Crecer no tiene por qué significar diluirte. Hay instrumentos no dilutivos que pueden financiar marketing, stock, producto o expansión sin vender participación. Aquí tienes un mapa práctico —qué opciones existen, cuándo convienen, cuánto cuestan y cómo prepararte— pensado para startups y pymes en fase de crecimiento.
Principios para no diluirte
- Flujos primero: financia con deuda lo que ya demuestra retorno (p. ej., campañas con CAC y payback conocidos).
- Descalce controlado: alinea plazos de devolución con ciclos de caja (cobras antes de pagar).
- Métricas en orden: LTV/CAC > 3, margen bruto sano y churn bajo = mejores condiciones.
- Diversifica fuentes: mezcla 2–3 instrumentos para no depender de uno solo.
- Transparencia: prepara dashboards y reporting mensual; reduce el riesgo percibido y el coste.
Opciones no dilutivas
1) Revenue-Based Financing (RBF)
- Cómo funciona: te adelantan capital (p. ej., 50–300k€) a cambio de un % de tus ingresos mensuales hasta devolver principal + fee/cap (1.05–1.3x típico).
- Cuándo conviene: eCommerce y SaaS con ingresos previsibles y payback < 12 meses.
- Ventajas: pagos flexibles “pay-as-you-grow”; sin garantías personales en muchos casos.
- Riesgos/Coste: si caen ventas tardas más en devolver y el coste efectivo sube.
Ejemplo: recibes 100k€ con cap 1.1x; devuelves 110k€ aportando el 5% de ingresos/mes. Con 200k€/mes de ingresos, pagarías 10k€/mes ≈ 11 meses.
2) Factoring (anticipo de facturas) y Confirming
- Cómo funciona: cobras ya una factura a 30–90 días (el financiador adelanta y descuenta comisión); confirming paga a tus proveedores.
- Cuándo conviene: B2B con clientes solventes; reduce ciclo de caja y financia circulante.
- Ventajas: rápido, basado en calidad de tus cuentas a cobrar.
- Riesgos/Coste: comisiones/TAE variables; revisa costes ocultos (aperturas, mínimos).
3) Líneas de circulante / pólizas de crédito
- Cómo funciona: línea que usas cuando necesitas tesorería y pagas intereses solo por dispuesto.
- Cuándo conviene: estacionalidad, picos de stock o cobros tardíos.
- Ventajas: flexibilidad.
- Riesgos/Coste: requiere historial y, a veces, avales. Evita depender crónicamente.
4) Leasing / Renting tecnológico
- Cómo funciona: financias equipos/servidores/maquinaria pagando cuotas.
- Cuándo conviene: evitar CAPEX alto; renovar tecnología sin impacto de caja inicial.
- Ventajas: cuotas deducibles; no inmovilizas caja.
- Riesgos/Coste: coste total mayor que compra al contado.
5) Venture Debt (deuda para startups)
- Cómo funciona: préstamo con tipos + warrants pequeños; a menudo complementa una ronda previa.
- Cuándo conviene: compañías con tracción y respaldo de VCs; extiende runway sin dilución adicional.
- Ventajas: capital significativo con menor dilución que equity.
- Riesgos/Coste: covenants, intereses y warrants (pequeña dilución diferida).
6) Préstamos participativos y ayudas públicas (España)
- ENISA: préstamos participativos (sin garantías personales; tipo ligado a resultados).
- CDTI / NEOTEC / ayudas regionales: I+D, innovación, internacionalización.
7) Crowdfunding de preventa (Kickstarter/Indiegogo)
- Cómo funciona: preventas financian producción; el cliente paga antes de fabricar.
- Cuándo conviene: hardware/consumo creativo con comunidad.
- Ventajas: valida mercado, marketing y caja negativa (cobras antes).
- Riesgos/Coste: cumplir plazos y calidad; comisiones de plataforma y logística.
8) Acuerdos de revenue-share / licencias / canal
- Cómo funciona: partners venden o integran tu producto a cambio de % de ingresos.
- Cuándo conviene: verticales con distribuidores fuertes o white-label.
- Ventajas: creces sin ampliar equipo comercial.
- Riesgos/Coste: margen menor por venta; cuida exclusividades.
9) Créditos de plataformas y programas (cloud/ads)
- Cómo funciona: créditos AWS/GCP/Azure o bonos de publicidad para reducir burn.
