La buyer persona, o personaje comprador, es clave para crear estrategias de marketing exitosas y contenido efectivo. Al conocer las necesidades, los deseos y los comportamientos de tus clientes ideales, puedes adaptar tus mensajes y campañas para resonar mejor con ellos.
Pero aquí está el problema: el desarrollo de una buyer persona requiere investigación, análisis y atención a los detalles.
La buena noticia es que si estás dispuesto a invertir el esfuerzo, el resultado será una herramienta poderosa en tu caja de herramientas de contenido.
¿Qué es una buyer persona?
Una buyer persona es un perfil detallado del cliente ideal de una empresa. Los especialistas en marketing basan la buyer persona en la investigación y los datos sobre sus consumidores reales y los utilizan para conocer sus necesidades, puntos débiles, objetivos y comportamientos. Una buyer persona suelen incluir información como la edad, el género, el nivel de educación, el cargo en el trabajo, los ingresos, los intereses y las cotizaciones de clientes reales o potenciales.
El truco aquí es incluir solo información que sea realmente importante saber. Una buyer persona bien elaborada basada en investigaciones y datos puede ayudarte a:
- Conocer los objetivos, desafíos y puntos débiles de tu cliente
- Crear contenido que resuene con tu público objetivo.
- Adaptar tus campañas de marketing a las necesidades de tus clientes.
- Mejorar la experiencia de tus clientes
¿Por qué las buyer personas son importantes para tu estrategia de contenido?
Con un conocimiento profundo de tus clientes ideales, puedes crear mensajes que resuenen con ellos y aborden sus desafíos específicos. Esto, a su vez, conduce a tasas de conversión más altas, mayor lealtad a la marca y un mejor retorno de la inversión para tus esfuerzos de marketing.
A veces, conocer a tus clientes puede promover un cambio social y aumentar la afinidad con la marca. Tenemos el ejemplo de Dove. La marca se asoció con Twitter para lanzar la campaña #SpeakBeautiful después de que una investigación descubriera que en un año, las mujeres publicaron 5 millones de tweets negativos sobre belleza, cuatro de cada cinco sobre ellas mismas. La campaña animó a las mujeres a unirse a Dove en la misión de cambiar a mensajes de belleza más positivos y tolerantes.
El mensaje resonó entre las mujeres, con el siguiente resultado:
- Un 36,8% de disminución año tras año en tweets negativos.
- 800 millones de impresiones en redes sociales de la campaña.
- Un 17% de aumento en el sentimiento de marca.
Lograr una comprensión profunda de tus clientes ideales requiere mucho tiempo y esfuerzo. Para acortar ese proceso, las empresas a menudo hacen suposiciones sobre sus compradores, basando sus buyer persona en estereotipos o generalidades en lugar de datos reales.
El problema es que esto a menudo conduce a campañas de marketing que no llegan al público objetivo correcto, lo que hace que se pierdan ventas potenciales y se crea una narrativa equivocada sobre a quién atraen los productos o servicios.
Por ejemplo, la marca de pañales Huggies se estampó por su interpretación de los padres como cuidadores no cualificados y mal preparados cuando las madres no están. Si bien la idea puede haber estado jugando con un estereotipo común, a los padres reales dentro de su base de clientes no les hizo ninguna gracia.
Cuanto más precisa sea la comprensión de tu audiencia, más posibilidades tendrás de generar un impacto con tus mensajes y productos.
Guía de cuatro pasos respaldada por datos para crear buyer personas
Los equipos de marketing de productos suelen ser responsables de crear buyer personas en organizaciones grandes. Sin embargo, en las empresas más pequeñas, es posible que los equipos de contenido deban asumir esta tarea por sí mismos. Si ese es tu caso, puedes asociarte con tu equipo de ventas para obtener información valiosa. Los representantes de ventas pueden proporcionar información sobre preguntas u objeciones comunes que encuentran y también permitirte escuchar llamadas en tiempo real para tener una idea de cómo los clientes toman sus decisiones de compra.
