En los negocios, encontrar personas interesadas en lo que vendes no es fácil y no sucede tan rápido como podrías pensar. A veces, incluso cuando alguien está casi listo para comprar, puede cambiar de opinión. Estas acciones dejan a los líderes empresariales preguntándose qué más pueden hacer para ganar esas ventas.
Sin embargo, es una oportunidad que no debes perder: si alguien se ha comprometido con tu marca, es posible que todavía esté interesado. Ahí es donde interviene el equipo de marketing. Pueden identificar a estas personas como clientes potenciales cualificados para marketing (MQL – Marketing Qualified Lead), lo que aumenta sus probabilidades de convertirse en clientes.
Ya sea mostrándoles anuncios o enviándoles correos electrónicos, es importante saber quiénes son estos clientes potenciales cualificados para poder convertirlos en clientes satisfechos. De esta manera, tu negocio podrá crecer asegurándote de que te concentras en las personas adecuadas.
¿Qué son los MQL?
Un cliente potencial cualificado para marketing es alguien que ha mostrado más que un interés casual en tu producto o servicio. Se involucraron con tus esfuerzos de marketing de una manera que indica que es más probable que compren que otros clientes potenciales. Esto podría realizarse mediante acciones como descargar una guía, registrarse en una webinar o visitar tu página con frecuencia. Los especialistas en marketing identifican los MQL en función de un conjunto de criterios específicos. De esta manera, saben quién está listo para recibir una atención de ventas más directa.
Ejemplos de MQL
Identificar un MQL implica buscar comportamientos y patrones de participación que sugieran un mayor interés en tus ofertas. Estos indicadores te ayudan a diferenciar los MQL de los clientes potenciales generales, señalando aquellos más inclinados a comprar.
Ejemplos de tales comportamientos incluyen:
- Descarga de guías detalladas o informes desde tu página web.
- Inscribirse en talleres relacionados con tu producto o servicio.
- Rellenar formularios para recibir más información.
- Visitas repetidas a páginas de productos o de precios.
- Interacción con los correos electrónicos a través de aperturas y clics.
- Usar un formulario de contacto para hacer preguntas específicas sobre tus servicios.
Estas acciones muestran que alguien está más interesado en tu marca, lo que lo convierte en un candidato principal para un mayor apoyo a través del equipo de ventas.
Pasos para definir un MQL
Antes de determinar quién cualifica como MQL, debes saber qué significa un MQL en tu negocio. Luego, ventas y marketing deben acordar estos criterios para garantizar que colaboren adecuadamente para maximizar los resultados.
- Identifica comportamientos e interacciones clave. El primer paso para definir un MQL es refinar los comportamientos e interacciones que señalan un cliente potencial cualificado en marketing. Empieza por observar el recorrido del cliente y busca acciones que indiquen un gran interés. Esto podría ser registrarse para recibir contenido premium o agregar un producto a un carrito.
- Define la segmentación de clientes potenciales. Segmentar tus clientes potenciales es crucial para adaptar tu enfoque de marketing a diferentes grupos. Hacerlo es un excelente punto de partida para definir tus MQL y la mejor manera de captar su interés. Al segmentar clientes potenciales, considera factores como la demografía, el comportamiento y el nivel de participación. Esto garantiza una comunicación personalizada, aumentando tus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes.
- Alinea los equipos de marketing y ventas. Los equipos de marketing y ventas deben ponerse de acuerdo sobre lo que se considera un MQL para que pueda haber una transición sin problemas desde la generación de leads hasta el cierre de ventas. De lo contrario, la falta de un acuerdo definido puede provocar la pérdida de oportunidades. El marketing podría generar ventas que no están listas para comprar, lo que resultaría en pérdida de tiempo y frustración. Asegúrate de que el marketing y las ventas estén alineados logrando que ambos equipos se pongan de acuerdo sobre un sistema de puntuación o cualificación. Luego, mantén conversaciones periódicas para revisar los criterios y ajustarlos en función del desempeño y la retroalimentación.
- Establece criterios de puntuación. Los criterios de puntuación son esenciales para la evaluación de un cliente potencial. Este método implica vincular valores numéricos a acciones específicas para que los especialistas en marketing puedan priorizar los más interesados. La implementación de este sistema beneficia a los equipos de ventas para que puedan centrarse en los clientes que tienen más probabilidades de realizar una conversión. Una vez que hayas determinado qué acciones indican un gran interés, puedes asignar puntos a cada acción. Luego, debes decidir el umbral de puntos que debe alcanzar un cliente potencial para que lo consideres como un MQL.
- Analiza y refina. Si tus conversiones son bajas, intenta revisar el rendimiento de tus criterios MQL para mejorar la calidad de los clientes potenciales y la tasa de conversión. De esta forma, podrás identificar clientes potenciales con mayor precisión y ajustar los requisitos para reflejar mejor las características de los clientes potenciales. Esto implica revisar periódicamente el éxito de la conversión de MQL y solicitar comentarios del equipo de ventas. De esa manera, podrás realizar ajustes y elegir clientes potenciales con mayor potencial para convertirse en clientes.
Cómo funciona el proceso de clientes potenciales cualificados en marketing
Marcar un cliente potencial como MQL comienza con el seguimiento y el análisis de las interacciones potenciales con los clientes. Puedes utilizar una herramienta de generación de leads para realizar un seguimiento de todas las interacciones con los clientes. A medida que las personas interactúan con múltiples materiales de marketing, calificas sus acciones según los criterios establecidos. Cuando el sistema de puntuación alcanza o supera el umbral establecido, aquí es donde un especialista en marketing puede clasificarlo como MQL.
Luego, el equipo de marketing pasa el MQL al equipo de ventas para un alcance más directo. El equipo de ventas utilizará mensajes personalizados para nutrir al cliente potencial y ajustar su enfoque para guiarlo hacia una compra.
Consejos para calificar los MQL
Calificar minuciosamente los MQL es fundamental para optimizar el proceso de ventas. Utiliza los siguientes consejos para mejorar tus calificaciones:
- Implementa un sistema integral de puntuación de clientes potenciales. Considera asignar valores numéricos a diversas acciones, incluida la participación en la página web, las descargas de contenido y la interacción en las redes sociales. Cuando enumeras diferentes actividades para la puntuación de clientes potenciales, puedes determinar mejor qué clientes potenciales están más comprometidos y tienen más probabilidades de realizar una conversión. Este sistema también debería tener en cuenta los datos demográficos y los indicadores de comportamiento para priorizar los clientes potenciales de forma eficaz.
- Utiliza campañas de fomento de clientes potenciales. El fomento de clientes potenciales involucra aún más a los MQL proporcionándoles información valiosa. A través de correos electrónicos dirigidos y contenido personalizado, puedes mantener tu marca en primer plano.
- Obtén comentarios de los clientes. Solicitar comentarios de los clientes que han completado el ciclo de ventas puede proporcionar información sobre el desempeño de tu proceso de calificación MQL. Esto te ayudará a identificar fortalezas y áreas de mejora en tus estrategias de calificación y fomento de clientes potenciales. Esto permite un refinamiento continuo y garantiza que tus criterios se alineen con las características del cliente potencial.