- Cuándo conviene: early stage con gasto elevado en cloud/ads.
- Ventajas: ahorro directo sin deuda.
- Riesgos/Coste: temporales; no sustituyen caja si el gasto excede.
10) Clientes ancla y contratos plurianuales (prepagos)
- Cómo funciona: descuento por prepago anual/PLG → cobro adelantado.
- Cuándo conviene: SaaS con NRR y retención altas.
- Ventajas: mejora caja y bancabilidad.
- Riesgos/Coste: descuentos agresivos si no negocias bien.
Métricas que piden (y mejoran tu precio)
- Ingresos: MRR/ARR, crecimiento % mensual, estacionalidad.
- Unit economics: margen bruto ≥ 50% (SaaS) / ≥ 30–40% (eCommerce), LTV/CAC > 3, payback < 12 meses.
- Retención: churn < 3%/mes (SaaS) o tasa de recompra/90 días en eCommerce.
- Riesgo de cobro: concentración de clientes, días de cobro/pago, antigüedad de facturas.
- Gobierno y reporting: cierres mensuales, flujo de caja proyectado 12 meses, data room básico.
Documentación típica
Balances y P&L 12–24 meses, plan financiero 12–18 meses, pipeline/cartera, contratos clave, cap table, política de devoluciones y SLA.
Matriz de decisión (rápida)
- Necesitas caja en 2 semanas: Factoring / RBF / circulante.
- Financiar marketing con retorno medible: RBF / prepago anual / créditos ads.
- Producir stock con preventa: Crowdfunding + línea de circulante.
- I+D y producto: ENISA / CDTI / ayudas regionales.
- Equipos/infra: Leasing/Renting.
- Extender runway tras ronda: Venture Debt.
Costes: cómo compararlos bien
- Equivalente anual (TAE) estimada: incluye comisiones de apertura, estudio, éxito y garantías.
- Compara “todo-in”: capital recibido neto vs. total a devolver.
- Sensibiliza ingresos: ¿qué pasa si vendes un 30% menos 3 meses seguidos?
- Regla práctica: si el payback de tu canal es < 6–9 meses y el coste total del instrumento < 15–20% anualizado, probablemente encaje para acelerar.
Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Financiar con deuda un experimento aún no probado. Primero piloto; luego escala.
- Firmar covenants que no puedes cumplir. Negocia márgenes y “cure periods”.
- Avales personales sin plan B. Evítalos o limítalos.
- Descalce de plazos: no financies LTV a 24 meses con deuda a 6 meses si tu churn es alto.
- Reporting pobre: sin control de caja, te encarece (o cierra) la financiación.
Roadmap en 30–60 días
Semana 1–2: preparación
- Actualiza métricas (LTV/CAC, payback, margen, churn).
- Construye cash flow 12 meses con 3 escenarios (base, -20%, +20%).
- Lista de instrumentos objetivo (2–3) y necesidades por partidas (marketing, stock, I+D).
Semana 3–4: acercamiento
- Monta one-pager y data room (KPIs, estados financieros, contratos).
- Contacta 5–10 financiadores según encaje (y ayudas públicas si aplica).
- Negocia términos: importe, plazo, comisiones, garantías, covenants, carencias.
Semana 5–8: ejecución
- Firma y asigna el capital a palancas con ROI probado.
- Activa reporting mensual para el financiador y para ti (disciplinar el uso).
Plantilla de “pitch” (copiar/pegar)
- Somos [empresa], con MRR/ventas de [X] y crecimiento mensual del [Y]%.
- Unit economics: margen bruto [Z]%, LTV/CAC [≥3], payback [≤9] meses.
- Buscamos [importe] para [palanca: ads/stock/I+D] con retorno esperado [métrica].
- Proponemos [instrumento: RBF/factoring/ENISA] con reporting mensual y respaldo en [contratos/ARR/POs].
Checklist final (imprime y pega)
- LTV/CAC y payback auditados
- Cash flow 12 meses con sensibilidad
- Data room listo (P&L, balance, cohortes, contratos)
- Mezcla de 2–3 instrumentos no dilutivos
- Términos comparados all-in
- Plan de uso del capital + reporting mensual
Puedes acelerar sin ceder participación si alineas instrumento ↔ métricas ↔ uso del capital. Empieza por lo que ya retorna, mantén disciplina de caja y negocia con tus números en la mano.
