De la misma forma que un vendedor negocia con su cliente para que éste compre lo que él vende, un negociador vende su propuesta a la otra parte de la mejor forma posible. Es el arte de persuadir, y no se trata de manipular, sino de saber explicar al otro los beneficios que tiene el producto (en el caso del vendedor) o nuestro acuerdo (en el caso del negociador).
Durante una negociación ambas partes buscarán satisfacer sus intereses. Alcanzar acuerdos win-win (ganar-ganar) que beneficien a ambos lados de la mesa, es posible y además es el concepto más valorado a la hora de alcanzar un pacto. La ética negociadora se impone, logrando que ideas como la confianza, la transparencia, la justicia y el equilibro sean el hilo conductor durante la fase de negociación.
Es el método más influyente porque logra convencer gracias a la argumentación, no por la fuerza sino a través de fundamentos. Pero, ¿en qué consiste exactamente el arte de persuadir?
Son muchos los estudios que se han hecho sobre la persuasión y sobre aquello que nos influye a la hora de tomar una decisión. Uno de los más relevantes expertos en este campo es el psicólogo estadounidense Robert Cialdini, autor del libro “Influence, the psychology of persuasion”. De él extraemos estos principios sobre la persuasión que influyen en una negociación:
Principio de Reciprocidad
La tendencia natural es devolver lo que hemos recibido previamente. Así, en una negociación, recibiremos confianza si previamente hemos empatizado con la otra parte. Si explicamos cuáles son nuestros intereses, estaremos en mejores condiciones de conocer desde el principio cuáles son los de la otra parte. Existe una predisposición a restaurar el equilibrio, tratar a los demás como nos tratan a nosotros.
Principio de Escasez
Las personas también se inclinan naturalmente por aquello que escasea o se anuncia como limitado. Por ejemplo, la aerolínea British Airways anunció que reduciría la frecuencia de la ruta que cubría Londres-Nueva York. Al día siguiente la venta de billetes se disparó. En otras palabras, es la ley de la oferta y la demanda.
Principio de Autoridad
Consciente o inconscientemente, lo cierto es que el ser humano se fía más de aquellas personas que tienen experiencia y cierta veteranía. Así, la clientela de un médico o abogado será mucho más receptiva si pueden ver los diplomas y títulos que acrediten la profesionalidad de quien les atiende. A la hora de negociar, podemos poner sobre la mesa acuerdos anteriores que hemos logrado alcanzar; y en el caso de tratarse de una relación a largo plazo el proceso será mucho más fácil. Es el poder de la credibilidad.
Principio de Simpatía
Nos será mucho más fácil alcanzar un acuerdo satisfactorio si previamente hemos conseguido generar confianza. La mejor forma de hacerlo es establecer algún tipo de vínculo, preguntar por posibles preocupaciones, crear empatía, compartir información, preocuparse por la otra parte, elogiar y halagar a nuestro interlocutor, etc.
Principio de Coherencia
Inconscientemente, las personas tratan de mostrarse coherentes con sus comportamientos. De no hacerlo, la percepción social será de debilidad e incluso poca inteligencia. A la hora de negociar existe una cierta “presión” de comportarse de acuerdo a los compromisos alcanzados previamente, a menudo menos importantes que los que se exigen después.
Estas son las claves del arte de persuadir durante una negociación. No es magia, sino la habilidad de conseguir que la otra parte comprenda nuestra perspectiva para satisfacer un interés común.
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