Desde una edad temprana, comenzamos a dominar el arte de la persuasión y la comunicación estratégica, habilidades que son fundamentales no solo en las interacciones personales sino cruciales en entornos profesionales como las nuevas empresas. Los psicólogos del desarrollo han observado que a los cinco años los niños ya están experimentando con diversas técnicas de influencia, como la negociación, la persuasión e incluso las rabietas. Observan y emulan atentamente a los adultos que los rodean, detectando qué comportamientos logran efectivamente los resultados deseados.
Además, las creencias fundamentales sobre la asertividad (ya sea creer que uno debe ganarse el derecho a hacer solicitudes o sentirse con derecho a hacer exigencias sin condiciones previas) se moldean durante estos años de formación. En consecuencia, los niños comienzan a adoptar distintos estilos de influencia basados en sus observaciones y experiencias.
Cuando ingresamos al lugar de trabajo, estas dinámicas se han arraigado profundamente en nuestra psique, lo que lleva al desarrollo de tipos de personalidad de influencia específicos. La mayoría de nosotros aprendemos habilidades para influir mejor según la situación, pero normalmente tenemos un estilo predeterminado que se puede clasificar en dos grupos principales: impulsores y tiradores.
Solo entre el 10% y el 15% de las personas encuestadas caen en una combinación de ambos estilos, utilizándolos con facilidad. La gran mayoría cae claramente en un fuerte estilo de impulsar o tirar. Cada tipo tiene su propio enfoque único de influencia, y saber cuál se alinea con tu estilo natural puede mejorar significativamente tu efectividad para generar mejores resultados en su startup.
A continuación, describimos brevemente los dos tipos y te ofrecemos algunas tácticas para mejorar tu estilo de influencia como líder de una startup.
Descripción general de cada tipo
Los impulsores son directos y claros, a menudo impulsados por un deseo de claridad y reducción de la confusión. Suelen posicionarse como expertos en lugar de ser abiertos y curiosos. En entornos colaborativos, prefieren expresar sus necesidades directamente en lugar de hacer preguntas para conocer las perspectivas de los demás. Bajo estrés, pueden volverse exigentes, agresivos y deficientes para escuchar, a veces simplificando demasiado los problemas y tomando el control de la conversación a la defensiva.
Los tiradores son vistos como más colaborativos, inclusivos y abiertos. Priorizan establecer confianza y conexión a través de preguntas y están muy en sintonía con las emociones de los demás. Bajo estrés, los tiradores pueden ocultar sus puntos de vista, crear historias en sus mentes, dudar de sí mismos, ser demasiado prolijos e inconscientemente crear confusión debido a la falta de claridad en sus deseos.
Tácticas para mejorar tu estilo natural, mientras aprendes del otro
Los impulsores deben:
- Proporcionar el «por qué»: explica el razonamiento detrás de tus solicitudes y asegúrate de que esos motivos interesen a tu audiencia.
- Hacer preguntas abiertas: de forma predeterminada, sal del modo de información y entra en el modo de preguntas. La conexión suele ser tan importante como la experiencia cuando se trabaja con otros.
- Reproducir lo que escuchas: replantea y parafrasea estratégicamente el contenido, los sentimientos y las necesidades para demostrar comprensión.
- No esperar salirte con la tuya: a menudo, los impulsores naturales se molestan cuando alguien no está de acuerdo con ellos. Aprende a aceptar diferentes puntos de vista para reducir la frustración.
- Sé paciente: evita forzar resoluciones rápidas cuando se necesite más discusión.
Los tiradores deben:
- Liderar con tu conclusión: comienza con tu punto de vista principal en lugar de construir un caso largo para lo que quieres y esperar que la gente continúe siguiéndote.
- Hacerse valer: expresa clara y directamente lo que quieres. Esto requiere práctica. Practica con un compañero de confianza para familiarizarte con esta habilidad.
- Practicar la brevedad: indica lo que deseas de manera simple y clara, sin detalles innecesarios. Los tiradores naturales tienden a explicarse demasiado y corren el riesgo de perder su audiencia en el proceso.
- Dejar de lado conversaciones pasadas: los tiradores a menudo se concentran en interacciones pasadas y se critican a sí mismos por no elegir las palabras perfectas. Es beneficios adoptar el concepto de «suficientemente bueno», en lugar de esforzarte por alcanzar la perfección en cada conversación.
- No desesperar: después de realizar tu solicitud, evita un seguimiento excesivo que pueda causar confusión. Los tiradores a menudo sienten la necesidad de asegurarse de que se les comprenda. Tienen tendencia a explicarse nuevamente en Slack o por correo electrónico después de la conversación inicial. Esto puede molestar a tu audiencia y crear una ambigüedad que antes no existía.
Es fundamental identificar dónde te encuentras en el espectro de tira y afloja y reflexionar sobre cómo tu estilo te ayuda o te impide desempeñar tu función. Empieza por adoptar un aspecto del estilo contrario que no te resulte natural. Con el tiempo, desarrollarás un conjunto de habilidades más equilibrado, que tu equipo apreciará y mejorará tu influencia general.
