Si un solo factor distingue a los representantes de ventas exitosos de los mediocres es la capacidad de convertir el interés en acción. El ingrediente secreto es el argumento de venta: una conversación perfectamente adaptada a la audiencia que evoca un problema (y una solución conveniente y convincente) en unos pocos minutos.
Dominar el arte del argumento de venta ganador requiere tiempo y práctica, y voluntad de cambiar tu enfoque para cada nuevo cliente potencial. A continuación, analizamos las características distintivas de un argumento de venta exitoso y te explicamos cómo elaborar uno.
¿Qué es un argumento de venta?
Un argumento de venta es una presentación de ventas simplificada que ofrece puntos clave de forma rápida y clara, en persona, por correo electrónico o por teléfono. Un argumento de venta perfecto capta la atención de la audiencia, despierta su curiosidad y deja una impresión positiva en, de media, uno a tres minutos. Es una tarea difícil, razón por la cual los equipos de ventas invierten tanto tiempo en desarrollarlos.
Tipos de argumentos de venta
Los argumentos de venta son contextuales: cómo suena un discurso y lo que contiene depende de quién lo escucha, dónde lo escucha y por qué. Dale forma a tu discurso en consecuencia.
Por ejemplo, un cliente potencial entrante (por ejemplo, alguien que leyó un documento técnico en tu página web o pasó por tu stand en una feria comercial) ha mostrado interés y probablemente esté familiarizado con tu oferta. Una presentación saliente, como una llamada en frío, requiere más presentación y conciencia de cómo puede interrumpir el día del destinatario.
A continuación, te mostramos algunos ejemplos de argumentos de venta:
- El discurso del ascensor. El argumento de venta inicial a menudo se denomina «discurso de ascensor». Las presentaciones de ascensor, también llamadas Elevator Pitch, reciben su nombre del tiempo que te llevará presentar tu caso. Si estuvieras en un ascensor con un cliente potencial, necesitarías incluir un discurso completo en el tiempo que tarda el ascensor en llegar al vestíbulo. Un poco más y el encuadre probablemente sea demasiado complicado.
- La llamada en frio. Las llamadas en frío (contactar a alguien sin una presentación o relación previa) son una pieza esencial del lanzamiento y una piedra angular de la capacitación en ventas. Escucharás una buena cantidad de “no” antes de recibir un “sí”, por lo que hablar con extraños por teléfono es una excelente oportunidad para perfeccionar tu argumento de venta. Un enfoque directo y conciso funciona mejor en situaciones como esta, pero trata de no leer directamente un guion si tienes uno. En su lugar, considéralo como un esquema e infunde a tu discurso un tono amigable y natural; invita a la conversación en lugar de poner al cliente potencial en aprietos. Puedes personalizar incluso el discurso más genérico con una búsqueda rápida en Google o LinkedIn.
- El argumento de seguimiento. Un argumento de seguimiento es esencialmente un correo electrónico de seguimiento: un amable recordatorio que resume el alcance inicial. Incluye los detalles de nivel superior para una fácil lectura de un vistazo y reitera tu llamada a la acción, ya sea una pregunta específica o una reunión para obtener más información.
- El argumento del producto. Un argumento de producto se diferencia de un argumento de venta genérico en que te centras en un producto o servicio específico y puedes incluir más detalles sobre características o aplicaciones.
Cómo crear un buen argumento de venta
Hay un dicho popular en ventas: es más probable que la gente resuelva el dolor que la prevención. Formular una propuesta en torno a soluciones y valores va, en última instancia, más allá de simples transacciones o aspiraciones.
A continuación, te explicamos cómo crear un argumento de venta bien estructurado:
- Conoce a tu público objetivo. Antes de comenzar a desarrollar tu propuesta, dedica algo de tiempo a la investigación. Cuanto mejor conozcas tu mercado objetivo, más precisa e interesante será tu propuesta para los clientes potenciales. Los argumentos de venta eficaces se refieren al comprador potencial, no al vendedor. Es más probable que consideren lo que vendes si se sienten comprendidos. Parte del desarrollo de tus habilidades de lanzamiento implica ser consciente de la jerga, específicamente, cuando perjudica o ayuda a tu oferta. El uso correcto de la terminología de la industria puede indicar que sabes de lo que estás hablando, pero guarda los datos y las métricas para las presentaciones de ventas.
- Elige tu línea de apertura. Un argumento de venta eficaz comienza como una gran conversación: de forma abierta y curiosa. La forma en que posiciones tu motivo para comunicarte establece el tenor de la interacción a seguir. Si estás lanzando por correo electrónico, aquí es donde entra en juego tu llamativa línea de asunto; para presentaciones amplias dirigidas a un grupo en lugar de a un individuo, intenta resumir el núcleo de tu propuesta en una sola frase para captar la atención del cliente potencial.
- Comienza con el problema. Comenzar con un problema no tiene por qué significar comenzar con un «¿No odias cuando…»? Se trata de proporcionar contexto para tu solución. Úsalo como una oportunidad para insertar tu investigación: ¿Qué desafío enfrenta la industria de tu cliente potencial?
- Habla sobre cómo aportas valor. Ahora es el momento de insinuar tu «qué» y «por qué». Habla sobre lo que ofreces y cómo resuelves el problema. Hablando de valor, omite los detalles de precios. Nada irrita más a un cliente potencial que hablar de precios y presupuestos. En general, deja la información financiera fuera de tu discurso introductorio. Si te preguntan, navega con honestidad: si vendes un servicio o producto que supone una inversión importante, proporcionar un marco o una gama puede ser una forma útil de abordar las barreras por adelantado.
- Proporciona puntos de prueba. Los testimonios breves de los clientes pueden resultar útiles aquí, especialmente si el testimonio proviene de una conexión mutua o muestra tu valor frente a un competidor. Sólo recuerda que tu argumento de venta debe ser breve. Dependiendo del entorno o la complejidad de su propuesta, puede ser difícil ser breve, pero un argumento de venta conciso respeta el tiempo de tu audiencia y te ayuda a resaltar las partes más pertinentes de tu mensaje. Si todo va bien, tendrás mucho tiempo para entrar en detalles más adelante.
- Termina con una pregunta. Después de que hayas dicho tu argumento, termina con una pregunta abierta que les permita profundizar en todo lo que hayas mencionado, programar tiempo para saber más o hacer sus propias preguntas.
- Conoce la hoja de ruta. Si bien no aparecerá en el discurso inicial, prepárate para hablar sobre lo que sigue en el proceso de compra si lo solicitan. ¿Qué se necesita para comenzar si están interesados en los próximos pasos?