Ya seas un comercializador de productos o un comercializador de contenido, aquí hay una guía paso a paso sobre cómo crear una buyer persona efectiva:
- Realiza estudios de mercado
La investigación de mercado implica recopilar información sobre tu público objetivo y su comportamiento. Esto puede incluir realizar encuestas, escucha social, analizar datos de ganancias/pérdidas y entrevistar a clientes. El objetivo es obtener información sobre las necesidades, los intereses y los puntos débiles de tus clientes. Algunos de los métodos más efectivos para obtener esos conocimientos incluyen los siguientes.
- Encuestas: las encuestas son una excelente manera de recopilar datos tanto cualitativos como cuantitativos a lo largo del viaje del comprador, especialmente porque hay muchos canales de distribución que puedes utilizar. Asegúrate de hacer preguntas que te ayuden a conocer sus necesidades, desafíos, deseos y preferencias. También puedes usar análisis de páginas web para obtener información sobre los patrones de comportamiento de tu audiencia, como cuánto tiempo permanecen en tu página, qué páginas visitan y en qué botones hacen clic.
- Investigación de la escucha social y la voz del cliente: escuchar en las redes sociales implica monitorear los canales de las redes sociales en busca de menciones de tu marca, productos o servicios para observar el compromiso de la audiencia y los sentimientos sobre tu marca. Puedes usar herramientas de monitoreo de redes sociales para rastrear conversaciones e identificar tendencias y patrones.
- Entrevistas a clientes: las entrevistas son el método más cualitativo para recopilar datos sobre tus clientes. Puedes realizar entrevistas individuales con clientes o clientes potenciales para obtener una comprensión más profunda de sus necesidades y comportamientos. Asegúrate de preparar una lista de preguntas abiertas para guiar la conversación, pero deja que se desarrolle de forma natural. Evita hacer preguntas capciosas que puedan sesgar la respuesta del cliente.
- Análisis de datos de ganancias/pérdidas: para realizar un análisis de ganancias/pérdidas, puedes encuestar a los clientes que recientemente compraron tu producto/servicio u optaron por no hacerlo. Haz preguntas sobre por qué eligieron comprar o no comprar y qué factores influyeron en su decisión. También puedes analizar los datos de ventas para identificar patrones o tendencias en el comportamiento del cliente.
- Identifica patrones y tendencias
Una vez que hayas recopilado datos sobre tus clientes, es hora de analizarlos y segmentarlos. Busca patrones y tendencias en los datos para identificar puntos en común entre tus clientes. Puedes segmentarlos según información demográfica, como edad y sexo, o información psicográfica, como intereses y comportamientos. Esto te ayudará a crear buyer personas más específicas.
El contenido que crees para involucrar a estos diversos grupos será muy diferente, por lo que agruparlos en consecuencia y crear buyer personas separadas dará como resultado mensajes más específicos.
- Crea una plantilla de buyer persona
Ahora que has segmentado tus datos en grupos únicos, es hora de crear una plantilla y escribir. Puedes optar por diseñar una plantilla personalizada o utilizar una de las muchas disponibles online.
Al desarrollar tus buyer persona, es esencial hacerlos lo más realistas posible. Utiliza los datos que has recopilado para crear buyer personas que representen con precisión a tu público objetivo. Da a tus buyer personas nombres, títulos de trabajo y otros detalles personales que las hagan parecer personas reales.
- Valida y refina tus buyer personas
Es importante probar y refinar las buyer personas con el tiempo para garantizar que sigan siendo precisas y efectivas. Puedes hacerlo:
- Recopilando comentarios de tus clientes reales para ver si tus buyer personas se alinean con sus necesidades y comportamientos.
- Analizando los resultados de tus campañas de marketing para ver si están resonando con tu público objetivo.
- Actualizando tus buyer personas personas a medida que evoluciona tu público objetivo.
Uso de buyer personas en tu estrategia de marketing
El uso de buyer personas en tu estrategia de contenido puede ayudarte a adaptar tu contenido a segmentos de audiencia específicos y, en última instancia, a generar mejores resultados. De hecho, un estudio encontró que el 71% de las empresas que superan sus objetivos de ingresos y liderazgo tienen buyer personas en las que confían. Con el enfoque correcto, la creación de buyer personas respaldadas por datos puede mejorar tu estrategia de contenido e impulsar un mayor éxito comercial.
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