Definir el precio de los productos o servicios es algo que a la mayoría de las empresas y profesionales les cuesta muchísimo, sobre todo cuando empiezan. Tienen miedo de devaluar lo que venden, o de pasarse y que nadie quiera comprarles. Y es que no es algo que deba hacerse a la ligera; previamente hay que tener en cuenta muchos factores.
Miguel Florido señala siete estrategias efectivas de fijación de precios, que se pueden utilizar para definir cuánto deberán pagar tus clientes por obtener un producto o servicio.
Estrategia de precios dinámicos
Esta estrategia se basa en precios flexibles, que van variando en función de la demanda que existe en el mercado y por parte de los consumidores. Así trabajan los hoteles, las aerolíneas, las empresas de servicios públicos, o el ocio nocturno, entre otros.
Por ejemplo: ¿Cuántas veces has intentado comprar un billete de avión en una aerolínea y has visto cómo, de un día para otro, su precio se ha multiplicado?
Esto es así, porque trabajan con algoritmos que miden los precios de la competencia, cuánta demanda hay, etc. Y, en base a ellos, aumentan o rebajan el precio pues detectan el interés o no que despierta el producto que se ofrece.
Estrategia de precios freemium
La palabra freemium se emplea para definir una mezcla entre gratuito y premium. En una estrategia de fijación de precios supone que la empresa ofrezca una versión limitada del producto que vende de forma gratuita, para que el usuario lo pruebe y, con ganas de utilizar más funcionalidades, acabe suscribiéndose a la modalidad premium para poder utilizar todo lo que ofrece la herramienta o aplicación.
Entre sus ventajas, se encuentra que permite generar confianza en el usuario que tiene la oportunidad de probar antes de comprar de forma gratuita. Pero hay que tener en cuenta que para utilizar esta estrategia es importante que trabajes bien el valor percibido de lo que vendes y que, además, haya un salto importante entre lo gratuito y el formato prémium. Es decir, no puedes pedirle a un usuario que pague un precio elevado para hacer un cambio mínimo en las funcionalidades.
Estrategia de precios skimming
Consiste en cobrar el precio más alto posible al lanzar un producto nuevo al mercado, y luego ir bajándolo progresivamente, a medida que éste pierde popularidad y demanda.
Los productos tecnológicos, como las consolas de videojuegos o los smartphones, suelen emplear esta estrategia, ya que, a medida que pasa el tiempo, van perdiendo el boom inicial del lanzamiento, sobre todo cuando salen modelos nuevos al mercado.
Eso sí, hay que tener en cuenta que, aunque esta estrategia ayuda a recuperar las últimas ventas, puede suponer un problema para los consumidores que compraron a precio original
Estrategia de precios premium
Partiendo de la idea de que solemos asociar precios altos con calidad y lujo, algunas empresas apuestan por poner un precio alto a sus productos, muy por encima del valor real o el coste de producción, con la idea de aumentar el valor percibido de los mismos. Psicológicamente, el simple hecho de que un producto sea mucho más caro que el de otra marca nos da la sensación de que la calidad es mayor, aunque luego realmente no sea el caso.
Esta estrategia está muy vinculada a la reputación de la marca, y aquellas que la utilizan se asocian con un mayor estatus social (aunque luego haya opciones más económicas en el mercado que realmente aporten mayor calidad-precio, pero no están consolidadas en cuanto a reputación).
Estrategia de precios psicológicos
También se basa en la psicología humana y en cómo funcionamos cuando compramos un producto o servicio.
Un ejemplo claro son los precios acabados en 9.Un producto que cuesta 99,99€ inevitablemente nos parece más atractivo que si se redondea el precio a 100€. Y hubo una época en la que se pusieron de moda los precios acabados en 7, como 147€, 997€, 497€…
Al final, son trucos psicológicos, pero no supondrá un enorme cambio en las ventas si el valor percibido del producto no se trabaja bien.
Otra fórmula de utilizar los precios psicológicos es colocar un artículo más caro justo al lado del que quieres vender, ya sea en la tienda física o en la web. Además, funcionan las ofertas 2×1, o los descuentos en la segunda o tercera unidad, de manera que los clientes se sientan motivados a comprar y gastar más.
Estrategia de precios paquetizados
Consiste en ofrecer un pack de dos o más productos o servicios que se complementan entre sí, vendiéndolos a un precio único especial. Cada uno por separado tiene un valor, y unidos ese precio se ve reducido.
Es una manera de atraer a los clientes con un precio más competitivo, pero manteniendo el valor percibido de cada producto por sí solo, e incluso aumentándolo.
Estrategia de precios por ubicación geográfica
En estos casos, los precios varían en función de la ubicación del cliente. Es decir, que en unas zonas sea más caro y en otras más barato. Tiene sentido, por ejemplo, cuando es una empresa que opera a nivel internacional y los precios varían dependiendo del país.¿Por qué? Pues por tema de proveedores y gastos de envío, por diferencias en la economía y los salarios, el nivel de vida de las personas, etc.
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