cómo puedes unirte a las filas de los profesionales de inteligencia competitiva? Si bien no existe una única forma correcta de participar, a continuación descubrimos algunos de los puntos y estrategias clave que debes tener en tu haber.
¿Qué es la inteligencia competitiva?
La inteligencia competitiva es la recopilación y el análisis sistemáticos de datos específicos de la industria. Estos datos pueden abarcar desde la presencia en las redes sociales y el posicionamiento de la marca de tus competidores hasta sus catálogos de productos, niveles de precios e incluso el servicio al cliente. La inteligencia competitiva proporciona una imagen completa de las estrategias de tus competidores al consolidar e interpretar estos puntos de datos individuales.
Las empresas de todos los tamaños y sectores utilizan programas de inteligencia competitiva para mantenerse a la vanguardia. Al mantener una conciencia aguda del panorama competitivo dentro de su industria, estas empresas están mejor posicionadas para tomar decisiones estratégicas y obtener una ventaja competitiva.
¿Por qué es importante la inteligencia competitiva?
Hay infinitos puntos de datos que existen en un momento dado. Cuando puedes aprovecharlos estratégicamente, puedes obtener conocimiento incluso sobre las partes más complejas de lo que está sucediendo en tu panorama comercial y, lo que es más importante, cómo puedes mantenerte a la ofensiva y asegurarte de aprovechar cada oportunidad.
Estos son algunos de los principales beneficios de seguir las mejores prácticas de inteligencia estratégica:
- Mejor comprensión de tu mercado. Claro, puedes seguir tu mejor corazonada. O puedes acceder a datos fríos y duros. Una plataforma de inteligencia competitiva puede ayudarte a confirmar si tus principales competidores están utilizando las mismas estrategias operativas y de marketing, cómo se están desempeñando y cómo podrías mejorar.
- Mejor toma de decisiones. Cuando tus decisiones se toman sobre la base de datos en lugar de suposiciones, te encuentras en una posición mucho mejor para el éxito. Una de las principales razones por las que las empresas fracasan radica en sus procesos de toma de decisiones: cómo han decidido sus próximos pasos y qué deciden seguir. El análisis competitivo puede ayudar a informar esas decisiones y dar forma a tu trayectoria comercial.
- Puntos de referencia de rendimiento más precisos. Al usar a tus competidores como ejemplos, puedes tener una mejor idea de dónde invertir tu tiempo y recursos. Por ejemplo, es posible que descubras que tu principal competencia tiene un gran éxito en Instagram, pero se desempeña mal en Facebook. Esto podría ser un indicador de que deberías invertir más en Instagram que en Facebook para tu estrategia de marketing en redes sociales.
Cómo hacer una investigación de inteligencia competitiva
Hay toneladas de mejores prácticas de inteligencia competitiva, y cada negocio tendrá procesos únicos que funcionan mejor. Veamos algunos consejos básicos para ayudarte a construir el tuyo propio:
Descubre quiénes son tus principales competidores
No puedes obtener una ventaja competitiva sin conocer a tus competidores. Identifica a tus dos o tres principales competidores para comenzar a realizar un seguimiento. Si tienes más, puede ser una buena idea enumerarlos también y vigilarlos no tan de cerca. Pero cuando comienzas, debes mantener tus flujos de datos más pequeños y más manejables.
Para elegir a los competidores más apropiados, considera en qué empresas podrían comprar tus clientes ideales si no te compraran a ti: empresas en el mismo nicho, con productos similares o idénticos e identidades de marca similares.
Establece objetivos inteligentes
Será más fácil y efectivo elegir tus herramientas, procesos y estrategias de inteligencia competitiva una vez que sepas lo que estás tratando de lograr. Trata de establecer metas usando el modelo SMART: específicas, mensurables, realizables, importantes y limitadas en el tiempo
Un ejemplo de objetivo SMART podría ser: «Queremos duplicar nuestro seguimiento de Instagram de 1000 a 2000 seguidores en los próximos seis meses». Este objetivo marca los cinco criterios SMART: sabes lo que quieres lograr y cuándo quieres lograrlo, y en realidad es un objetivo razonable.
Una vez que tengas de uno a tres objetivos, puedes perfeccionar tus datos de inteligencia competitiva para ver cómo puedes usarlos para lograr esos objetivos.
Por ejemplo, el objetivo anterior podría llevarte a observar más de cerca los tipos de contenido que tus competidores publican en Instagram, qué tipos de contenido obtienen la mayor participación y qué productos generan la mayor cantidad de comentarios. También puedes obtener inspiración para actividades promocionales, como concursos o asociaciones con influencers u otras marcas.
Recopila fuentes de inteligencia de mercado
Lo bueno de los programas de inteligencia competitiva es que puedes recopilar datos de prácticamente cualquier lugar. Estas son algunas de las principales fuentes de datos para agregar a tu plan:
- Páginas web de la competencia para la estrategia general, la información de personalidad de la audiencia, los precios, los mensajes y la marca.
- Publicaciones en redes sociales para ideas de temas e identificación de estrategias ganadoras (o perdedoras) para atraer a tu audiencia.
- Grupos y foros de redes sociales, como grupos de Facebook, grupos de LinkedIn, etc.
- Comunicados de prensa para información sobre nuevos productos y actualizaciones comerciales de la competencia.
- Puestos de trabajo online, lo que podría sugerir que la empresa está creciendo o cambiando de estrategia.
También debes aprovechar a las personas como recurso. Por ejemplo, tu equipo de ventas puede conocer a tus competidores a través de tu propio proceso de ventas, incluidas investigaciones independientes y llamadas con clientes potenciales y prospectos.
Intégralo en la cultura de tu empresa
Los verdaderos profesionales de la inteligencia competitiva entretejen este proceso y mentalidad en los cimientos de su estrategia comercial. No es solo una pila de informes que compilas cada trimestre: es información que informa a todos los departamentos de tu negocio, dando forma a cómo operas y hacia qué estás trabajando. Funciona dentro de la cultura de tu empresa: sus valores, actitudes, objetivos, comportamientos, creencias y métricas comerciales.
En muchos casos, la inteligencia sólida de la competencia influye en las empresas para alejarse de los planes anteriores y trabajar hacia planes nuevos, más prometedores y basados en datos. A medida que aumentas tu base de datos de inteligencia de mercado, es probable que sientas un tirón en una nueva dirección que no habías sentido la necesidad de seguir antes.
Reúne, analiza, aplicar, repite
Los programas de inteligencia competitiva más efectivos no son un proceso único. Constantemente recopilan y analizan información, sacan conclusiones y crean planes de acción basados en los hallazgos, los aplican y toman nota de su progreso.
Esto sucede en ciclos continuos, manteniendo las estrategias que funcionan y ajustando las que no. Después de todo, el panorama empresarial cambia constantemente. También debería hacerlo tu estrategia competitiva.
Solo recuerda que todo es un proceso. No será perfecto desde el principio. Lo importante es seguir adelante, aprendiendo y creciendo en el camino.
