Reducir el riesgo de tu startup en cada ronda de financiación es crucial para convencer a los inversores de su valor. La mayoría de los fundadores cometen el grave error de centrarse en las métricas y la tracción que demuestra la startup.
Las cifras son buenas, pero los inversores quieren ver más que eso. Quieren ver cómo eliminas progresiva y sistemáticamente el siguiente riesgo con cada nueva ronda. Recuerda que al menos el 75% de las empresas financiadas con capital riesgo fracasan. Los inversores deben depender del 25% restante para cubrir sus pérdidas y rentabilidad, y buscan el próximo unicornio.
Al evaluar tu propuesta, ten en cuenta en qué se centra tu audiencia. Mientras que los fundadores se centran en una valoración más alta para impresionar a los inversores y a los inversores de capital riesgo, estos últimos se preocupan más por el riesgo. Tus cifras deben proyectar la eliminación del riesgo. Así es como puedes aspirar a conseguir ese escurridizo cheque. Dirige tus esfuerzos hacia los riesgos específicos que los fundadores esperan que abordes en cada etapa de crecimiento/financiación.
Una valoración más alta es simplemente el resultado de cada obstáculo que superas, y se produce de forma natural. Cada riesgo es un obstáculo potencial que podría provocar el fracaso del negocio, y los inversores lo analizan cuidadosamente.
Riesgo en la etapa pre-seed
En la etapa pre-semilla, el factor de riesgo se centra en el problema. Al reducir el riesgo de tu startup, te preguntarás: ¿Es este un problema real y complejo para el que los clientes buscan una solución?
Tu siguiente pregunta debería ser si puedes construir una solución viable. Las estadísticas revelan que cerca del 42% de las startups fracasan porque los fundadores malinterpretan los intereses de los usuarios y sus puntos débiles.
Tener una idea excelente es solo el punto de partida. Debes asegurarte de que la solución que estás desarrollando ofrezca un valor real a los clientes. Los fundadores a menudo cometen el error de no lograr la adecuación producto-mercado.
Debes realizar una investigación de mercado exhaustiva y validar el interés del cliente antes de lanzar el producto. Además de ser innovador y disruptivo, el producto debe resolver el problema eficazmente. Reducir el riesgo de tu startup en la etapa pre-semilla implica organizar encuestas y probar un prototipo con usuarios reales. Registrarás sus comentarios y los incorporarás a la solución.
Al menos el 40% de los usuarios debería estar «muy decepcionado» si el producto desaparece. Esta es la cifra crucial. Contar con un plan básico para comercializar el producto y atender a los clientes es una ventaja adicional que agradecerán. Si bien el respaldo de los inversores puede ayudar a desarrollar y comercializar productos, no puede compensar la falta de demanda. En definitiva, la demanda es esencial para minimizar el riesgo de tu startup.
Riesgo en la etapa Seed
Reducir el riesgo de tu startup en la etapa Seed es avanzar al siguiente paso. Al recaudar capital inicial, no solo estás generando demanda; esta debe ser constante. En otras palabras, necesitas demostrar que tienes clientes recurrentes. Tus inversores se preguntan: ¿puede este producto atraer clientes de nuevo?
Las métricas en tu presentación deben indicar una base de clientes creciente y una interacción o uso constante. Por ejemplo, si se trata de un producto basado en contratos o un piloto de pago con 10 a 20 usuarios y una lista de espera considerable, si tu tasa de retención mensual supera el 70%, estás reduciendo el riesgo de tu startup. Estas cifras indican que el producto genera suficiente valor como para que los clientes estén dispuestos a pagar por él.
Marcan tu transición de «¿este producto resolverá un problema?» a «¿los clientes pagarán por este producto?«. En esencia, reduce el riesgo del obstáculo de la salida al mercado.
