La negociación de ventas es un arte delicado. Puedes establecer un precio, enviar un contrato, apostar por llegar a un acuerdo y comenzar a celebrar, solo para recibir el temido correo electrónico: “Me gustaría hablar sobre algunos de los detalles de este contrato antes de firmar».
Incluso si has cualificado adecuadamente a un cliente potencial y has gestionado correctamente sus expectativas a través del proceso de ventas, el trato aún puede terminar en una negociación. Es por eso que cada vendedor necesita tener un control sólido sobre cómo negociar de manera efectiva.
A continuación, explicamos qué es una negociación de ventas, revisamos por qué son clave en las ventas y repasamos las habilidades más críticas que todo vendedor debe incorporar en su repertorio de negociación.
Negociación de ventas
El término «negociación de ventas» generalmente se refiere a una conversación (o una serie de conversaciones) entre un comprador y un vendedor con el fin de llegar a un acuerdo. Las negociaciones suelen incluir cierto grado de ida y vuelta, y ambas partes abordan la discusión con concesiones que están dispuestas a hacer.
La negociación de ventas es uno de los elementos de ventas más estresantes y potencialmente inductores de ansiedad. Cada negociación implica una preparación significativa, empatía, perspicacia y disposición para comprometerte estratégicamente.
Debes lograr un equilibrio entre complacer a tu potencial cliente y obtener un trato financieramente viable. Esa es una línea complicada. Llegar a un resultado mutuamente beneficioso es mucho más fácil decirlo que hacerlo, especialmente en una era en la que los compradores están más capacitados y mejor informados que nunca.
Y el hecho de que la negociación sea un elemento básico en las ventas, como práctica, hace que entender el tener que navegar por ella sea tan esencial como potencialmente frustrante.
¿Por qué es importante la negociación en las ventas?
El valor de la negociación en las ventas es multifacético. Por un lado, y quizás lo más importante, ayuda a compradores y vendedores a llegar a acuerdos agradables. Sin acuerdos, los vendedores y los prospectos son más propensos al conflicto y la frustración cuando tratan de determinar los precios apropiados y los resultados mutuamente beneficiosos.
También ayuda a los vendedores a construir relaciones duraderas con sus clientes. Las negociaciones dan a ambas partes el espacio para comunicarse constructivamente.
Si los vendedores involucrados en una negociación pueden permanecer serenos, consultivos y compasivos a lo largo de la conversación, pueden enmarcarse a sí mismos como recursos invaluables en los que sus compradores pueden confiar para obtener asistencia y experiencia, incluso después de que sus procesos de ventas hayan concluido.
Habilidades de negociación de ventas
Ahora que hemos establecido por qué necesitas saber cómo negociar de manera efectiva, repasemos algunas habilidades que puedes aprender para ayudarte a lograrlo:
- Vete preparado
Nunca debes entrar en una negociación a ciegas; este no es el tipo de discusiones que puedes improvisar. Debes estar completamente preparado con una comprensión sólida de algunos elementos clave de un trato.
Por un lado, debes tener una comprensión profunda del negocio de tu cliente potencial, su poder adquisitivo, sus puntos débiles y las otras soluciones que considerarán si tu negociación fracasa. Ese último punto es crucial. Debes tener una idea de tu BATNA y el de tu cliente potencial (la mejor alternativa al acuerdo negociado), la línea de salida que enmarca si vale la pena continuar con una negociación.
Si no sabes dónde está esa línea para ambas partes, estás renunciando a una influencia considerable y preparándote para hacer un trato que no vale la pena. Como ya hemos dicho, no puedes iniciar negociaciones a ciegas; evitar eso comienza con la realización de una investigación exhaustiva sobre tus circunstancias y las de tu prospecto.
- Define claramente las concesiones
El coste, como métrica del éxito de la negociación, se usa 12 veces más que la calidad, por lo que debes tener una idea de tu posición a ese respecto. De lo contrario, podrías renunciar a mucho demasiado rápido.
En el calor del momento, un descuento del 30% o seis meses adicionales de soporte pueden parecer perfectamente aceptables. Solo cuando regresas a tu escritorio y comienzas a redactar el contrato te das cuenta de que aceptaste términos que no puedes o no debes aceptar.
Definir claramente los límites de los descuentos de precios, obsequios u otros complementos antes de reunirte con tu cliente potencial garantizará que llegues a un acuerdo de beneficio mutuo.
- Habla después
Has presentado los términos del trato y al prospecto le gustaría negociarlos, así que deja que inicie él la conversación. Los vendedores a menudo se sienten tentados a saltar de inmediato y ofrecer un descuento o un ajuste con el fin de ser complacientes.
Pero hay una línea entre ser complaciente y estar demasiado ansioso. Debes darle a tu prospecto espacio para airear sus pensamientos y revelar más sobre su posición antes de hacer concesiones.
Vale la pena escuchar primero y hablar después durante las negociaciones. No puedes saber lo que está pensando tu cliente potencial si no dejas que airee sus pensamientos. Mantente tranquilo, pídele que revele su posición en la conversación y usa el silencio a tu favor.
