Fijar el precio de tus productos o servicios es una decisión importante que puede tener un gran impacto en tu negocio. Una estrategia de precios sólida va más allá de simplemente calcular los costes y agregar un margen.
A continuación, profundizamos en ocho estrategias de fijación de precios simplificadas pero efectivas que pueden mejorar la competitividad de tu negocio e impulsar sus ventas.
Conceptos básicos de fijación de precios
La fijación de precios comienza con la comprensión de los costes involucrados en la creación u obtención de un producto y su lanzamiento al mercado. Esto incluye los costes de producción, costes comerciales, costes de marketing y costes de envío y manipulación. Sin embargo, la estrategia de precios no se trata únicamente de aritmética. La cantidad que un cliente está dispuesto a pagar por un producto no tiene necesariamente que ver con el coste del producto, sino más bien con cómo percibe su valor.
Estrategias de precios
- Precios de coste plus. En primer lugar, tenemos precios de coste plus. Esto implica calcular los costes de tus productos y agregar un margen de beneficio, que a menudo duplica el precio mayorista. Sin embargo, el porcentaje de margen puede variar según tu negocio. Si bien esta estrategia garantiza un margen de beneficio decente, no considera factores del mercado como la competencia o la demanda de tu producto.
- Precio competitivo. Esta estrategia implica evaluar lo que cobran tus competidores para determinar la tarifa del mercado. Una forma es fijar el precio de tus productos ligeramente por debajo del de la competencia, atrayendo compradores de valor que sean sensibles al precio. Por el contrario, fijar un precio ligeramente más alto para tus productos puede indicar que tu producto podría ser superior, atrayendo a clientes que valoran la calidad sobre el precio.
- Precios descremado. La descremación de precios es otra estrategia. Esto implica cobrar el precio más alto posible por un producto en su lanzamiento y luego disminuirlo gradualmente con el tiempo. Las empresas con atributos únicos que los competidores no pueden igualar suelen emplear esta estrategia. Sin embargo, la reducción de precios puede no ser efectiva en un mercado saturado donde tu producto no destaca realmente.
- Precios de penetración. El precio de penetración implica fijar un precio bajo para ingresar a un mercado. Esta estrategia tiene como objetivo llamar la atención sobre tu negocio y quitarle ventas a los competidores que no pueden igualar el bajo precio. Una vez que hayas capturado una participación de mercado significativa, podrás comenzar a subir el precio. Sin embargo, es fundamental recordar que demasiadas ventas pueden hacer que los clientes desconfíen de pagar el precio normal, y precios demasiado bajos pueden crear una percepción de mala calidad.
- Precio basado en valor. La fijación de precios basada en el valor depende de comprender la percepción que tiene el cliente sobre el valor de tu producto y fijarle el precio correspondiente. Esto implica recopilar datos sobre lo que los clientes están dispuestos a pagar por productos comparables.
- Precio del líder en pérdidas. La fijación de precios de líder en pérdidas implica fijar intencionalmente el precio de un producto con pérdidas para atraer clientes. El objetivo no es obtener ganancias con el artículo rebajado, sino atraer a los clientes para que compren otros artículos. Esta estrategia es más adecuada para empresas más grandes con una gama de productos para compensar la pérdida inicial.
- Precio por paquete. El precio por paquete implica vender un paquete de productos juntos a un precio único. Esto puede agregar valor para los clientes, aumentar las ventas e impulsar la lealtad a la marca.
- Precio ancla. Finalmente, está el precio ancla, una estrategia que aprovecha la tendencia humana a comparar. Con el precio ancla, un minorista enumera el precio con descuento junto con el precio original, destacando los ahorros que un cliente puede hacer al comprar inmediatamente.
