Al igual que todos los años anteriores, 2023 viene con sus desafíos y cambios únicos, y el panorama de ventas no está exento de ese tipo de cambios. El juego de ventas no se verá igual que dentro de un año, y puede ser de gran ayuda adelantarte a esas transiciones desde el principio.
A continuación, te mostramos algunas de las tendencias de ventas más apremiantes y destacadas a las que debes estar atento este año.
- Las demostraciones necesitan vender el problema, no la solución
Imagina vender un libro. Podrías recitar algunas estadísticas sobre su peso y dimensiones, pero probablemente tendrías más éxito vendiendo la historia que cuenta y cómo puede mejorar la vida del lector.
Ahora piensa en tus demostraciones de ventas. ¿Cuánto tiempo estás dedicando a las características de tu producto en lugar de los problemas que puede resolver?
Tu experiencia con el producto solo te lleva hasta cierto punto. En cambio, se trata más de tu capacidad para descubrir lo que realmente les importa a tus prospectos.
- El proceso de ventas requerirá más puntos de contacto
Rara vez se hace una venta en el primer contacto con un prospecto. En realidad, es un proceso que requiere múltiples puntos de contacto. Pero aquí está el problema: el vendedor promedio solo hace dos intentos para llegar a un cliente potencial.
En 2023, es fundamental aplicar un enfoque multitáctil para construir relaciones de calidad.
Según el Informe de tendencias y estrategias de ventas de HubSpot, un tercio de los representantes de ventas dicen que tienen un promedio de 2 a 4 interacciones con prospectos en el proceso de ventas. El 26% de los representantes reportan 5-7 interacciones.
Además, el 84% de los profesionales de ventas se comunican con un cliente potencial a través de 2 a 4 canales diferentes (es decir, correo electrónico, redes sociales, mensajes de texto, chat en vivo, etc.).
- Freemium iniciará la conversación
Vivimos en un mundo de «pruebe antes de comprar», lo que podría explicar por qué tantas empresas han encontrado la panacea con el modelo freemium.
Este modelo divide a los usuarios en un nivel gratuito o premium. La idea es que los usuarios gratuitos eventualmente agoten las funciones limitadas y se actualicen a una cuenta pagada.
El 32% de los profesionales de ventas ofrecen opciones gratuitas a los prospectos, y aproximadamente el 90% de ellos dice que es de moderada a extremadamente eficaz para convertir a los prospectos en clientes de pago.
Dado que elimina el coste de tener una cuenta (al menos inicialmente), es una forma fantástica de crear un proceso natural de crianza de clientes potenciales. Ofrecer una herramienta o widget gratuito, una prueba de producto, una consulta o una lista de verificación de servicios puede aumentar tu visibilidad, conciencia y oportunidades para las personas que se encuentran en las primeras etapas del proceso de ventas.
Por supuesto, no todas las empresas se ajustan a este modelo. Pero si eres una empresa de SaaS, u ofreces membresías escalonadas, puede ser una forma poderosa de adquirir más clientes sin gastar más dinero.
- Los clientes existentes tendrán prioridad sobre los nuevos
El 26% de los profesionales de ventas dice que los clientes existentes tuvieron prioridad sobre la búsqueda de nuevos este año, y esta tendencia se mantendrá en 2023.
Por supuesto, no es suficiente simplemente reaccionar cuando los clientes existentes se acercan. En cambio, se trata de crear oportunidades para hacer crecer estas cuentas. ¿Cómo puedes hacer esto? Principalmente a través de la venta adicional y la venta cruzada.
Casi el 90% de los profesionales de ventas intentan vender más a sus clientes. ¿El resultado? Casi la mitad de las empresas informan que hasta el 30% de sus ingresos provienen de ventas adicionales.
Cuando se trata de venta cruzada, el 80% de los profesionales de ventas utilizan esta táctica. El 42% de las empresas informan que hasta el 30% de sus ingresos proviene de la venta cruzada.
