¿Qué separa a los buenos vendedores de los grandes vendedores? Seamos realistas, probablemente no sea su dominio del CRM ni la cantidad de correos electrónicos de prospección que envían cada día. Esas habilidades y tareas son importantes, pero no cierran tratos.
Los representantes de ventas que alcanzan los objetivos de ventas de su equipo trimestre tras trimestre tienen algunas cosas en común: habilidades blandas. Estas son las habilidades que tiene un vendedor para establecer relaciones, fomentar una conversación productiva y brindar una experiencia de cliente excepcional.
Lo bueno es que no existen reglas estrictas sobre cómo se deben desarrollar las habilidades blandas y, muchas veces, no se enseñan en una sesión de capacitación formal. Entonces, ¿cómo se aprenden las habilidades blandas? A través de la exposición y la práctica.
Qué son las habilidades blandas en ventas
Las habilidades blandas son un conjunto de competencias interpersonales e intrapersonales que ayudan a un vendedor a relacionarse y comunicarse con los demás. Estas habilidades también pueden ayudar al vendedor a trabajar de manera más eficiente y alcanzar su máximo potencial en una función de ventas.
A continuación, desarrollamos las siete habilidades blandas que usan los vendedores exitosos y cómo desarrollarlas para mejorar tu desempeño de ventas.
Mentalidad de crecimiento
Digamos que eres fantástico para construir una buena relación. ¿Crees que la construcción de relaciones es una de tus habilidades innatas, o crees que la desarrollaste a través del trabajo duro, la práctica y la retroalimentación externa?
Si eliges la segunda respuesta, posees una mentalidad de crecimiento. Las personas con mentalidad de crecimiento creen que pueden fortalecer sus talentos naturales y desarrollar nuevas habilidades con el tiempo. Las personas con mentalidad fija, por otro lado, ven sus habilidades como fijas. Tienen la mano que les han repartido, y eso es todo.
Para convertir una mentalidad fija en una mentalidad de crecimiento, cambia la forma en que percibes el fracaso. No pienses en fallar como en algo vergonzoso; considéralo como una experiencia de aprendizaje. Cuando no tengas miedo de equivocarte, tendrás el ancho de banda para recuperarte y volver a intentarlo. Aún mejor, obtendrás algo nuevo con cada desafío que enfrentes. (Por supuesto, eso no significa que debas ser complaciente con el fracaso. Si cometes el mismo error más de tres veces, analiza detenidamente por qué no estás mejorando).
Considera usar «todavía» para describir las habilidades que no has dominado. Por ejemplo, en lugar de pensar: «No he podido alcanzar el 120% de mi cuota en un mes», piensa «No he alcanzado el 120% de mi cuota en un mes … todavía».
Adaptabilidad
Cuando un vendedor es bueno escuchando e implementando comentarios, su nombre generalmente se dispara a la cima de la tabla de clasificación. Después de todo, combina las fortalezas de un gran representante con los conocimientos, la sabiduría y la experiencia de su gerente. Ese es un combo ganador.
Además, las expectativas de los representantes de ventas están en constante evolución. Los compradores son mucho más sofisticados de lo que solían ser, y lo que funcionó en 2001 definitivamente no funcionará en 2021. Para mantener actualizados los procesos y las estrategias, los grandes vendedores deben poder adaptarse y estar capacitados.
Para desarrollar tu adaptabilidad el primer paso es simple: tómate cinco minutos todos los días para reflexionar sobre lo que salió bien y en qué podrías mejorar. Los representantes altamente capacitados siempre están analizando su desempeño y buscando áreas débiles.
Por supuesto, el factor más importante de la adaptabilidad es cómo respondes a los comentarios de tu gerente, entrenador o mentor. Recuerda mantener la mente abierta y dar seguimiento a sus comentarios y sugerencias incluso si no te agradan. Si sus consejos funcionan, estás en mejor forma que antes. Si no es así, puedes dejar de usarlos. Es un buen resultado de cualquier manera.
Finalmente, comunícate con tu gerente. Será mucho más fácil para él medir tu progreso y brindarte información valiosa si siempre está informado.
Empatía
La capacidad de imaginarte a ti mismo en la situación de tus prospectos puede convertirte en un actor estrella. Cuando tengas una buena idea de lo que tu cliente potencial está pensando y sintiendo, puedes orientar tu mensaje a sus puntos débiles y motivaciones específicas. También sabrás exactamente cuándo empujar y cuándo contenerte.
Además, mostrarle al comprador que estás de su lado te ayuda a superar el estereotipo del representante agresivo que solo está interesado en su comisión
¿Cómo puedes desarrollar tu empatía? Curiosamente, imaginarte en el lugar de alguien puede hacerte más empático. Así que la próxima vez que empieces a trabajar con un cliente potencial, tómate dos segundos para ponerte mentalmente en sus zapatos.
Otras formas respaldadas científicamente para aumentar tu empatía incluyen hablar con personas nuevas, meditar y escuchar activamente.
