No hay dos clientes iguales. No importa cuántos productos o servicios vendas y ofrezcas, o lo pequeño o grande que sea tu negocio, no hay dos clientes exactamente iguales.
Debido a esto, es importante asegurarte de estar siempre identificando las tendencias y patrones que existen entre tus clientes y público objetivo. Al hacerlo, tendrás los datos y la información necesarios para identificar, llegar, convertir y retener a esas personas de manera efectiva.
¿Qué es la segmentación conductual?
La segmentación conductual o del comportamiento es el proceso de agrupar a los clientes en categorías en función de sus comportamientos o acciones que involucren a tu empresa. Esto te permite orientarlos y comercializarlos de manera más efectiva.
Hay herramientas, tanto de pago como gratuitas, de orientación por comportamiento con las que puedes recopilar datos sobre cómo interactúa tu público objetivo con tu página web, contenido y otros materiales de marketing.
Al incorporar una herramienta de este tipo en tu flujo de trabajo de segmentación de comportamiento, enviarás mensajes específicos y material relevante a los miembros de tu audiencia en el momento adecuado. Este proceso también está automatizado con activadores de audiencia.
Con la mayoría de las herramienta de orientación por comportamiento también puedes:
- Crear listas hipersegmentadas basadas en la persona y su compromiso.
- Aprovechar los datos de CRM para personalizar tu contenido.
- Compartir campañas de curación de clientes oportunas y atractivas.
- Identificar y registrar constantemente eventos de comportamiento específicos a lo largo del viaje del comprador que conducen a conversiones entre tus prospectos.
Variables de segmentación de comportamiento
Las variables de segmentación de comportamiento que debes considerar mientras trabajas en la categorización de tus audiencias incluyen:
- Beneficios de productos/servicios buscados por los miembros de la audiencia.
- Tasa de uso de productos servicios de los miembros de la audiencia.
- Estado de fidelidad de los miembros de la audiencia.
- Etapa del viaje del comprador en la que se encuentra un miembro de la audiencia.
- Tamaño de tu segmento de mercado.
- Nivel de accesibilidad que tiene su segmento de mercado a tu producto o servicio.
- Qué nicho es tu segmento de mercado.
Ejemplos de segmentación conductual
Hay varios ejemplos de segmentación por comportamiento, también conocidos como formas de segmentar a tus clientes en función del comportamiento. A continuación, te mostramos algunos ejemplos habituales.
- Comportamiento de compra/Historial de transacciones. Observa el comportamiento de compra y el historial de transacciones del cliente. Esto proporciona información sobre cómo y por qué decide realizar la conversión, así como qué etapas del viaje del comprador transcurren sin problemas, mientras que puede encontrarse con un obstáculo en el camino. También te da una idea de qué comportamientos pueden predecir con precisión una conversión.
- Ocasión. ¿Fue una ocasión o un momento específico lo que influyó en la decisión de tu cliente de realizar la conversión? Por ejemplo, ¿existe un momento específico durante el año en el que interactuarán con tu marca? ¿La decisión de compra se basa en la hora del día o incluso en una etapa de la vida?
- Fidelización del cliente. La lealtad del cliente proporciona una visión sólida del comportamiento del cliente: la lealtad se relaciona directamente con los hábitos, las acciones, las necesidades, el uso y el momento de tus acciones del cliente. Para usar la lealtad del cliente al segmentar a los clientes según su comportamiento, piensa en:
-
- Qué partes del viaje del comprador son tan agradables que resultan en lealtad.
- Cómo mantienes a los clientes leales sintiéndose satisfechos actualmente
- Qué clientes potenciales tienen más probabilidades de volverse clientes leales.
- Qué atributos comparten tus clientes leales.
- Beneficios buscados. Identifica lo que tus clientes buscan obtener de tu producto o servicio: de todas sus funciones, ¿cuáles necesitan más para resolver los desafíos que están experimentando? ¿Qué beneficios específicos obtienen de tu producto y cuáles de esos beneficios son más importantes para ellos? Determina cuáles de esos beneficios influyen en su decisión de utilizar más tu producto/servicio.
- Etapa del viaje del cliente. Saber qué etapa del recorrido del cliente conduce a la mayor cantidad de conversiones o en qué etapa los prospectos se obsesionan con más frecuencia es una información beneficiosa a la hora de predecir el comportamiento y segmentar a los clientes en función de esos comportamientos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que usar las etapas del recorrido del cliente en la segmentación del comportamiento puede ser difícil porque hay muchas etapas, y dentro de esas etapas hay múltiples puntos de contacto que contribuyen al comportamiento o la decisión de permanecer en una etapa o avanzar a una nueva etapa del viaje del comprador. Es por eso que se recomienda utilizar una plataforma como tu CRM o una herramienta de inteligencia artificial/aprendizaje automático: registran y rastrean todas las interacciones a lo largo del viaje del comprador para garantizar que obtengas una vista completa de los datos de comportamiento del viaje del comprador de tus clientes.
- Compromiso. El compromiso se refiere al tipo y la frecuencia de compromiso que observas de ciertos clientes. Puedes segmentar a tus clientes en función de la participación alta frente a la participación promedio frente a la participación ocasional.
-
- Las personas altamente comprometidas son aquellas que han incorporado tu marca a sus vidas.
- Los usuarios promedio pueden interactuar con tu marca o producto/servicio con bastante regularidad, pero es posible que no aprovechen todo el potencial y capacidades.
- Los usuarios ocasionales pueden simplemente interactuar con tu marca o producto/servicio al azar en función de sus necesidades específicas.
- Uso. El uso se refiere a cómo y/o cuánto usa un cliente tu producto o servicio. Esto puede implicar segmentar a tus clientes en función de cómo usan realmente el producto/servicio, con qué frecuencia lo usan, cuánto tiempo lo usan en una sola sesión o qué funciones usan más.
La segmentación del comportamiento es una excelente manera de dirigirte de manera efectiva y eficiente a tus clientes y clientes potenciales para aumentar las conversiones. Te ayuda a cronometrar tus comunicaciones y seguimiento, y adaptar tu contenido de una manera que se sienta personal. Asegúrate de tener en cuenta las variables de segmentación de comportamiento e incorpora una herramienta asociada para obtener más apoyo durante todo el proceso.
Me interesa
- Todo lo que necesitas saber sobre las bases de segmentación
- Cómo encontrar tu mercado objetivo mediante la segmentación del mercado
- Niveles y estrategias de segmentación del mercado
