La negociación es un delicado acto de equilibrio. Como representante de ventas, te encuentras en el espacio entre ayudar a tu cliente potencial a encontrar una solución que funcione para él y proteger los intereses de tu empresa. Es un esfuerzo conjunto, y debes trabajar, no pelear, con tu cliente para llegar a una solución ideal.
Esto no significa que estés a merced de tus prospectos. Una negociación no es una batalla, pero aún así es algo que puedes ganar, y si puedes establecer y mantener una posición sólida a lo largo de la conversación, podrás llegar a un acuerdo que sea bueno tanto para tu cliente como para ti.
Pero las negociaciones no siempre transcurren sin problemas, por lo que si deseas mantener el terreno elevado y llegar a un resultado mutuamente beneficioso, debes evitar las siguientes frases problemáticas.
- «Esta conversación será rápida». Asegurar a tu cliente potencial que la negociación será rápida y sencilla no lo tranquilizará, sino todo lo contrario. En una negociación, las personas se sienten más cómodas sabiendo que hay mucho tiempo para discutir los términos y llegar a una decisión. Si siente que el tiempo corre, se volverá más cauteloso y tenso, y no quieres eso; una vez que tu potencial cliente esté en modo de aversión al riesgo, tomará decisiones conservadoras. Si deseas que tu comprador permanezca abierto, comienza diciendo: «Tenemos (X minutos). Eso debería ser tiempo suficiente, pero no hay problema en hablar más si es necesario».
- «Entre…». Si le das a tu prospecto un rango de precios entre 12.500 y 15.000 euros, ¿adivinas qué sucederá? Va a pedir 12.500 euros. Sin mencionar que el precio más bajo “ancla” la percepción de tu cliente potencial sobre el valor de tu producto. Es posible que antes pensara que 15.000 euros era un buen precio, pero tan pronto como digas 12.500, el número más alto parecerá extravagante.
- «¿Qué pasa con un precio más bajo?». No siempre podrás vender tu producto al precio que pides, y eso está bien, pero ojo!. Si ofreces una reducción de precio, asegúrate de obtener algo a cambio. ¿Firmará hoy? ¿Se comprometerá a un contrato más largo? Ten en cuenta que ofrecer un descuento nunca debe ser tu primera jugada. Tu producto tiene el precio que tiene por una razón, así que no pierdas de vista su valor en tu deseo de cerrar el trato. ¿Hay otra concesión menor que puedas hacer que anime al prospecto a firmar? Agota todos las demás opciones disponibles antes de bajar el precio. Los compradores equiparan el coste con el valor, por lo que si reduces el precio prematuramente, podrías devaluar tu producto sin saberlo.
- «Tengo la última palabra». Puede parecer una buena estrategia posicionarte como el máximo aprobador para mostrar tu fortaleza, pero no lo es, incluso si lo eres. Mantener tu poder de aprobación para ti mismo te da una salida si la necesitas, y eso puede ser crucial en acuerdos de alto riesgo. A veces, necesitarás tiempo para dar un paso atrás en la negociación y revisar el trato que tienes delante, especialmente si ya has hecho varias concesiones. ¿Son estos términos realmente aceptables para ti y tu empresa? Decirle a tu comprador que necesitas ejecutar nuevas solicitudes de otra parte interesada te da el tiempo que necesitas para tomar una decisión deliberada e informada.
- «Resolvamos los detalles más tarde». Dicen que el diablo está en los detalles por una razón. No contratarías a un contratista para que te construya una casa sin firmar una declaración de trabajo, ¿verdad?. Del mismo modo, no debes aceptar un precio sin saber exactamente lo que tu prospecto espera que proporciones.
- «Realmente necesito esta venta». Tal vez sea el último día del mes y necesites este acuerdo final para cumplir con tu cuota. Pero si admites abiertamente que necesitas cerrar este trato no mañana, ni la próxima semana, sino hoy, tu prospecto te tendrá contra las cuerdas. Revelar que estás bajo presión para cerrar la venta significa que tu prospecto no tiene que ceder tanto como lo haría de otra manera. Después de todo, si sabe que estás desesperado por firmar un contrato antes de que termine el día, ¿por qué no debería presionarte para que bajes el precio u ofrezcas servicios ampliados de forma gratuita?
- «Vamos a dividir la diferencia». Dividir la diferencia significa disminuir sustancialmente tus márgenes. También hace que tu producto parezca dramáticamente menos valioso. Intenta resolver la diferencia de otra manera. Incluso una pequeña concesión puede ayudarte a superar un enfrentamiento al hacer que tu prospecto sienta que ha «ganado» algo con éxito y al hacerlo parecer más razonable. Tal vez puedas ayudarlo a migrar sus datos, comercializar el producto entre los usuarios finales o enseñarle personalmente cómo usar el producto para que no tenga que pagar por el mismo nivel de soporte. Se creativo. Hay muchas maneras en las que puedes hacerlo sin recurrir a acortar tu posición y quedar a mitad de camino.
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