Y para dejar claro a los prospectos que los respaldas, usa frases como: «Te escucho» y «Eso suena realmente desafiante».
Comunicación
Entre hablar por teléfono, enviar correos electrónicos, hacer demostraciones y hablar en reuniones, la mayoría de los representantes de ventas pasan al menos el 90% de su día comunicándose. Tener sólidas habilidades de comunicación es esencial. Debes ser capaz de transmitir tus ideas de manera clara y persuasiva, sin salirte por la tangente o usar palabras de moda y frases sin sentido.
También debes tener en cuenta a tu audiencia en todo momento. Si le hablas a tu gerente de ventas de la misma manera que a tus prospectos, algo anda mal: después de todo, tienen objetivos, deseos e información de fondo muy diferentes.
¿Cómo puedes desarrollar habilidades de comunicación? Mira o escucha grabaciones de ti mismo. Inevitablemente, notarás tics verbales o declaraciones confusas que te perdiste por completo durante la interacción real. Cada vez que lo hagas, toma nota rápidamente del problema para evitarlo en el futuro.
Revisar tus conversaciones también te brinda la oportunidad de analizar las reacciones de tus clientes potenciales. Por ejemplo, tal vez tu método para manejar las objeciones parece funcionar en este momento, pero te das cuenta de que esas mismas objeciones surgieron nuevamente durante la siguiente llamada. Desafortunadamente, lo que pensaste que era un contrapunto inteligente no se tradujo. Una vez que hayas encontrado los puntos débiles en tus métodos de comunicación, puedes ajustarlos en consecuencia.
Humildad
Cuando eres lo suficientemente humilde como para revelar una vulnerabilidad o admitir que no sabes algo, tus prospectos inmediatamente confiarán en ti y te respetarán más. Como resultado, te verán como un asesor confiable, o incluso como un socio en su éxito (esto es ideal).
¿Cómo desarrollar la humildad? Cuando la mayoría de las personas se dan cuenta de que no saben algo, su instinto es ocultar su ignorancia o cambiar de tema. En lugar de hacer cualquiera de las dos cosas, simplemente di «No lo sé».
¿Te preocupa que el prospecto pierda la fe en ti? Agrega: «Pero lo averiguaré» o «Lo investigaré de inmediato». (Y luego asegúrate de hacer un seguimiento).
La humildad también depende de reconocer tus errores. Cuando algo salga mal, no uses un lenguaje que culpe a otras personas o factores externos.
Inteligencia emocional
Tener una inteligencia emocional (EQ) alta te convierte en un maestro constructor de relaciones. EQ tiene cinco componentes:
- Conciencia emocional: estás en sintonía con tus estados de ánimo y sentimientos.
- Confianza en ti mismo: estás seguro de ti mismo y eres asertivo, pero no arrogante.
- Autorregulación: puedes controlar tus reacciones a eventos externos.
- Adaptabilidad: eres flexible y puedes responder rápidamente a los cambios.
- Influencia: puedes ayudar a otros a ver tu punto de vista y hacer lo que recomiendas.
- Liderazgo: puedes unificar eficazmente a un grupo de personas y establecer un rumbo.
Con una EQ alta, lograr tus objetivos es mucho más fácil, porque la gente quiere seguirte.
¿Cómo desarrollar tu inteligencia emocional? La construcción de EQ requiere que prestes mucha atención a tus emociones en todo momento. Pregúntate: «¿Qué estoy sintiendo ahora? ¿Por qué me siento así? ¿He sentido esta misma emoción recientemente y hubo una causa similar?».
Una vez que hayas alcanzado la autoconciencia, la autorregulación llegará de forma orgánica. Podrás modular tu estado de ánimo y tus respuestas.
También debes controlar las emociones de quienes te rodean. Esto puede ser un desafío, ya que la mayoría de las personas no revelan todo, ni siquiera la mayor parte, de lo que realmente piensan y sienten.
Resiliencia
La verdadera prueba de la resiliencia no es cómo manejas una mala situación, es cómo avanzas después. Los vendedores se enfrentan a diario un mayor rechazo que la mayoría de los demás profesionales. La resiliencia y la tenacidad son las habilidades blandas que utilizan para mantener el rumbo y lograr sus objetivos frente a la adversidad.
La resiliencia no significa ignorar los sentimientos negativos o fingir que nunca sucedió una llamada de ventas difícil. En cambio, es importante procesar esos sentimientos de una manera saludable que evite el agotamiento. Posteriormente, los representantes de ventas resistentes pueden pasar a la siguiente llamada y darle al cliente potencial el 100%.
¿Cómo desarrollar tu resiliencia? La resiliencia llega con el tiempo. Cuanto más cómodo te sientas con el rechazo, más oportunidades tendrás para procesar el sentimiento y comenzar de nuevo con el próximo cliente potencial. Los vendedores exitosos saben que su próxima llamada podría ser su próximo acuerdo ganado, así que brinda a esos prospectos la oportunidad de verte a ti, a la compañía que representas y al producto vendes de la mejor manera posible.
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