En las mejores circunstancias, la negociación es un equilibrio delicado y, a menudo, angustiante para todas las partes involucradas.
Pero intentar hacer tratos con partes difíciles y poco cooperativas puede derivar rápidamente a una debacle que provoca dolor de cabeza.
Cuando se trata de desmantelar a los negociadores más duros, una táctica persuasiva es el replanteamiento, según William Ury, cofundador del Programa de Negociación de Harvard. Al volver a enmarcar la negociación, puedes usar sutiles diferencias y variaciones para producir diferencias notables en las actitudes y el comportamiento.
Ya sea que se trate de obstrucciones, amenazas o el «complemento» en el que alguien lanza nuevas demandas al final de una negociación, a continuación se presentan tres estrategias de reformulación que se pueden usar en las tácticas más difíciles. Si se ejecutan correctamente, el resultado es que ambas partes piensen en la negociación como un esfuerzo conjunto de resolución de problemas que abordan como socios en lugar de adversarios.
Así es como convertir las negociaciones difíciles en esfuerzos conjuntos de resolución de problemas.
Sondear intereses ocultos
En esta táctica de reformulación, hay que formular preguntas abiertas y de solución de problemas a la otra parte, para que fomenten el descubrimiento de intereses ocultos. De esta manera, puedes determinar qué intereses compartidos puedes tener que pueden ayudar a desplazar a la otra parte del equipo contrario a tu lado.
Por ejemplo, si la contraparte no se mueve en un número, Ury sugiere hacer preguntas como, «Ayudarme a entender de dónde viene ese número», o «¿En qué estándar te basas?» Este tipo de preguntas exploran los intereses más allá de lo que te están diciendo de buena gana.
Ver el problema a través de una nueva perspectiva
Cuando la otra parte te está haciendo pasar un mal rato, considera pedirles consejo sobre lo que debes hacer. Al hacerlo, estás reconociendo el estado del otro lado en la negociación y evitando que te vean como un adversario.
Considera hacer preguntas como, «¿Qué harías si estuvieras en mi lugar? o «¿Y si hiciéramos esto en su lugar?» Cuando le preguntas a la otra parte qué harían si estuvieran en tu lugar, estás cambiando el enfoque que están usando para ver el problema actual.
Cuando reformulamos la pregunta, cambiamos nuestro enfoque para generar ideas y soluciones.
Pasar del trato formal distante al personal más cercano
No importa qué tipo de táctica agresiva use tu contraparte, cuando colocas a las dos partes del mismo lado, la otra comenzará a ver el proceso de negociación como colaborativo.
Por ejemplo, si estáis usando «usted» y «mí» durante la negociación, considera hacer declaraciones de «nosotros». Por ejemplo, si tu contraparte está amenazando con un ultimátum de «tómalo o déjalo», puedes replantear la conversación diciendo cosas como «Esto no está funcionando». ¿Cómo podemos avanzar?» En este punto, puedes sugerir agregar, restar o cambiar a las personas sentadas en la mesa de negociaciones, pero recuerda usar «nosotros» para todo.
Cuando todo lo demás falla
William Ury escribió en su libro Getting Past No (Supera el no):
«Al navegar, rara vez o nunca llegarás a tu destino yendo directamente hacia él. Entre tú y tu objetivo están los fuertes vientos y las mareas, los arrecifes y los bancos de peces, por no hablar de tormentas y chubascos. Para llegar a donde quieres ir, debes virar en zigzag hacia tu destino. Lo mismo es cierto en el mundo de la negociación».
Cuando el replanteo no funciona, considera un movimiento. Ury lo llama «Ir al balcón». Cuando la negociación no vaya hacia el destino a lo largo del camino que pretendías, considera alejarte, hacia el balcón o donde sea, para que puedas ser capaz de distanciarte de cualquier reacción emocional provocada durante la negociación. En este lugar, puedes tener una perspectiva más objetiva en lugar de estar envuelto en el centro de la situación. Es aquí donde puedes encontrar caminos en zigzag hasta tu destino.
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