Ya sea que estés iniciando un negocio o quieras hacer crecer uno, es importante conocer el mercado. Esto significa que es necesario comprender el beneficio potencial de un sector, evaluar la competencia y evaluar las oportunidades de mercado. Pero, ¿cómo puedes hacer eso?
Afortunadamente, existen tres métricas que pueden ayudarte a hacer esto de manera efectiva: mercado total, mercado disponible y mercado objetivo (también conocidas como TAM, SAM y SOM).
A continuación, analizamos cada métrica para que sepas lo que significan y cómo calcularlas para impulsar el éxito empresarial.
Mercado Total (TAM)
El Mercado Total (Total Addressable Market) se refiere a la oportunidad de ingresos totales disponible en un mercado en particular.
TAM representa la máxima oportunidad de ingresos disponible si una empresa capturara el 100% de la participación de mercado. Esto significa considerar cada cliente o segmento potencial que podría beneficiarse, así como tener en cuenta limitaciones o factores como la competencia o la saturación del mercado.
¿Por qué es importante medir el TAM?
TAM es una métrica crucial para que inversores, emprendedores y empresas evalúen el atractivo y la escalabilidad de una oportunidad de mercado. Ayuda a las empresas a conocer el potencial de ingresos de su producto o servicio y el potencial de una empresa.
También puede guiar la toma de decisiones estratégicas relacionadas con la entrada y expansión del mercado, las estrategias de precios, el desarrollo de productos y la asignación de recursos.
¿Cómo se calcula el TAM?
Puedes calcular el TAM multiplicando la cantidad de clientes/usuarios potenciales por los ingresos promedio que cada cliente generaría anualmente. Este cálculo puede basarse en factores como la ubicación, la demografía, las tendencias de la industria y los modelos de precios.
La fórmula para calcular el TAM es: nº de clientes/usuarios en el mercado X Valor anual de cada cliente/usuario
Mercado disponible (SAM)
El Mercado Disponible o SAM (Serviceable Available Market) es la porción del TAM a la que una empresa puede dirigirse y servir con sus productos o servicios. Es el subconjunto del mercado total que se alinea con los recursos, las capacidades y el enfoque estratégico de una empresa.
Al conocer y orientar estratégicamente el SAM, las empresas pueden maximizar el crecimiento de sus ingresos, su participación de mercado y su éxito a largo plazo.
¿Por qué es importante medir el SAM?
SAM puede ayudar a definir la estrategia de mercado objetivo de una empresa y priorizar los recursos para las oportunidades más lucrativas. También puede ayudar a las empresas a centrarse en segmentos que ofrecen el mayor potencial de rentabilidad para optimizar los esfuerzos de marketing y ventas y las iniciativas de desarrollo de productos.
También puede ayudarte a conocer el panorama competitivo al observar las fortalezas, debilidades y el posicionamiento en el mercado de los competidores e identificar amenazas y oportunidades competitivas para diferenciarte.
¿Cómo se calcula el SAM?
SAM se puede medir teniendo en cuenta varios factores, como los segmentos de clientes objetivo (a través de investigaciones de mercado), el alcance geográfico, la competencia, la estrategia de penetración en el mercado y las restricciones regulatorias.
Implica analizar datos de mercado y segmentar el TAM en función de criterios relevantes para el modelo de negocio y las capacidades de la empresa.
La fórmula para calcular SAM es: Segmento objetivo de TAM X Valor anual para cada cliente/usuario
Mercado objetivo (SOM)
El Mercado Objetivo (Serviceable Obtainable Market) es la porción del mercado total o SAM que una empresa o marca captura o controla actualmente. Se expresa como porcentaje e indica la posición de la empresa en el mercado en comparación con la competencia.
Es una medida del desempeño de una empresa en relación con sus competidores y brinda información sobre su posición en el mercado y su fuerza competitiva.
¿Por qué es importante medir SOM?
SOM refleja la penetración de mercado y la posición competitiva de la empresa en relación con otras en el mercado. Ayuda a las empresas a conocer su desempeño en áreas específicas del mercado e identificar oportunidades de crecimiento y expansión.
Las estrategias para aumentar SOM pueden incluir expansión del mercado, innovación de productos, creación de marca, iniciativas de adquisición de clientes y estrategias de precios competitivos.
¿Cómo se calcula SOM?
Puedes calcular SOM dividiendo los ingresos o las ventas de la empresa por las ventas o los ingresos totales del mercado y multiplicando por 100 para obtener un porcentaje.
La fórmula para calcular el SOM es: (Ventas o ingresos de la empresa/Ventas o ingresos totales del mercado) X 100
Estas métricas pueden evolucionar debido a los avances en la tecnología (basta con mirar el impacto de la Inteligencia Artificial), cambios en las condiciones del mercado, cambios en las preferencias de los clientes y desarrollos regulatorios. Por eso es importante monitorizar y evaluar continuamente cada una de ellas para adaptarte a la dinámica cambiante del mercado.
