Para negociar con éxito un trato comercial, debes estar preparado, ser observador, profesional y mucho más.
A continuación, te proporcionamos una serie de consejos para cerrar un trato con éxito.
- Escuchar y comprender los problemas y el punto de vista de la otra parte
Algunos de los peores negociadores son los que hablan todo el tiempo y parecen querer controlar la conversación y exponer una y otra vez los méritos de su posición. Escucha a la otra parte, comprende sus problemas clave, y luego formula una respuesta adecuada. Abstente de hablar demasiado.
- Estar preparado
Estar preparado implica una gran cantidad de cosas que puedes necesitar hacer, como:
- Revisar y conocer a fondo el negocio de la otra parte revisando su sitio web, sus comunicados de prensa, artículos escritos sobre su empresa, etc. Es recomendable que realices una búsqueda exhaustiva en Google y LinkedIn.
- Investigar a la persona con la que estás negociando revisando cualquier biografía en la web de la empresa, su perfil de LinkedIn y haciendo una búsqueda en la red.
- Revisar los acuerdos similares que haya completado la otra parte y los términos de los mismos.
- Conocer las ofertas y los precios de los competidores de la parte con la que estás negociando.
- Mantener las negociaciones de manera profesional
Nadie quiere hacer negocios con una personalidad difícil o abusiva. Después de todo, incluso después de que concluyan las negociaciones, es posible que desees volver a hacer negocios con esta persona, o la transacción puede requerir una participación continua con el representante de la otra parte. Establecer una buena relación a largo plazo debería ser uno de los objetivos de la negociación. Es más probable que un tono colaborativo y positivo en las negociaciones ayude en el progreso hacia el cierre.
- Conocer la dinámica del trato
Conocer la dinámica del trato es fundamental en cualquier negociación. Así que prepárate para determinar lo siguiente:
- ¿Quién tiene la influencia en la negociación? ¿Quién quiere más el trato?
- ¿Qué limitaciones de tiempo tiene la otra parte?
- ¿Qué alternativas tiene la otra parte?
- Redactar siempre la primera versión del acuerdo
Un principio absolutamente fundamental de casi cualquier negociación es que tú, o tus abogados, prepares el primer borrador del contrato propuesto. Esto te permite enmarcar cómo se debe estructurar el trato, implementar los puntos clave que deseas que no se hayan discutido y obtener impulso. La otra parte será reacia a realizar cambios importantes en tu documento, a menos que sea absurdamente unilateral, y por lo tanto, ya habrás ganado parte de la batalla. Dicho esto, debes evitar iniciar las negociaciones con un acuerdo que la otra parte nunca aceptará. El equilibrio aquí es clave.
- Estar preparado para jugar y retirarte
Debes poder mantener el juego con la otra parte y poder retirarte si los términos del trato no te convienen. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero a veces es fundamental para llegar al final del juego. Antes de comenzar, conoce cuál es tu precio objetivo o precio accesible. Estate preparado con datos de mercado para respaldar por qué tu precio es razonable, y si te enfrentas a un ultimátum que no puedes aceptar, estate preparado para retirarte.
- Tener en cuenta que el tiempo es enemigo de muchas ofertas
Debes comprender que cuanto más tiempo tarde en cerrarse un trato, es más probable que ocurra algo que lo descarrile. La pandemia actual del COVID-19 ha dejado de lado muchos acuerdos pendientes. Por lo tanto, responde con prontitud, pide a tu abogado que entregue los documentos rápidamente y mantén el impulso del acuerdo en movimiento. Sin embargo, eso no significa que debas apresurarte en las negociaciones y hagas concesiones que no necesitas hacer. Entiende cuándo el tiempo está de tu lado y cuándo el tiempo podría ser tu verdadero enemigo.
- No te obsesiones con el trato que tienes frente a ti e ignores las alternativas
En muchas situaciones, debes tener alternativas competitivas. Esto puede mejorar tu posición negociadora y te permite tomar la mejor decisión sobre cómo proceder. Por ejemplo, si estás participando en un proceso para vender tu empresa, lo mejor que puedes hacer es tener varios inversores potenciales. Debes evitar verte encerrado en negociaciones exclusivas con un inversor hasta que hayas llegado a un acuerdo sobre el mejor precio y los mejores términos disponibles. De manera similar, si estás buscando comprar un producto, alquilar un espacio de oficina o adquirir un préstamo para tu negocio, a menudo estarás en mejor posición si tienes alternativas y la otra parte sabe que tiene competidores viables. Al negociar simultáneamente con dos o más partes, a menudo puedes obtener mejores precios o mejores condiciones contractuales.
- Identificar quién es el verdadero responsable de la toma de decisiones
Debes conocer qué tipo de autoridad tiene la otra persona con la que estás negociando. ¿Es él o ella el máximo responsable de la toma de decisiones?
- Hacer las preguntas correctas
No temas hacerle muchas preguntas a la otra parte. Las respuestas pueden información clave para las negociaciones. Según el tipo de oferta, puedes preguntar:
- ¿Es este el mejor precio o tu mejor oferta?
- ¿Qué garantías tengo de que tu producto o solución realmente funcione para mí?
- ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cómo se comparan tus productos?
- ¿Qué más puedes aportar al trato sin coste para mi?
- ¿Cuál es el mejor momento para el trato?
- ¿Cómo te beneficia nuestro trato?
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