Cuando has pasado horas preparándote para un cerrar un trato, hay una sensación de alivio cuando llegas al punto de cierre. Sin embargo, incluso en estas situaciones, el trato aún puede desviarse si no se maneja con cuidado.
Usar la táctica de negociación incorrecta aquí podría significar que todo tu arduo trabajo se irá por la borda o que el trato permanezca abierto. Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de cerrar el trato? Para ayudarte, a continuación de ofrecemos cinco tácticas de negociación.
- Conoce a tu contraparte: Una táctica de negociación ganadora que utilizan muchos empresarios es simplemente conocer a su contraparte. Si sabes lo que está buscando, es más fácil satisfacer esa necesidad y presentarla a través de tu empresa. Puedes ejemplificar todas las formas en que tu empresa puede cumplir con sus estándares, así como también lo consciente que eres de lo que necesitan. Cuanto más informado estés, mejores serán los resultados. Realiza tu investigación y averigua qué quieren y cómo tu empresa puede dárselo.
- Deja que tu cliente hable: Debes permitir que tu cliente se abra sobre los problemas que encuentra y las cosas particulares que está buscando. La capacidad de escuchar a menudo se pasa por alto debido a las numerosas tácticas que implican mostrar y hablar. Puede ser difícil dejar de hablar a veces cuando quieres contrarrestar una objeción, pero déjalo pasar y prepara una solución, o mejor aún, estate preparado para las objeciones de antemano.
- Concéntrate en sus motivaciones: Si estás en la etapa final, ya has peleado la mitad de la batalla. Llegaste hasta aquí porque la otra parte ve el valor de lo que tienes para ofrecer. Entonces, ¿qué les impide firmar en la línea de puntos? Pueden ser muchas cosas, desde preocupaciones persistentes sobre el precio hasta un rechazo interno del propio equipo de tu cliente potencial. Pero no importa el obstáculo; por lo general, puedes llegar a la línea de meta dirigiendo continuamente la conversación hacia las motivaciones de tu comprador para considerar tu oferta en primer lugar. Si le recuerdas al comprador de manera constante y educada por qué vio tu valor en primer lugar, lo mantendrás enfocado en los beneficios que obtendrá una vez que cerréis el trato.
- Redobla tus estudios de caso: A la gente le encantan las historias. Es la forma en que entienden un concepto y cómo procesan cómo se desarrollará la relación futura contigo. En las negociaciones, sé descriptivo en los pasos y el proceso para trabajar juntos, y cómo podría funcionar para el cliente potencial. Esto va en ambos sentidos: cuanto más puedas describir una situación que tu cliente potencial desea y una situación que desea evitar, más vívida se vuelve la imagen. Al utilizar los mejores estudios de casos de tu trabajo anterior, esto también ayuda a la otra parte a reconocer tu valor. Una negociación es un esfuerzo de colaboración y las expectativas deben ser claras y seguras.
- Intenta agregar disparadores de urgencia: Puedes ofrecer un descuento mayor si firman hoy, o puedes ejecutar ofertas por tiempo limitado. El cerebro humano es un procrastinador natural, por lo que debes inculcar la urgencia en el trato para obtener una acción inmediata. Crear urgencia es también una táctica de persuasión simple y no manipuladora, lo cual es importante tener en cuenta en las ventas. Si bien es posible que usar un disparador de urgencia no funcione todo el tiempo, es mucho mejor tácticamente que intentar cualquier cosa en el ámbito de la manipulación, que puede arruinar las relaciones después de cerrar el trato.
