El modelo freemium es una de las vías más destacadas que las empresas pueden tomar para generar entusiasmo, atraer usuarios y, en última instancia, traducir el interés de los prospectos en ingresos. Pero por muy popular que sea, no hay garantía de que funcione para tu empresa.
A continuación, exploraremos el concepto un poco más en profundidad, veremos las consideraciones principales que debes tener al decidir si aprovechar este tipo de estrategia y revisaremos sus cuatro modelos más populares.
¿Qué es el modelo freemium?
El modelo de freemium es una estrategia de precios en la que una empresa ofrece una versión de su producto o servicio con funciones limitadas de forma gratuita mientras vende una o más versiones premium de esa misma oferta, con conjuntos de funciones más sólidos, por un precio.
El objetivo de una estrategia freemium es que los usuarios que aprovechen la versión gratuita del producto o servicio queden lo suficientemente impresionados con él y descubran la necesidad de comprar una versión de pago.
Si bien una estrategia freemium puede atraer una base de usuarios considerable, la gran mayoría de los usuarios que se suscriben a la versión gratuita de un producto o servicio no terminan actualizando a una opción de pago, ya que la tasa de conversión promedio para un plan freemium generalmente cae entre un 2-5%.
Pero incluso con esas cifras aparentemente decepcionantes, una estrategia freemium aún puede ser rentable y productiva para una empresa.
Estrategia freemium
Hay algunos factores fundamentales que debes tener en cuenta si estás interesado en implementar una estrategia freemium para tu producto o servicio. A continuación, te mostramos algunas de las acciones que debes realizar si deseas aprovechar esta estrategia:
Calcula tu coste de adquisición de cliente (CAC) freemium
El coste de adquisición de cliente asociado con la venta, el marketing y, en última instancia, la adquisición de un nuevo cliente, influye en si tu empresa está equipada para utilizar una estrategia freemium.
Cuando adquieres un usuario freemium no ves un retorno inmediato de tu inversión, y aunque no está pagando por tu producto o servicio, aún tienes que pagar para atenderlo.
Digamos que se necesitan 20 euros al año para admitir a un usuario en tu plan freemium. Si tienes 100 usuarios, eso significaría que estás gastando 2.000 euros en total para brindarles asistencia, pero la mayoría no actualizará a una de tus opciones pagadas; recuerda, la tasa de conversión promedio para un plan gratuito generalmente se encuentra entre el 2-5%.
Si el 2,5% de esos usuarios freemium finalmente se convierten, entonces el coste de adquisición de clientes para tu estrategia freemium es de 800 euros. Una vez que llegues a esa cifra, necesitarás ver cómo se compara con tu valor de vida útil del cliente para ver si una estrategia freemium vale tu tiempo.
Compara tu coste de adquisición de clientes freemium con tu valor de vida útil del cliente (CLV)
El siguiente factor a considerar al determinar si debes implementar una estrategia freemium es tu valor de vida útil del cliente (CLV): los ingresos totales que una empresa puede esperar razonablemente de un solo cliente a lo largo de su relación con la empresa. Una estrategia de precios freemium solo tiene sentido si tu CLV para usuarios freemium es más alto que tu CAC.
Para desarrollar el ejemplo del punto anterior, digamos que el CLV de un primer cliente freemium es de 1.000 euros. En ese caso, podría tener sentido aprovechar los precios freemium, suponiendo que un margen de 200 euros en cada conversión sea lo suficientemente atractivo y sostenible para ti. Si el CLV de un usuario freemium es de solo 700 euros, una estrategia de precios freemium probablemente no tenga sentido para tu negocio.
Sé consciente de tus gastos
Este paso te ayudará a evaluar si una estrategia freemium es viable para tu negocio. Considera los gastos de tu negocio más allá de los que intervienen en tu coste de adquisición de clientes.
Echa un vistazo a los costes asociados con elementos como salarios, alquiler, mantenimiento del espacio de oficinas, seguros y otros gastos operativos que mantienen tu negocio en funcionamiento. Si la suma de esos costes finalmente supera la diferencia entre tu CLV y CAC para los usuarios freemium, este tipo de estrategia de precios no será rentable.
Modelos freemium
- Tradicional. El modelo tradicional de fijación de precios freemium es el más asociado con el concepto: una estrategia en la que una empresa mantiene una versión gratuita para siempre de su producto o servicio con una versión premium (o varias) disponibles por un precio. El objetivo con el modelo tradicional es que un usuario determinado se registre para obtener la versión gratuita de una oferta, la disfrute o llegue a confiar en ella de alguna manera y, en última instancia, opte por comprar.
- Software gratuito 2.0. Con esta estrategia, una empresa ofrece su producto o servicio principal, con su gama completa de capacidades, gratis para siempre. La monetización de este modelo se basa en la capacidad de la empresa para vender complementos a esa oferta principal. En la mayoría de los casos, la empresa que aprovecha esta estrategia no espera realizar ventas cruzadas o convertir a la mayoría de sus usuarios gratuitos.
- Efecto de red. Las empresas que aprovechan este modelo no están monetizando sus productos convirtiendo a clientes freemium; en cambio, ofrecen un producto o servicio gratuito para atraer una base de usuarios y ganar dinero con acciones como vender espacios publicitarios o distribuir datos de comportamiento agregados.
- Ecosistema. Las empresas que utilizan un modelo freemium de ecosistema suelen ofrecer una plataforma o un producto de referencia de forma gratuita y monetizar compartiendo los ingresos con terceros que ofrecen sus productos, servicios o aplicaciones.
El modelo freemium no es para todos; es posible que no sea financieramente viable o no se adapte a la naturaleza de tu producto o servicio. Pero si crees que puedes hacerlo funcionar, deberías considerar seriamente aprovecharlo. Es una de las mejores formas de aumentar el interés en tu oferta y, en última instancia, desarrollar relaciones productivas y lucrativas con los clientes.
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