Ten en cuenta que el punto de referencia del 70% es un promedio en la mayoría de las industrias, pero también puede variar. Por ejemplo, una tasa de retención mensual del 70% al 85% podría funcionar para una startup SaaS en etapa inicial. Sin embargo, una empresa SaaS en una etapa posterior que atiende a pequeñas y medianas empresas podría aspirar a un 93% – 97%.
De forma similar, un sector como los medios de comunicación y el entretenimiento, donde los clientes se suscriben a contenido y tienen una alta interacción, registra tasas de retención del 82%. Sin embargo, una empresa de comercio electrónico, de venta directa al cliente, normalmente tendría una tasa óptima del 25% al 30%. La alta sensibilidad al precio juega un papel importante.
Una alta tasa de retención mensual y bajas tasas de abandono indican una relación LTV: CAC de al menos 3:1. En este caso, LTV es el valor de vida útil y el CAC es el coste de adquisición del cliente. Esta relación indica que es probable que la empresa genere más ingresos que sus costes de adquisición de clientes. Los inversores consideran esto una señal positiva. Demuestra que la empresa puede ser rentable sin financiación externa.
Riesgo en la etapa de la Serie A
Para cuando la startup alcanza la fase de Serie A, cuenta con un encaje producto-mercado validado y una sólida base de clientes. Genera ingresos con regularidad y cuenta con tracción y economía unitaria comprobadas. Los fundadores suelen buscar acelerar el crecimiento y la escalabilidad aprovechando el respaldo de los inversores. Probablemente busques recaudar entre 2 y 15 millones de dólares para acelerar las operaciones, con el respaldo de un modelo de negocio sólido.
En esta etapa, reducir el riesgo de tu startup significa demostrar que puede fidelizar a los clientes y mantener las cifras de salida al mercado. Pero, a mayor escala. Al contactar con los inversores, redactarás la diapositiva «Uso de Fondos» para enumerar objetivos, como la adquisición de talento destacado.
Otros objetivos pueden incluir el perfeccionamiento de las características del producto, el crecimiento de la cartera de productos y la compra de herramientas, equipos e inventario. En esencia, incluirás los recursos necesarios para que la empresa alcance sus objetivos de crecimiento.
El plazo medio para estos objetivos suele ser de uno a dos años, tras los cuales la empresa estará lista para su siguiente inyección de capital: la ronda de financiación de Serie B. Entonces, ¿qué cifras quieren ver los inversores?
Para demostrar que estás reduciendo el riesgo de tu startup, añade métricas como ingresos recurrentes anuales (IRA) de 2 a 5 millones de dólares. También proporcionarás cifras que indiquen un crecimiento mensual constante del 7% al 15%.
Además de ratios LTV: CAC más altos, la eficiencia del capital con bajas tasas de consumo y la economía unitaria, los inversores se centran en la ventaja competitiva. Examinarán la distribución eficiente y las barreras de entrada que has creado con una ventaja competitiva. Esta es otra estrategia para reducir el riesgo de tu startup.
¿Qué diferencia a tu marca y gama de productos de la competencia? No es la única pregunta. La cuestión más crucial es la dificultad para que la competencia entre en tu mercado.
Riesgo en la etapa Serie B
Tras la fase de financiación de la Serie A, has demostrado eficazmente que la empresa es estable y puede mantener un crecimiento acelerado. Para cuando esté lista para la siguiente ronda de financiación de la Serie B, los inversores querrán confirmar su potencial de expansión.
Entonces, ¿cuáles son los factores esenciales para reducir el riesgo de su startup? En esencia, estás reduciendo el riesgo del Mercado Total Dirigido (MAT) explorando nuevos mercados y segmentos de clientes. Estos mercados incluyen ubicaciones nacionales e internacionales, y este es un buen momento para explorar la exportación. La empresa debe mantener la estabilidad operativa incluso mientras aumenta rápidamente la producción.
