El método Sandler se lleva utilizando desde hace más de 50 años y, esencialmente, enfatiza la calificación más que el cierre de venta.
Qué es el método de ventas Sandler y cómo implementarlo en tu equipo.
Esencialmente, el enfoque Sandler para ventas es único porque prioriza la creación de confianza mutua entre los vendedores y los clientes potenciales. Durante este proceso, el representante de ventas actuará como asesor y hará preguntas para evaluar la mayoría de los obstáculos en la etapa de calificación.
Si bien el proceso de ventas Sandler puede parecer a primera vista similar a un ciclo de ventas tradicional, el énfasis está en la etapa de calificación más que en la etapa de cierre.
El proceso tiene tres etapas generales, pero se divide en siete pasos. Las tres etapas son:
- Construcción de una relación.
- Calificación.
- Cierre de la venta.
A continuación, vamos a sumergirnos en la guía paso a paso.
- Establecimiento de vínculos y relaciones: Durante la primera etapa de la construcción de relaciones, el primer paso es establecer un vínculo con tu cliente potencial. Esto debería fomentar una comunicación abierta y honesta.
- Expectativas iniciales: El segundo paso en el proceso de construcción de relaciones es establecer roles y expectativas. Durante esta fase, es importante establecer reglas básicas y crear un entorno cómodo en el que hacer negocios.
- Problema: Este tercer paso nos lleva a la segunda etapa del ciclo de vida: la fase de calificación. Ahora que has establecido una buena relación y has establecido expectativas sobre cómo funcionará este proceso de ventas, es hora de sumergirte y descubrir los problemas que tiene tu cliente potencial. Esta parte de la conversación te ayudará a identificar los puntos débiles y las razones por las que tu producto o servicio puede ayudar a este cliente potencial.
- Presupuesto: Normalmente, puedes ver este componente de una conversación de ventas hacia el final del proceso, pero en el método Sandler, discutirás el presupuesto durante la fase de calificación. Si tu cliente potencial no puede pagar tu producto, no tiene sentido perder tu tiempo tratando de vendérselo. Durante esta parte del proceso de calificación, descubrirás si tu cliente potencial está dispuesto y es capaz de invertir el tiempo, el dinero y los recursos necesarios para solucionar su problema.
- Decisión: La última parte de la fase de la calificación es discutir el proceso de toma de decisiones. Descubre quién, qué, dónde, por qué y cómo quiere el cliente potencial que vaya el proceso de compra.
- Cumplimiento: Pasando a la etapa de cierre del proceso, aquí es cuando propondrás tu producto o servicio como la solución al problema del cliente potencial. Tu propuesta cumplirá con sus solicitudes, específicamente sobre el presupuesto y el proceso de toma de decisiones. No olvides utilizar todo lo que has aprendido durante el proceso de calificación en tu propuesta.
- Posventa: En este punto, es hora de cerrar el trato. Establece los próximos pasos y evita la posible pérdida de la venta ante la competencia o el propio arrepentimiento del comprador.