Dicho esto, es más fácil hacer crecer las cuentas cuando mantienes las relaciones con los clientes después del punto de venta inicial. En última instancia, fomentar estas relaciones es el objetivo más importante, ya que prepara el escenario para nuevas oportunidades.
- La naturaleza jerárquica de las ventas se aplanará
En los próximos cinco años veremos un aplanamiento de la naturaleza jerárquica de las organizaciones de ventas.
Esto ha estado sucediendo durante los últimos cinco a 10 años, pero se acelerará en los próximos cinco. Las razones principales es porque más personas están trabajando desde casa, lo que lleva a un mayor enfoque en el rendimiento del trabajo, el aprovechamiento de la tecnología para obtener ese rendimiento y una comunicación más limpia.
También está en el aire este sentimiento más amplio de que debemos simplificar las cosas y, por lo tanto, los procesos. Este movimiento podría terminar siendo de corta duración, pero veremos un cambio de más hacedores y menos gerentes en equipos de ventas en los próximos cinco años.
Tómate el tiempo para reconsiderar tu estrategia actual. Puedes determinar que existen formas más efectivas de organizar la estructura de tu organización de ventas, lo que permite nuevas oportunidades para tus representantes de ventas a medida que evoluciona la industria.
- La personalización es fundamental para el éxito
Un enfoque único para todos puede funcionar algunas veces, pero se está volviendo más obsoleto con cada año que pasa.
En 2023, la personalización es el nombre del juego en ventas. De hecho, más de una cuarta parte de los profesionales de ventas cree que la personalización es el mayor cambio en el campo de las ventas este año.
Dicho esto, probablemente no tengas suficiente tiempo para pasar horas investigando a todos y cada uno de los prospectos. Entonces, ¿cómo se puede lograr un equilibrio?
Un buen lugar para comenzar es con su confiable CRM, que puede hacer un buen uso de todos esos datos para ayudarte a pintar una imagen más clara y holística de tus clientes. No sorprende que el 22% de los líderes de ventas quiera aprovechar su CRM en todo su potencial este año.
- Especialización en mercados verticales
En las ventas modernas, “las riquezas están en los nichos”. En otras palabras, cuando intentas atraer a todos, sucede lo contrario: terminas sin resonar con nadie.
Si bien apuntar a mercados más pequeños no parece un buen consejo comercial, es una estrategia sorprendentemente beneficiosa. Aunque es un poco contradictorio, cuanto más enfocado sea tu perfil de cliente ideal, más rápido deberías obtener la tracción.
Dirigirte a tu audiencia puede ahorrarte mucho tiempo, dinero y energía al perseguir los clientes potenciales «equivocados».
En 2023, los equipos de ventas continuarán «creando nichos» para atraer a mercados especializados y cosechar los beneficios de una audiencia más pequeña, pero más comprometida.
- La cultura de ventas se convierte en una prioridad
Si hay algo que nunca pasa de moda es tener una cultura de ventas ganadora, y 2023 no será diferente.
La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento nunca debe quedar al final de la lista de prioridades. Después de todo, cuánto vende un vendedor, cómo de productivo es y cuánto tiempo permanece en una empresa están influenciados por la cultura de ventas.
Y una cosa es establecer una cultura de ventas, y otra es asegurarte de mantener esos valores a medida que escalas y creces. Al tener la cultura en mente, puedes reclutar excelentes representantes, promover una competencia y colaboración saludables e impulsar resultados.
- Llamar a través del CRM
En promedio, un representante de ventas dedica solo el 28% de su día a vender. El resto se gasta en reuniones internas, capacitaciones y prospección.
Entonces, ¿cómo puedes aprovechar el poco tiempo que tienes para vender? Cada vez más, la solución es un CRM de confianza. Específicamente, un CRM con funciones de seguimiento de llamadas, que te permita llegar a más clientes potenciales con menos esfuerzo.
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