Al mismo tiempo, su coste unitario no debe aumentar proporcionalmente. Esto indica una trayectoria de rentabilidad predeterminada. La empresa ahora está preparada para generar mayores ingresos y beneficios, ya que su infraestructura es estable. En cuanto a las cifras, los inversores se centran en una retención de ingresos netos del 130%, lo que indica una base de clientes en crecimiento. De hecho, el crecimiento es tan sustancial que puede compensar cualquier pérdida de clientes.
Si calculas la relación entre el valor de vida del cliente y el coste de adquisición del cliente (LTV: CAC), apunta a una relación de 3:1 a 5:1. Esta relación indica una economía unitaria eficiente.
Para conseguir una ronda de financiación de Serie B, la empresa debería generar unos ingresos anuales recurrentes de entre 10 y 20 millones de dólares. Por consiguiente, su valoración debería ser de entre 8 y 12 veces los ingresos anuales recurrentes (ARR). Es probable que los inversores examinen minuciosamente tu infraestructura interna durante la diligencia debida. Tu empresa debería contar con los flujos de trabajo necesarios para gestionar un aumento de 10 veces en la demanda, las ventas y los ingresos.
Otros aspectos esenciales para impulsar el crecimiento incluyen redes de distribución, estrategias de marketing y publicidad probadas y, sobre todo, un equipo de primer nivel. Además, tu equipo directivo debería ser capaz de reclutar e incorporar nuevos talentos independientemente de la participación del fundador.
Riesgo en la etapa de Serie C y más allá
Ahora que tu empresa está lista para su ronda de financiación de Serie C, ha crecido exponencialmente. Es probable que a los inversores les preocupe si es lo suficientemente estable como para sostener ese crecimiento sin colapsar. Sus decisiones ya no se centran en reducir el riesgo de tu startup, sino en reducir el riesgo de una empresa en una etapa posterior que enfrenta obstáculos únicos. Una vez que supera la etapa de Serie B, la empresa cuenta con una cartera de productos probada y canales de venta y distribución estables.
También has demostrado tu capacidad para gestionar la expansión y el crecimiento. El siguiente paso suele ser una adquisición o una oferta pública inicial (IPO). Los inversores suelen preguntarse:
- ¿Puede la empresa seguir escalando incluso si el fundador se marcha?
- ¿O si asume un papel menor en la gestión?
- ¿Pueden los altos ejecutivos del consejo seguir construyendo y acelerando eficientemente?
- ¿Tienen un historial de gestión de empresas de más de 500 millones de dólares?
En cuanto a las métricas, demostrarás unos ingresos recurrentes anuales (ARR) de entre 30 y 100 millones de dólares. Esta cifra indica que los ingresos son diversificados, consistentes y de alta calidad. Los ingresos garantizan a los inversores que la empresa no necesita captar capital y puede seguir operando sin él. Tus cifras también deberían indicar un EBITDA (Beneficios Antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización) positivo en los últimos 12 a 18 meses.
Ten en cuenta que las empresas en etapas posteriores suelen tener una Retención Bruta superior al 90% y una Retención de Ingresos Netos (RNI) superior al 120%. Estas cifras indican una cuota de mercado dominante y que su marca se encuentra entre las 3 principales del mercado. Las tasas de abandono son insignificantes porque ninguna otra gama de productos ofrece un valor comparable. Y lo que es más importante, la ventaja competitiva crea barreras efectivas a la competencia.
Reducir el riesgo
Reducir el riesgo de tu startup y demostrar que has superado obstáculos no es solo para las etapas iniciales de la empresa. Con cada etapa de financiación y crecimiento, abordarás el siguiente obstáculo potencial que puede descarrilar la empresa. Los inversores analizan tus cifras y actividades para detectar estabilidad y rentabilidad. Necesitan garantías de que su dinero se está invirtiendo adecuadamente y de que existe un potencial comprobado de rentabilidad atractiva.
Además, recuerda que cada vez que eliminas un riesgo, la valoración de la empresa aumenta orgánicamente. Recibirás el respaldo de los inversores en condiciones favorables, además de los recursos y la orientación adicionales que solo los inversores de primer nivel pueden ofrecer.
