El marketing de contenidos está creciendo rápidamente. Sin embargo, la mayoría del contenido que los especialistas en marketing crean nunca es utilizado por sus equipos de ventas.
El problema es que los equipos de marketing y ventas a menudo no colaboran. Como resultado, el personal de ventas, en muchas ocasiones no sabe qué recursos de habilitación de ventas están disponibles para ellos. Peor aún, el contenido que existe a menudo es irrelevante porque no aborda las preguntas más importantes que los clientes hacen antes de comprar.
Entonces, mejorar la colaboración entre los equipos de marketing y ventas es la clave para garantizar que marketing cree el contenido que tu equipo de ventas necesita para cerrar más ventas. Afortunadamente, puedes comenzar a solucionar este problema ahora mismo con algunas herramientas y procesos simples.
Comienza con las preguntas más importantes de tu cliente
En primer lugar se deben abordar las necesidades más apremiantes de tus clientes. A menudo no es difícil saber cuáles son, ya que tu equipo de ventas las escuchará constantemente y te mantendrá informado.
Reúne a tus equipos de ventas y marketing para discutir tres cosas:
- ¿En qué problemas principales puede ayudar el equipo de marketing a que el equipo de ventas responda a los clientes?
- ¿Qué percepciones erróneas sobre tu producto podrían aclarar el contenido de marketing?
- ¿Ya se han creado contenidos que aborden estas necesidades?
Las respuestas te guiarán en la dirección correcta hacia la creación del contenido que la gente realmente quiera.
Comunica claramente dónde los equipos de ventas pueden encontrar qué recursos. Si ya tienes un excelente contenido pero tu equipo de ventas no lo está utilizando, podría ser porque no saben que existe. Incluso si saben que el contenido está disponible, es posible que no sepan dónde encontrarlo.
Dedica algo de tiempo para educar a los equipos de ventas en los tipos de contenido disponibles y dónde los pueden encontrar. El uso de una plataforma de administración de activos dedicada o un proveedor de almacenamiento en la nube (como Google Drive o Dropbox) puede facilitarlo.
Mantén el contenido organizado con una estructura clara de carpetas de archivos y un sistema de nomenclatura. Los diferentes equipos y empleados pueden tener su propia forma de configurar carpetas y etiquetar archivos. Pero esto puede hacer que sea confuso para otros identificar fácilmente qué activos están buscando.
Por lo tanto, la solución es establecer una estructura clara de carpetas de archivos y una convención de nomenclatura de archivos (al menos para los archivos que el equipo de marketing y el de ventas compartan).
Puedes hacerlo en tres pasos:
- Crea una carpeta maestra con subcarpetas (una para cada tipo de archivo y pieza de contenido a las que los equipos de ventas necesitarán acceder).
- Etiqueta claramente los archivos con un formato consistente. Esto podría incluir fechas y horas de creación, tipos de proyectos, nombres de campaña, números de versión, etc.
- Almacena todo en un solo lugar. Los archivos son más fáciles de encontrar y usar cuando todos trabajan con una única versión.
Haz que el contenido sea fácil de personalizar.
No hay dos clientes iguales. Por lo tanto, estas son algunas cosas que los equipos de ventas deberían poder editar:
- Logotipos de clientes y marcas
- Texto relacionado con características específicas o casos de uso
- Fechas y horarios relevantes
Permitir que los equipos de ventas editen archivos garantiza que sigan siendo productivos sin molestar al departamento de marketing con pequeñas modificaciones.
Estándares de marca
Los especialistas en marketing pueden oponerse al punto anterior porque creen que es importante mantener altos los estándares de marca. Sin embargo, lo que más importa es hacer la venta. Si es necesario romper el cumplimiento de la marca para personalizar algo para un posible cliente potencial, da permiso a los equipos de ventas. No te preocupes por los detalles menores que no marcan la diferencia y dale a tu equipo de ventas la libertad de hacer lo que mejor sabe hacer.
Invierte en contenido para atraer clientes y cerrar negocios. Aprovecha al máximo tu inversión en marketing de contenidos estableciendo reuniones periódicas entre los equipos de ventas y marketing. Esto ayuda a mantener debates abiertos sobre qué funciona y qué no.
La exitosa colaboración de ventas y marketing comienza haciendo que los activos sean fáciles de encontrar, organizar y personalizar para que realmente se utilicen. Comienza ya y convierte su inversión en contenido en un generador de ingresos, en lugar de un centro de costos. Tu negocio depende de ello.
Te interesa
- 7 pasos para vender más a través de LinkedIn
- Guía para vender con éxito en Instagram
- Guía práctica de Facebook Ads
- Fastcontent, la tendencia de ofrecer al usuario contenidos breves y creativos
- El impulso de los contenidos digitales favorece la aparición de nuevos modelos de negocio
