En un mercado laboral tan globalizado y competitivo como el actual, saber atacar y defenderse correctamente en una negociación es fundamental para alcanzar nuestros objetivos. Aunque pueda parecer banal y sencillo, negociar es todo un arte.
No basta con llegar, pedir y regatear un par de veces. Es necesario diseñar un plan de acción, tener salidas preparadas ante imprevistos y, sobre todo, conocer muy bien a la persona con la que estás negociando.
Para ponértelo más fácil, aquí te dejamos algunas de las tácticas de negociación más utilizadas (y exitosas) por los grandes empresarios mundiales. Conocerlas no sólo te ofrecerá recursos en tu negociación, sino que además te permitirá identificar si tu adversario está utilizando alguna y actuar en consecuencia ideando una contra-táctica. No olvides que estas tácticas no son un dogma de fe: utilízalas y mézclalas de forma creativa para conseguir tu propia estrategia negociadora.
- La hormiga. Consiste en ir paso a paso, consiguiendo nuestros objetivos gradualmente. No solicitas de entrada todo lo que quieres, pues podrías crear una sensación de rechazo inmediato en el contrario, sino que vas ganando terreno poco a poco.
- La gran muralla. Como su propio nombre indica, significa convertirse en esa pared imperturbable ante la que nuestro oponente chocará hasta que se canse. Debemos mostrarnos inflexibles y no otorgar ni una concesión. Al final, conseguiremos nuestros objetivos por el propio desgaste del adversario.
- “Disculpe, ¿me lo puede repetir?”. Esta táctica nos permite ganar tiempo para reflexionar ante preguntas difíciles o que nos susciten alguna duda. Eso sí, no conviene abusar de ella porque sería bastante cantoso.
- La táctica “del enfado”. Se trata de mostrar un enfado, obviamente preparado y controlado, para intentar conseguir alguna ventaja.
- “No es oro todo lo que reluce”. Se atrapa a la otra parte con una oferta muy atractiva y, poco a poco, se va mostrando que no era tan tentadora como parecía.
- La mafia. Una de las partes somete a la otra a algún tipo de manipulación en su estado personal. Por ejemplo, sentarlo en una silla incómoda o más baja de lo normal, con una luz demasiado agresiva, etc.
- El engaño. Es un táctica muy utilizada con novatos. La parte a la que más le conviene el trato, lo plantea como desventajoso para ella y una gran oportunidad para la contraria. Crea así una sensación de enganche y satisfacción en el adversario.
- Gran jefe indio. Consiste en guardar el máximo silencio posible mientras el contrincante habla. Esto provoca una sensación de nerviosismo y extrañeza en el adversario, haciendo que hable más de la cuenta y nos de información importante.
- El ultimátum. Es una táctica de presión total, un “todo o nada”. Nunca se debe utilizar al principio de la negociación, sólo cuando ya se ven indicios de que la otra parte puede ceder.
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