- Mantente alejado de los rangos
Si el cliente quiere que le abarates el precio de tu producto, no ofrezcas una variedad de opciones. Si dices algo como: «Bueno, probablemente podría reducir el coste en un 15 o 20%», te estás preparando para hacer una concesión demasiado agresiva.
Después de todo, ¿quién te aceptaría el 15% cuando has ofrecido el 20%? Cita siempre un número o cifra específica y luego sube o baja según sea necesario. La palabra «entre» debe evitarse a toda costa.
- Niégate a «dividir la diferencia»
Ofrecer «dividir la diferencia» en el precio puede parecer una forma limpia y fácil de llegar a un acuerdo aceptable, pero por lo general hace más daño que bien.
Por ejemplo, si tu producto o servicio cuesta 10.000 euros y el cliente potencial quiere un descuento del 50%, no debes contraatacar con 7.500 euros. Eso puede parecer justo y mutuamente beneficioso, pero ese tipo de descuentos a menudo son precipitados y exagerados.
Si ofreces un pequeño descuento pero aún mantienes el precio original, es probable que el prospecto acepte, y el margen se vea menos afectado.
- Escribe los términos en el momento adecuado
Las negociaciones son complicadas y pueden ir y venir por un tiempo. Por lo general, requieren que ambas partes intercambien ideas y analicen los posibles términos pieza por pieza.
Es probable que se propongan varias opciones y, aunque algunas serán aceptadas, otras serán derribadas. Por eso no debes comprometer nada por escrito hasta que la reunión haya terminado; espera hasta que todas las partes hayan acordado verbalmente los términos antes de escribir cualquier tipo de contrato legalmente vinculante.
- Habla con el tomador de decisiones
Este consejo puede parecer obvio, pero muchos vendedores cometen el error de negociar con la persona equivocada. Una empresa puede tener varias personas que pueden llegar a la mesa de negociaciones sin la autoridad para tomar decisiones comerciales.
Si negocias varias veces en la cadena de mando, podrías terminar entablando una discusión con un tomador de decisiones en desventaja. Eso puede llevarte a llegar a una conversación con un precio con descuento cotizado en una reunión anterior, lo que te hace negociar cuesta arriba para las conversaciones restantes.
- Obtén para dar
Las relaciones saludables entre el vendedor y el cliente nacen del respeto y la confianza mutuos. No se trata de que los vendedores hagan todo lo posible para complacer a los compradores en todo momento.
Es un error aceptar todas y cada una de las demandas de un prospecto sin hacer algunas solicitudes propias. Al mantener la negociación en la que ambas partes ganan, el vendedor y el cliente permanecen en pie de igualdad, lo que sienta las bases para una relación productiva.
- Habla más que de dinero
El aspecto más comúnmente negociado de un acuerdo de venta es el precio, por lo que los vendedores deben estar preparados para hablar sobre descuentos, pero los descuentos no son la única forma en que los vendedores pueden endulzar el bote.
El precio está ligado al valor, y el valor está ligado a la percepción y satisfacción del cliente con un producto. Es por eso que es posible que debas considerar ofrecer otros complementos o regalos a una oferta en lugar de una etiqueta de precio más pequeña.
Dicho esto, esta no es una regla estricta. Todo es situacional. A veces, un descuento es el mejor curso de acción. Si haces concesiones, debes considerar las circunstancias del trato de manera holística: los beneficios adicionales no siempre serán más apropiados que las concesiones financieras duras.
- Mantén la conversación ligera
Las negociaciones pueden volverse intensas, eso es natural, pero debes hacer todo lo posible para evitar que sean hostiles. Estas conversaciones están destinadas a conducir a asociaciones agradables y productivas.
Como cualquier otra relación, no querrás que tu trato con tu prospecto tenga ningún tipo de mala sangre o resentimiento. Evitar ese tipo de agresión o conflicto negativo comienza con mantener la conversación ligera y jovial durante toda la discusión.
- Mantén la calma
La compostura es clave cuando se participa en negociaciones. Ponerte nervioso o frustrado puede desanimar a tus prospectos y socavar tu capacidad de encuadrarte como un recurso útil, agradable y consultivo para ellos.
Recuerda, la negociación es, en gran parte, un proceso de construcción de relaciones. Si pierdes la calma, tus prospectos estarán menos inclinados a formar una sociedad productiva a largo plazo contigo. Mantén siempre la calma, por el bien de todos.
- Retírate si es necesario
Los vendedores no deben estar dispuestos a aceptar cualquier bola curva que les arroje un prospecto. Si las demandas se vuelven irrazonables o poco rentables para la empresa, no tengas miedo de abandonar el trato.
Un cliente que solo acceda a firmar si el contrato se modifica radicalmente o el precio se reduce drásticamente está destinado a causar problemas en el futuro.
Ese tipo de cambios también tienden a significar que el prospecto no ve mucho valor en tu oferta. Eso significa que probablemente sea cuestión de tiempo antes de que se sienta insatisfecho. Si se trata de eso, retírate: todas las partes involucradas se beneficiarán de ello.
Como mencionamos al principio, las habilidades de negociación son tan esenciales como difíciles de desarrollar. Aún así, si sabes cómo mantener la compostura, liderar con empatía, comprender la utilidad de tu oferta y sabes cómo comunicar tu valor, te prepararás para prosperar en cualquier negociación en la que participes.
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