Según el informe Amazon Seller Report 2023 de Jungle Scout, un estudio anual sobre cómo les está yendo a los vendedores de Amazon Marketplace, el 89% de los vendedores dicen que son rentables en la plataforma. Un 37% incluso reportó mayores ganancias durante 2022, a pesar de toda la incertidumbre económica y el aumento de la inflación.
Amazon está contribuyendo a la rentabilidad de muchas marcas, y con casi el 40% de la participación en el mercado del comercio electrónico, según Statista, es difícil ignorar la plataforma como una vía de ventas y marketing. Hoy en día, la pregunta para las marcas no debería ser si vender en Amazon Marketplace, sino cómo hacer crecer su negocio en Amazon.
¿Existen elementos de la estrategia de Amazon Marketplace que aseguren el éxito?
Decidir si usar la plataforma Vendor Central de Amazon solo por invitación (conocida como 1P) o la plataforma Seller Central (conocida como 3P) es una de las primeras cosas que deben considerar las marcas.
3P ofrece más control e informes detallados, lo que permite a los vendedores ver el impacto en tiempo real de sus promociones y estrategias. El mercado 3P brinda una respuesta más ágil al comportamiento del consumidor en constante evolución, pero también requiere más esfuerzo y poder de las personas. Es posible que las empresas descubran que necesitan personal para administrar todos los matices de la plataforma.
También hay otras consideraciones. A medida que Amazon se enfoca en la rentabilidad, los proveedores de 1P examinan cada vez más las devoluciones de cargo y otras tarifas. Al mismo tiempo, Amazon está rompiendo su relación 1P con los distribuidores en Europa, alentándolos a registrarse en la plataforma 3P. En 1P, Amazon controla el precio de venta; los proveedores 3P controlan sus propios precios (nuevamente, más trabajo pero más control).
Sin embargo, una vez que se toman las decisiones fundamentales, puedes comenzar a crear la presencia de tu marca en la plataforma.
Una cadena de suministro bien establecida es fundamental. El simple hecho de mantener los productos en stock puede ser un importante factor de éxito en Amazon. Si la velocidad de las ventas disminuye, el algoritmo de búsqueda te penalizará y puede llevar algún tiempo recuperar ese impulso a menos que seas una marca conocida.
Los vendedores exitosos también tienden a tener en cuenta las políticas y los algoritmos de Amazon. Hacer negocios en Amazon Marketplace es un juego de marketing hasta cierto punto. El algoritmo de Amazon prioriza la tasa de conversión; conocer los matices de las ventas incrementales es crucial para poder adaptar y reasignar recursos rápidamente y hacer más de las estrategias que funcionan.
Los grandes estrategas no solo envían su inventario a Amazon y esperan que el dominio del mercado de la plataforma haga el resto del trabajo. Priorizan activamente su estrategia de Amazon Marketplace.
¿Cómo pueden las marcas poner en práctica estas estrategias de Amazon Marketplace?
Si las marcas entienden cómo funciona la plataforma, pueden comenzar a usar Amazon Marketplace como motor de ingresos y como una forma de llegar a nuevos consumidores. Aquí hay algunas formas que, como vendedor, puedes poner en práctica los elementos de la estrategia para hacer crecer tu negocio en Amazon:
- Plan para inventario adicional
Amazon Marketplace requiere un inventario listo para cumplir con las expectativas de los usuarios. Las marcas deben conocer a fondo sus cadenas de suministro y planificar el inventario adicional que venden a través de Amazon mientras equilibran el inventario suficiente para sus otros canales minoristas. Como vendedor de Amazon Marketplace, serás responsable de asegurarte de que estés abastecido.
Hay muchos beneficios de tener una buena gestión de inventario. En particular, es bueno para el estado financiero de tu marca. Cuando tienes un buen manejo de tu inventario, puedes pronosticar con precisión para satisfacer la demanda de los consumidores. Tendrás suministro suficiente y, como resultado, tu flujo de caja mejorará.
- Lee las reseñas y los informes
Amazon es una excelente fuente de reseñas imparciales. Leerlas puede ayudarte a saber qué resuena con el consumidor, mientras que los mensajes de prueba A/B de seguimiento pueden mostrarte qué convierte mejor. Cuanto mejor conviertas, más venderás y más priorizará el algoritmo tus productos. Amazon Marketplace también ofrece a sus vendedores información detallada sobre lo que buscan y compran los clientes; utiliza los datos disponibles.
Puede ser difícil mantenerte al día con las revisiones, pero aquí es cuando entra la creatividad. Con el uso de la IA cada vez más normalizado, las empresas deben preguntarse cómo pueden aprovecharla estratégicamente. Una forma de usarla es hacer que la IA digiera tus reseñas y las resuma en «cinco puntos positivos principales y cinco puntos negativos principales». Con esta estrategia, el contenido literalmente se escribe solo.
- Escribe a tus clientes
A pesar de la idea errónea común de que Amazon no es un lugar para comunicar la voz de tu marca, es una excelente plataforma para comunicarte con los clientes. El gran contenido es una herramienta para diferenciar tus páginas. Solo recuerda «Amazon-ificar» tu escritura. Es posible que el contenido que funciona en tus cuentas directas al consumidor o de redes sociales no vuele instantáneamente en Amazon, pero puede hacerlo con algunos ajustes. Escribe teniendo en cuenta la conversión y los algoritmos y asegúrate de que estás utilizando tus palabras para desarrollar la marca.
A la hora de escribir una descripción de producto en Amazon, debes optimizarla con palabras clave SEO. El objetivo de Amazon es conectar al usuario con el producto que necesita casi de inmediato, y lo logra con su algoritmo. Usando las palabras clave de SEO correctas, puedes asegurarte de que tu producto aparezca cuando los consumidores busquen.
- Piensa en todo el embudo
Amazon se está volviendo más completo en su enfoque publicitario, por lo que comprender todos los puntos de contacto a lo largo del viaje del consumidor se vuelve más importante para las marcas. De hecho, el 63% de los clientes se dirigen directamente a Amazon cuando buscan un producto, según el Informe de publicidad de Amazon 2022 de Jungle Scout. Sin embargo, los clientes pueden tardar varias semanas entre ingresar a una categoría y tomar una decisión final sobre su compra. Los vendedores exitosos se mantienen atentos a sus clientes y usan indicadores tempranos para impulsar decisiones basadas en datos.
Si deseas saber cómo hacer crecer tu negocio en Amazon, piensa primero en lo que ha convertido a Marketplace en una institución de este tipo. ¿Por qué la plataforma tiene tanta cuota de mercado? ¿Y por qué sus vendedores se están volviendo más rentables a pesar de un clima económico difícil? Es porque Amazon Marketplace funciona con datos y los principios del marketing digital. Al observar de cerca y utilizar el comportamiento del consumidor para tomar decisiones, los vendedores de Amazon pueden modificar y perfeccionar sus estrategias sin invertir cantidades gigantescas en movimientos arriesgados.
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