Está claro que lo mejor para vender un producto o servicio es que sea bueno. Pero, muchas veces y contando con esa condición, las ventas se resisten debido a las argumentaciones y objeciones que suelen presentarse en estas situaciones.
Para lograr sortearlas, se pueden seguir unos cuantos consejos, enfocados sobre todo a resolver las dudas y, también, las excusas que suelen producirse a la hora de vender.
- Precio. Posiblemente sea el motivo más determinante a la hora de dilucidar de qué lado se decanta la venta. Para sortear este obstáculo, se debe conocer bien el valor que estima el cliente, su información sobre otros precios, situar nuestro producto dentro del espectro de mercado, así como facilitarle cualquier posible ventaja o ahorro implícitos en nuestra venta.
- Presupuesto. Otras veces, también relacionado con la disponibilidad monetaria, lo que tira para atrás a los posibles compradores es que el presupuesto exceda o no encaje dentro de sus posibilidades o situación económica. En estos casos, la cuestión es facilitar la venta/compra por medio de las condiciones de pago, flexibilizándolas o, incluso, adaptándolas al perfil del cliente. De tal modo que, además de conseguir que acceda al producto o servicio (antes inaccesible), considere que su desembolso no le va a suponer un esfuerzo titánico, sino más bien algo llevadero.
- Servicio. La otra cara de la moneda en las ventas, además del precio, es el servicio, ya que del mismo depende mucho que se materialice o no la transacción. En este sentido, el cliente debe ser bien atendido, sin esperas ni actitudes que puedan molestarle. La amabilidad y el que se sienta cómodo son las estrategias a seguir en este apartado.
- Quién toma la decisión de compra. Para lograr ventas resulta fundamental distinguir de quién depende o quién decide en última instancia la compra o no del producto o servicio. Normalmente es el que paga. Es decir, aunque los zapatos sean para el niño, al final quien tiene la última palabra posiblemente sea el padre o la madre, por lo que la estrategia de venta se dirigirá y deberá centrarse en resolver las dudas, prestarle atención y, en definitiva, convencer al que toma la decisión de compra.
- Adecuación o no de nuestra oferta. Puede que lo que el cliente esté buscando no lo tengamos, sobre todo considerando la variedad de productos o servicios que hay hoy en día en cualquier sector. Para estos casos, debemos procurar que el cliente valore y diferencia lo esencial de lo accesorio, que encuentre ventajas en nuestra oferta con las que no contaba o desconocía. A pesar de que no fuese su idea inicial, con ello podremos hacerle cambiar de planteamiento y atraerlo hacia nuestra oferta.
- La competencia. Se debe conocer muy bien a la competencia, precisamente para destacar sus debilidades y nuestras fortalezas competitivas, así como para defendernos ante las posibles ventajas que pueda tener otro producto o servicio diferente al nuestro.
- Marca. Aunque el marquismo ha tenido épocas mejores y hoy en día se diluye más, tanto debido a la amplitud de la oferta como al fenómeno de las marcas blancas, sin embargo no se puede obviar que todavía sigue funcionando a la hora de consumarse o no una venta. Así, puede que las marcas que manejemos en nuestro negocio no sean las más reconocidas o populares, sabiendo que tenemos que jugar con lo que hay. Para ello, es aconsejable que se supla o complemente lo que no pueda aportar nuestras marcas con o a base del prestigio de nuestra propia trayectoria profesional o como empresa, cuya garantía tiene que resultar más referencial, cercana, comprometida y eficaz para el cliente.
- Rechazo o negación. En cualquiera de las situaciones en las que las ventas resultan difíciles, lo principal es ponerse en el lugar del cliente, procurando entenderle y, sobre todo, escucharle. Incluso en los casos en que se niega o cierre en banda a la hora de comprar nuestro producto o servicio. No se pueden calificar estos casos de ventas imposibles, porque no debemos pensar o plantearnos que exista tal cosa. Con la empatía o entendiendo al cliente, aun en los casos de cerrazón, siempre habrá alguna opción de ampliar la información que pueda interesarle y, con ello, abrir una vía de entrada a la posible venta.
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